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回款管理的培訓(xùn)

【課程背景】：
在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來(lái)越受到企業(yè)的重視，尤其關(guān)于費(fèi)用的談判又是重中之重。而回款又是企業(yè)在維艱中的命脈。為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商，這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。
然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎，另一方為弱勢(shì)魚(yú)肉；或者兩方勢(shì)均力敵，雖有共同利益，卻總會(huì)不歡而散；業(yè)務(wù)人員常因缺少談判知識(shí)，不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià)，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關(guān)的知識(shí)及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無(wú)期。如何在談判中巧破障局、僵局，及盤(pán)活死局，共創(chuàng)贏局是每一名談判人員及業(yè)務(wù)管理人員必備的技能。

【課程收益】：
認(rèn)識(shí)兩種談判方式
掌握談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)
如何尋找談判籌碼，占取主動(dòng)
搭建說(shuō)服客戶(hù)的提案結(jié)構(gòu)，達(dá)成共識(shí)
學(xué)會(huì)在談判中進(jìn)攻、防御與和談的謀略
認(rèn)識(shí)8種討價(jià)還價(jià)技巧，權(quán)衡利害
學(xué)會(huì)智破障局、僵局和死局，破除心理障礙
商談時(shí)八步爭(zhēng)取*利益，掌握心理攻勢(shì)
掌握回款流程，施加心理壓力，提升追款技巧

【課程對(duì)象】：
物業(yè)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、項(xiàng)目經(jīng)理

【授課方式】：
通過(guò)案例、結(jié)合企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行有效帶入，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【課程大綱】：
視頻：一幅畫(huà)的價(jià)值與價(jià)格
第一講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，避免陷入立場(chǎng)誤區(qū)
一、商務(wù)談判的定義與要素
二、兩種談判方式
1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
三、哈佛談判方法五項(xiàng)原則概要
1. 把人與事分開(kāi)
2. 著眼于利益，而不是立場(chǎng)
3. 為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4. 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
5. 了解你的BATNA
思考：如果客戶(hù)認(rèn)為物業(yè)費(fèi)高，你如何回應(yīng)？
學(xué)員收獲：認(rèn)識(shí)兩種談判及軟式和硬式談判的利害關(guān)系，掌握雙贏式談判核心原則的實(shí)踐應(yīng)用

第二講：把控談判內(nèi)在邏輯，有力推動(dòng)
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、可行性分析
互動(dòng)：練習(xí)價(jià)值構(gòu)成
2、知彼解己
3、擬定方案
4、分析策略 尋找籌碼
案例：物業(yè)經(jīng)理與客戶(hù)張主任的漲價(jià)風(fēng)波
分析：小李失利在哪，請(qǐng)幫小李找出有利籌碼
二、談判的過(guò)程：前中后
1、四種關(guān)系的開(kāi)局破冰
2、談判的磋商階段
1) 傳達(dá)信息的優(yōu)先順序
2) 提案引導(dǎo)
3) 評(píng)估調(diào)整方案
4) 彼些妥協(xié)讓步
3、 談判的終局階段
學(xué)習(xí)收獲：讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到談判的內(nèi)在邏輯流程，把握住關(guān)鍵點(diǎn)，開(kāi)場(chǎng)如何導(dǎo)入、如何做提案引導(dǎo)、如何破局，在正確的環(huán)節(jié)做正確的事情。

第三講：分析態(tài)勢(shì)，運(yùn)籌商務(wù)談判謀略，施加壓力
一、和談策略
1、耐心說(shuō)服
2、拋磚引玉
3、留有余地
二、進(jìn)攻策略
1、施加壓力的原則規(guī)范
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻勢(shì)
思考：你常用的施壓策略有哪些？
三、御守策略
1、軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法
2、虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆
3、明確自己的MWG原則
學(xué)習(xí)收獲：掌握在三種態(tài)勢(shì)下：敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)，勢(shì)均力敵的狀態(tài)下采用何種策略維護(hù)自身利益

第四講：有條件讓步，運(yùn)用六脈神劍談判技巧，達(dá)到感覺(jué)共贏
一、開(kāi)價(jià)策略：
1. 先后開(kāi)價(jià)的適宜條件
2. 開(kāi)價(jià)幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 挺住信心
2. 避免自殺
三、疏通策略
1. 對(duì)人加強(qiáng)關(guān)系
2. 對(duì)事給出理由
四、還盤(pán)策略
1. 預(yù)選框定
2. 學(xué)會(huì)踢皮球
五、讓步策略：
1. 讓步要回報(bào)、
2. 黑白臉留有余地
六、不情愿策略：
1. 感覺(jué)便宜策略
2. 在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿
視頻：討價(jià)還價(jià)的技巧賞析
學(xué)習(xí)收獲：如何在對(duì)方開(kāi)價(jià)或我方開(kāi)價(jià)后，通過(guò)8步還價(jià)讓步技巧達(dá)到雙贏

第五講：收回賬款，有效保障現(xiàn)金流
一、回款難的五大原因
二、回款五大周期把控
三、收回賬款才是銷(xiāo)售工作的結(jié)束
1．催款前的準(zhǔn)備工作
4) 樹(shù)立信心
5) 以誠(chéng)相待
6) 搞好與客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員關(guān)系
7) 全面了解客戶(hù)的狀況
2.回收賬款的方法
1) 人情關(guān)系法
2) 預(yù)先告知法
3) 心理戰(zhàn)術(shù)法
4) 高壓法
5) 威懾法
6) 疲勞戰(zhàn)
7) 對(duì)質(zhì)戰(zhàn)
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶(hù)主任的追款之路
結(jié)束：總結(jié)回顧結(jié)束：總結(jié)回顧
學(xué)習(xí)收獲：提升回款意識(shí)，掌握回款易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)，并通過(guò)追款技巧討回更多的款項(xiàng)。

回款管理的培訓(xùn)