課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
邀約溝通培訓(xùn)
【培訓(xùn)背景】：
在日常銷售中，很多客戶業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：
埋怨有效商機不足
很難邀約到客戶
客戶拒絕邀約，轉(zhuǎn)化率低
見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策
怎么樣才能讓客戶認可我們的價值
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢
。。。銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。*的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)
而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。而很多營銷人員不具備銷售方面的系統(tǒng)知識及崗位能力，不但導(dǎo)致了自信心的低落，也造成了公司客戶資源的浪費。
本課程從客戶開發(fā)開始，然后進行有效邀約，最后在拜訪客戶中通過五個步驟取得客戶的信任，最終達成共識。整體課程采用互動演練，分模塊提供方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實操落地、簡單實用。
【培訓(xùn)對象】：
大客戶銷售人員、團購業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)管理人員
【培訓(xùn)收益】：
學(xué)員通過討論與互動練習(xí)，能夠?qū)σ延锌蛻暨M行分析，找到KP關(guān)鍵人；
掌握電話邀約思維邏輯，能夠設(shè)計電話邀約的話術(shù)腳本；
針對客戶的拒絕，可能過“雙向壓力術(shù)”及“影響力”達到目的；
在拜訪客戶時掌握如何暖場消除陌生，如何學(xué)會挖掘客戶需求，呈現(xiàn)本產(chǎn)品的優(yōu)勢，并采用四季溝通術(shù)與客戶同頻溝通，最后化解異議達成共識，并取得客戶的行動承諾，為下次拜訪做鋪墊。
【授課方式】：
結(jié)合知識點、模型、案例進行互動、基本上每節(jié)一練，讓學(xué)員模擬工作中的現(xiàn)實場景進行演練從而將知識點消化吸收，有效運用。
課前會調(diào)研企業(yè)銷售人員常遇到的問題及客戶溝通場景，便于結(jié)合課程知識點有效融合，更好落地。
【培訓(xùn)綱要】：
開場：銷售人員遇到什么問題
引出：銷售人員的角色認知
第一部分：電話邀約
第一節(jié)：電話邀約的正確認知
思考：我們打電話經(jīng)常遇到的問題？
視頻：電話邀約為何成功？
一、不可不知電話銷售的234特點
1. 兩種銷售方式
2. 三大利益好處
3. 四字電話秘訣
二、避免自已給自己挖的5個坑
1. 術(shù)語過多，過猶不及
2. 沒有情感，拉大距離
3. 糾正客戶，贏就是輸
4. 不夠?qū)Ｗ?，想留也留不?br />
5. 容易放棄，戰(zhàn)果拱手讓人
第三節(jié)：提升電話邀約的技能，提高成功率
一、為何電話前一定要邀約
1. 四個必要性
2. 三個要克服
二、搞清電話邀約的三個維度
1. 你是誰
2. 你想做什么
3. 我為什么需要
三、電話邀約的五個步驟
1. 寒暄開場
2. 說明目的
3. 利用影響力
4. 雙壓施加
5. 快速鎖定
四、聽清“話外音”，見好就收
一是關(guān)心他人
二是聽聲辨位
三是捕捉變化
四是聽音識人
產(chǎn)出成果：
掌握電話邀約思維邏輯，能夠設(shè)計電話邀約的話術(shù)腳本；
針對客戶的拒絕，可能過“雙向壓力術(shù)”及“影響力”達到目的
第二部分：拜訪客戶
---《信任五環(huán)》B端客戶拜訪技巧
思考：客戶為何選擇你
第一節(jié)：拜訪準(zhǔn)備，做一次有質(zhì)量的拜訪
視頻：楊經(jīng)理拜訪客戶
楊經(jīng)理有哪些行業(yè)，如何評價？
客戶有哪些反應(yīng)，如何評價？
一、明確你此行的目的
1. 單一銷售目標(biāo)SSO
2. 行動承諾概念
3. 辯別正假承諾
4. 如何制定行動承諾
二、做好拜訪前的準(zhǔn)備
1. 客戶的問題清單
2. 準(zhǔn)備好銷售道具
3. 規(guī)劃好拜訪路線
練習(xí)：如何制定行動承諾
第二節(jié)：學(xué)會提問，挖掘需求，發(fā)現(xiàn)機會
一、認識提問內(nèi)容與形式的重要性
1. 提問應(yīng)注意什么
2. 安排好問題優(yōu)先順序
二、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句
暖場類問題：拉近關(guān)系
確認類問題：信息對等
信息類問題：現(xiàn)狀處境
期望類問題：態(tài)度想法
練習(xí)：結(jié)合拜訪目的，如何制定問題清單
第三節(jié) 有效傾聽，找出問題點的“痛點概念”
一、認識有效提問和傾聽的重要性
1. 銷售現(xiàn)場的二八定律
2. 銷售中的心理學(xué)：被尊重
二、識別未傾聽的表現(xiàn)
1. 傾聽心態(tài)準(zhǔn)備
2. 傾聽之肢體語言
3. 應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧
三、四種回應(yīng)找根源：
追蹤、征求、極限、魔法式回應(yīng)
練習(xí)：傾聽中，如何回應(yīng)，找到痛點
第四節(jié) 呈現(xiàn)優(yōu)勢，突出價值吸引力，激發(fā)”興奮點“
一、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你
二、講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)
工具：制定產(chǎn)品的差異優(yōu)勢單
基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單
三、如何呈現(xiàn)我們的優(yōu)勢
優(yōu)勢如何呈現(xiàn)：FABE表達有邏輯
SPAR場景化表達，讓客戶更有感覺
練習(xí)：面對客戶的多方比較，如何呈現(xiàn)差異化優(yōu)勢，讓客戶選擇你
第五節(jié)：四季溝通術(shù)，讓客戶一起制定方案
一、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同
1. 傳統(tǒng)銷售方式：呈現(xiàn)、告知、解釋
2. 合作經(jīng)營銷售：提問、了解、探索
二、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表
問需求：“是什么原因如此關(guān)注這件事呢？”
問標(biāo)準(zhǔn)：“您說的這個問題，具體指哪些方面？”
說優(yōu)勢：“針對你說的這種情況，我們有。。。”
說愿景：“如果。。。，那么未來。。。”
第六節(jié) 學(xué)會跟客戶要承諾，推動項目
一、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
承諾類問題使用時機
二、異議的本質(zhì)
1、異議并不都代表成交信號
2、大部分異議都是銷售人員造成的
3、許多異議的出現(xiàn)是銷售人員過早提供了產(chǎn)品對策
三、異議防范與異議處理
1. 價值不等式：付出的代價>得到的收益
2. 應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
3. 外理顧慮和異議：LSC-CC模型
練習(xí)：如何跟客戶要行動承諾，遇到異議顧慮如何有效化解，進行推動。
四、評估本次拜訪的效果
產(chǎn)出成果：
學(xué)員通過討論與大量練習(xí)，能夠掌握拜訪的流程，并運用相應(yīng)的技巧，最后獲得客戶的行動承諾；
總結(jié)回顧
邀約溝通培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323825.html
已開課時間Have start time
- 曹勇