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協(xié)作能力溝通培訓(xùn)

【課程背景】：
檢車市場(chǎng)日益嚴(yán)峻和不斷變化，業(yè)務(wù)目標(biāo)的重要性已經(jīng)言而喻了，企業(yè)管理本質(zhì)就是目標(biāo)管理，目標(biāo)管理本質(zhì)就是制定與實(shí)現(xiàn)；，通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行客戶開發(fā)拓展，并通過目標(biāo)分解，珍惜每次與客戶溝通的機(jī)會(huì)，發(fā)理客戶需求，并在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)。在實(shí)際業(yè)務(wù)過程中，常遇到以下問題：
對(duì)目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)不清，導(dǎo)致盲目拓展？
把握不好大客戶心理，不知道客戶在想什么？
如何制定計(jì)劃，提升實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力？
如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，獲得更多的技持與幫助？
如何克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的障礙，打造高效團(tuán)隊(duì)？
職場(chǎng)溝通應(yīng)該掌握哪些技巧，才能達(dá)成共識(shí)
。。。
作為職場(chǎng)人士，無(wú)論是銷售、行政還是技術(shù)等部門，都要面對(duì)兩部分人群，一是外部客戶，二是內(nèi)部客戶。這些都需要我們通過溝通，相互協(xié)作才能完成目標(biāo)。本課程是先從目標(biāo)計(jì)劃開始，因?yàn)槊總€(gè)員工都是目標(biāo)管理者。然后為了完成目標(biāo)需要與其他人溝通協(xié)作，相關(guān)內(nèi)容提供方法或模型，便于大家更好的轉(zhuǎn)化落地。
協(xié)作的成功，是由我們和客戶一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶溝通決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，才會(huì)達(dá)成共識(shí)，完成目標(biāo)。

【課程收益】：
認(rèn)清目標(biāo)客戶的特征，梳理客戶畫象
明確制定目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，制定有效計(jì)劃
能夠做好過程中分析，能夠打破瓶頸
學(xué)會(huì)做好溝通前準(zhǔn)備，做好閉環(huán)溝通
溝通中能夠避免誤區(qū)，提高工作效率
克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的障礙，打造高效團(tuán)隊(duì)

【課程對(duì)象】
檢車銷售人員、市場(chǎng)開拓人員、及其他崗位人員

【授課方式】：
小組研討、案例分析，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際的場(chǎng)景進(jìn)行情境模擬，角色扮演等有效教學(xué)，更好的達(dá)到學(xué)以致用的培訓(xùn)效果
【課程大綱】
第一部分：目標(biāo)計(jì)劃與達(dá)成
思考：我們每個(gè)人都是目標(biāo)管理者？
第一講：目標(biāo)制定與分解
一、目標(biāo)與目的的區(qū)別與意義
二、目標(biāo)制定的原則SMART要求
a)工具：SMART目標(biāo)制定對(duì)話清單
三、目標(biāo)的分解與聚焦
a)工作目標(biāo)的來(lái)源
b)工作目標(biāo)分解的原則
c)工作目標(biāo)分解的三種辦法
i.按階段劃分-時(shí)間
ii.按結(jié)構(gòu)劃分-區(qū)域、類別
iii.按綜合劃分-結(jié)合
第二講：萬(wàn)夫所指，計(jì)劃執(zhí)行
一、計(jì)劃的定義與作用
二、制定計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)的原因
三、制定計(jì)劃五步法
1. 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與公司的戰(zhàn)略一致
2. 對(duì)市場(chǎng)及客戶池進(jìn)行預(yù)估并列出可能遇到的問題和阻礙
3. 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)及解決辦法
4. 列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源
5. 確定目標(biāo)完成的日期
四、形成計(jì)劃甘特圖
1、明確計(jì)劃目標(biāo)的權(quán)重
2、設(shè)置三個(gè)時(shí)間點(diǎn)
練習(xí)互動(dòng)：制定自己的工作計(jì)劃甘特圖
第三講：執(zhí)行檢查,不斷推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、銷售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
二、建立銷售管控的AOR指標(biāo)鏈
案例：張明如何完成翻倍業(yè)績(jī)
三、銷售漏斗的分析與診斷
思考：如何隨時(shí)監(jiān)測(cè)業(yè)績(jī)
a)銷售漏斗的作用
b)漏斗管理的前期準(zhǔn)備
四、流程管理提高執(zhí)行力-PDCA
a)如何定義我們的銷售流程
b)找到我們的成單路徑
c)定義我們的典型階段
案例參考：某企業(yè)的成單路徑圖
互動(dòng)練習(xí)：通過王歡的業(yè)績(jī)漏斗分析問題所在，制定改善方案

