国产精品变态重口在线,国产一级毛片久久久久久久女18,优配网,亚洲欧美日韩成人综合一区 中文字幕久久人妻被中出一区精品_在线人成免费视频69国产_亚洲簧片在线播放_每天av专区无码

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)課程

【課程背景】：
現(xiàn)代信息社會(huì)到來(lái)，使得人與人之間的市場(chǎng)互動(dòng)越來(lái)越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。
大客戶商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要衡量業(yè)務(wù)量的規(guī)模與效益，又要考慮談判關(guān)鍵人的立場(chǎng)與利益，對(duì)方往往由于角色不同，關(guān)注點(diǎn)也不同，這就需要談判人員能夠撥開(kāi)云霧，洞察玄機(jī)，找到真正的關(guān)鍵卡點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行突破。
無(wú)論何種談判，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何在談判中巧破障局、僵局，及盤(pán)活死局，共創(chuàng)贏局是每一名職場(chǎng)人士必備的技能。

【課程收益】：
認(rèn)識(shí)兩種談判方式，避免談判誤區(qū)
評(píng)估形勢(shì)，構(gòu)畫(huà)關(guān)鍵人圖譜，找對(duì)人
掌握說(shuō)聽(tīng)問(wèn)的基本功，提升談判說(shuō)服力
掌握談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)，營(yíng)造有力地位
如何尋找談判籌碼，放大籌碼價(jià)值
搭建說(shuō)服客戶的引導(dǎo)提案，利益促動(dòng)
學(xué)會(huì)在談判中進(jìn)攻、防御與和談的謀略
學(xué)會(huì)智破障局、僵局和死局，打破困境
商談時(shí)八步爭(zhēng)取*利益，讓步成交

【課程對(duì)象】：銷(xiāo)售經(jīng)理、拓展經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、不同部門(mén)的管理者

【授課方式】：
通過(guò)案例、結(jié)合企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行有效帶入，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【課程大綱】：
第一講：構(gòu)建雙贏思維，避免陷入談判誤區(qū)
視頻：一幅畫(huà)的價(jià)值與價(jià)格
思考：雙方運(yùn)用哪些談判技巧
一、大客戶談判特點(diǎn)
1.決策復(fù)雜，充滿變數(shù)
2.多種因素影響決策
3.重政績(jī)，重業(yè)績(jī)
4.強(qiáng)調(diào)信任，關(guān)系長(zhǎng)期性
二、解決沖突的三個(gè)途徑：力、理、利
三、錯(cuò)誤的兩種談判方式
1. 溫和型
2. 強(qiáng)硬型
四、雙贏談判方法4項(xiàng)原則概要
1. 把人與事分開(kāi)
2. 著眼于利益，而不是立場(chǎng)
3. 為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4. 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
互動(dòng)練習(xí)：結(jié)合自己的談判場(chǎng)景，分析當(dāng)下的談判思路是否符合雙贏原則
借助工具：《談判雙贏思維評(píng)估表》

第二講：評(píng)估形勢(shì)，識(shí)別談判的關(guān)鍵人圖譜
思考：我們有能力將事做好，就能贏得訂單嗎？
一、 4種關(guān)鍵人物的影響原則
1. 使用者的關(guān)注點(diǎn)
2. 把關(guān)者的關(guān)注點(diǎn)
3. 決策者關(guān)注點(diǎn)
4. 教練與線人關(guān)注點(diǎn)
二、 3輛馬車(chē)驅(qū)動(dòng)原則
1. 實(shí)力驅(qū)動(dòng)
2. 價(jià)值驅(qū)動(dòng)
3. 風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動(dòng)
三、2個(gè)特殊角色應(yīng)對(duì)原則（小紅旗與小鈴鐺）
營(yíng)銷(xiāo)工具：大客戶談判攻關(guān)地圖
案例互動(dòng)：分析業(yè)務(wù)王經(jīng)理在遇到困境時(shí)的突破策略。

第三講：練好基本功，提升談判的說(shuō)服力
視頻：為何領(lǐng)導(dǎo)不愿聽(tīng)小張匯報(bào)？
一、表達(dá)力——講清楚、說(shuō)明白
1. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速：三五成群，一句一重音
2. 內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3. 表達(dá)結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)
二、理解力——聽(tīng)得見(jiàn)、記得準(zhǔn)
1. 傾聽(tīng)：事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默
2. 提問(wèn)：七種提問(wèn)打開(kāi)認(rèn)知盲區(qū)
三、回應(yīng)力——尊重感受，回應(yīng)有力
1. 能回答的問(wèn)題
2. 不能回答的問(wèn)題
3. 善于察言觀色：表情、肢體….
互動(dòng)：視頻、小組討論、分享、練習(xí)
學(xué)習(xí)收獲：通過(guò)四種溝通基本功的練習(xí)，提升談判溝通能力，達(dá)到講清楚，聽(tīng)明白；擲地有聲，抗住壓力。

第四講：把控談判流程邏輯，爭(zhēng)取*利益
案例：兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的談判
分析：為何優(yōu)勢(shì)一方反而更被動(dòng)
一、談判的備局階段
1、可行性分析，找到籌碼
2、知彼解己，5個(gè)角色合擊的力量
二、談判的磋商階段
1、四種關(guān)系的開(kāi)局破冰
2、談判的磋商階段
1) 傳達(dá)信息的優(yōu)先順序
2) 評(píng)估調(diào)整方案
三、談判的破局階段的“3字經(jīng)”
四、談判的成局階段的逼定技巧
思考練習(xí)：我們?nèi)绾胃头酱枭涛覀兊臈l件，更易獲得共識(shí)
應(yīng)用工具：《信息順序曲線圖》

第五講：張馳有度，把握好商務(wù)談判謀略
案例：業(yè)務(wù)小李與客戶的漲價(jià)風(fēng)波
分析：如果你是小李的上司，你會(huì)如何幫其分析局勢(shì)
工具：優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估單
一、和談策略
1、耐心說(shuō)服
2、拋磚引玉
3、留有余地
1) 不輕易許諾
2) 不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則
二、進(jìn)攻策略
1、施加壓力的原則規(guī)范
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻勢(shì)
思考：你常用的施壓策略有哪些？
三、御守策略
1、軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法
2、虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆
3、明確自己的MWG原則
4、鎖住自己的方式
互動(dòng)思考：我們常用哪種策略，為何，效果如何？

第六講：游刃有余，掌握讓步成交8步法
視頻案例：讓步的技巧
分析點(diǎn)：
為何談判陷入僵局
主方如何讓步成交的
雙方如何降低對(duì)方預(yù)期
一、開(kāi)局策略：
1. 先后開(kāi)價(jià)的適宜條件
2. 開(kāi)價(jià)幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 挺住信心
2. 避免自殺
三、疏通策略：
1. 對(duì)人加強(qiáng)關(guān)系
2. 對(duì)事給出理由
四、還盤(pán)策略
1. 預(yù)選框定
2. 學(xué)會(huì)踢皮球
五、讓步策略：
1. 讓步要回報(bào)、
2. 黑白臉留有余地
六、不情愿策略：
1. 感覺(jué)便宜策略
2. 在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿
七、專注策略：
1. 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
2. 談判別動(dòng)真感情
八、契約策略：
1. 如何確定承諾、
2. 做好客戶的助推手
思考練習(xí)：如何應(yīng)用天龍八步技巧
工具表單：《讓步復(fù)盤(pán)表》
結(jié)束：總結(jié)回顧

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)課程