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溝通談判技巧課程

課程背景：
您的營銷團隊是否出現(xiàn)過以下狀況：
1、營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好?
2、銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
3、銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺?
4、只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持?
5、針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據(jù)不同客戶制定相應營銷策略?
6、銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想?
7、銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8、有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想?
9、有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?
10、銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想?
11、銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……
12、如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向?
13、一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!
總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標：
銷售工作中迅速調整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)
掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關實用技巧
學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉變
掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換
掌握換位思考，溝通制勝的法寶，掌握溝通中聽說看問的方法
掌握了解真實需求的溝通技巧，掌握溝通中的核心關鍵
掌握銷售談判心理，掌握銷售談判步驟及八大策略
掌握把控談判全局的方法，掌握談判成交技巧
掌握提出成交請求的*時機，掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結成交的十大方法，找到適合自己的營銷談判技巧
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，溝通就是談判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。
完美的銷售溝通，詳細的談判方案，充分的談判準備，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術。

培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程綱要
第一講：良好的心態(tài)銷售成功的關鍵
一、提升保持良好心態(tài)的能力
1、樹立正確的客戶觀
2、訓練積極的心態(tài)
3、掌握業(yè)績倍增的6種原則
4、每日堅定的4種態(tài)度
5、營銷高手的5種信念
6、營銷高手的四張*

第二講：換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1、說明事物
2、表達感情
3、建立關系
4、引發(fā)行動
二、銷售溝通中的三誠
1、培養(yǎng)誠心
2、誠懇的態(tài)度
3、誠實的話語
三、銷售溝通的五個基本法則
1、易懂：說話的內容簡單易懂
2、有趣：內容充實，能引起對方的興趣
3、平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快
4、真誠：對人*誠信
5、觀察場合：視對象不同改變說話方式

第三講：聽說看問---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1、主動交流
2、創(chuàng)造機會
3、認真傾聽
4、達成合作
二、傾聽
1、傾聽的技巧
2、傾聽的十二種技巧
3、傾聽的四種致命傷 
三、訴說
1、語言簡潔明確
2、使用對方熟悉的語言
3、運用語調、音量、語速
四、察看
1、察看面部表情
2、察看眼神
3、察看內心
五、問話
1、個人方面
2、業(yè)務方面
3、原因、想法、期望

第四講：一談定音---銷售談判策略
一、認識談判
1、談判的概念
2、談判三要素
3、談判的三個層面
4、談判是一種信息處理過程
5、博弈——不斷變化的談判過程
6、人物作用的談判過程
7、沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1、不讓步
2、不再讓步
3、小讓步大回報
4、讓步在先
5、解決問題
6、達成協(xié)議以外的其它目標
7、談判中的壓力策略
時間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力

第五講：一判定案---銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1、摸底后談判開局
2、了解并改變對方底線與期望
3、試水溫
4、預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導談判
2、如何造勢
3、提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1、締結成交的十大方法
2、成交前、中、后
3、價格談判技巧
4、率先報價與避免率先報價
5、要求對報價或立場作出反應
6、議價：誰先讓價誰先死
7、如何報價？如何讓步？
8、讓步次數(shù)與幅度
9、讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1、站在別人的角度來考慮自己的利益
2、以情動人注意對象和時機
3、給人面子
4、身體語言比文字重要

溝通談判技巧課程