第二部分：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與職場(chǎng)溝通技巧
第四講：跨部門協(xié)作基本理論
一、基本理論
1. 互惠原則
2. 權(quán)威原則
3. 多米諾效應(yīng)
4. 公平理論
5. 門前雪理論
二、重視貢獻(xiàn)四問
1、我能做什貢獻(xiàn)會(huì)對(duì)組織整體績(jī)效產(chǎn)生重要影響？
2、我應(yīng)該如何界定我的工作任務(wù)，才能為組織做出更大貢獻(xiàn)？
3、我能為同事做出哪些貢獻(xiàn)，才能更好協(xié)作運(yùn)行？
4、他們期望我怎么做？
第五講：跨部門協(xié)作的方法
一、樹立共同目標(biāo)
二、積極參與
三、尊重的方法
四、有效討論的能力
五、客觀評(píng)價(jià)不意氣用事
六、樹立內(nèi)部客戶意識(shí)和改善意識(shí)
七、團(tuán)隊(duì)沖突的五種方式
(1) 競(jìng)爭(zhēng)型：各自為戰(zhàn)
(2) 逃避型：不配合
(3) 遷就型：迎合對(duì)方
(4) 共贏型：一起共同面對(duì)
(5) 妥協(xié)型：雙方各讓一步
八、克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙
(1) 缺乏信任--建立信任的方法
(2) 逃避沖突--建設(shè)沖突
(3) 不敢承諾--分工明確
(4) 缺乏投入--明確第一團(tuán)隊(duì)的概念
(5) 無(wú)視結(jié)果--重視組織績(jī)效
第六講： 職場(chǎng)溝通的正確認(rèn)知
游戲：撕紙/我說(shuō)你聽
互動(dòng)：溝通障礙是如何產(chǎn)生的
啟示：高效溝通五原則
一、溝通本質(zhì)：尊重與合作
二、高效溝通四要素
① 要有一個(gè)設(shè)定目標(biāo)
② 溝通思想、信息與情感
③ 達(dá)成共同協(xié)議
④ 付諸行動(dòng)
三、溝通視窗及運(yùn)用技巧
① 增大公開象限
② 減少盲點(diǎn)象限
③ 公開弱點(diǎn)象限
案例：經(jīng)理與問題員工的溝通
第七講：職場(chǎng)溝通的閉環(huán)技巧
視頻案例：秘書的表達(dá)
一、溝通三亂
1．思維混亂
2．內(nèi)容混亂
3．表達(dá)混亂
二、表達(dá)的結(jié)構(gòu)化16字真經(jīng)
三、有重必停的語(yǔ)氣表達(dá)-三五成群，
四、傾聽過程中如何做到三級(jí)傾聽
1．不良傾聽的肢體表現(xiàn)
2．傾聽的3個(gè)層級(jí)
五、確認(rèn)與達(dá)成共識(shí)
1．學(xué)會(huì)問確認(rèn)類的問題
2．溝通的價(jià)值是雙方知道下一步做什么
3．確定溝通承諾
案例練習(xí)：結(jié)合自己的工作內(nèi)容，看看運(yùn)用結(jié)構(gòu)化將事情講清晰
第八講：團(tuán)隊(duì)溝通的保障
一、內(nèi)部溝通的核心問題
1．溝通不規(guī)范
2．溝通不徹底
3．溝通不主動(dòng)
4．溝通不及時(shí)
二、向上溝通技巧
1. 報(bào)告說(shuō)重點(diǎn)、簡(jiǎn)單扼要
2. 當(dāng)不肯定時(shí)，立即向上司做報(bào)告
3. 壞消息盡早報(bào)，贏得補(bǔ)救時(shí)間
4. 報(bào)告開頭說(shuō)結(jié)果，提出目的后解釋原因、理由和情況，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加入你的意見
5. 事先要將報(bào)告信息準(zhǔn)備好，要盡快
6. 把事實(shí)和個(gè)人意見分開，使報(bào)告更客觀
7. 要求對(duì)方報(bào)告和通知，別等待
視頻案例-略
總體回顧

協(xié)作能力溝通培訓(xùn)