課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產銷售的培訓
課程背景:
置業(yè)顧問常說:市場不好?客戶質量不高?戶型有缺陷?客戶說得挺好,就是不行動?。。。。銷售是門學科,也是一門藝術。*的銷售人員都是經過不斷磨礪、學習而成就出來的,無論你從事的是何種銷售行業(yè),你所面對的都是客戶,成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識,是成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問所不可或缺的必備條件。
從事多年的銷售經歷發(fā)現,超過80%的業(yè)務行銷人員,他們要不是根本不具備這些知識及能力,就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。為了增強置業(yè)顧問的信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績,本人結合12年的一線地產銷售經驗及相關理論知識,整理出銷售成交五步走,整體鏈條上提供方法工具,話術模型;在內容上實操落地、簡單實用,深受學員好評。
課程收益:
樹立信心,主動積極的心態(tài),把握34原則;
如何電話邀約客戶,掌握3維5步法技巧
掌握4類提問方式,挖掘客戶深層次需求
建立價值鏈WBW,將買點轉為客戶買點
應用差異化銷售爭取競品客戶,攻心銷講
解除客戶疑慮和異議話術技巧,LCS模型
銷售SP配合技巧,8大銷售助推器締結
課程對象:
銷售經理、一線主管、置業(yè)顧問、中介經紀人
授課方式:
通過地產案例、話術模型結構、視頻、角色扮演、小組討論有效教學
課程大綱:
第一講:提升素養(yǎng),樹立正確的銷售價值觀
一、置業(yè)顧問的角色認知
互動:討論四人商人的銷售額為何不同?
疫情下,地產銷售人員的角色進階升級
二、樹立正確的客戶觀
1.客戶喜歡什么樣的銷售顧問
2.成功銷售員的“客戶觀”
三、成功銷售員的34原則
1.必須知道的3件事:合約、負責、專業(yè)
2.必須堅持的4種信念:學習、主動、擔當。。。
案例:銷售人員宣傳不當導致糾紛(交房時間不對)
案例:銷冠的素養(yǎng)
第二講:電話邀約客戶,要基于客戶的“概念”
1、地產電話約客前的準備工作
1) P-房源方面 的準備
2) C-客戶需求方面的準備
3) I-自身方面的準備
2、電話約客的方法及話術
1)利益法
2)刺激法
3)概念法
4)好奇法
5)同情法
6)二次法
案例:銷售的電話邀約
第三講:挖掘購房客戶痛點,不了解需求就不要推薦
1、置業(yè)顧問要學會提問,創(chuàng)造需求
1)三種問題知全貌
① 現狀類問題
② 信息類問題
③ 感覺類問題
2)問題先后很重要
互動:討論編制購房客戶的三種問題清單
2、了解客戶信息的技巧
1)前松后緊帶主題
2)一問一答有贊同
案例:兩人置業(yè)顧問對中年婦女的接待
互動:討論兩組對話差別
第四講:攻心銷講,帶看推薦,因想象而激發(fā)占有欲
1、了解沙盤與樣板段的作用
沙盤的三種類型:區(qū)域、項目、戶型
講沙盤易陷入的誤區(qū)
2、講解沙盤的邏輯思路
3、尋找客戶的購買價值鏈
互動:賣點梳理工具-差異化結構表的練習
4、FABE話術激發(fā)客戶的行動欲望
(1) 直擊痛點
(2) 找到弱點
(3) 呈現亮點
(4) 激發(fā)興奮點
視頻:銷售顧問的樣板間話術
第五講:善用同理心,解除客戶的顧慮,取得信任
1、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1)提前預演QA
2)行業(yè)的6個抗拒
互動:尋找客戶對產品的6個常見顧慮
2、解除客戶疑慮的話術技巧
1)識別真假抗拒
2)順轉推化解法
3、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動:銷冠對購房客戶的恐怖故事成交法
第六講:把握時機,有效促動,締結成交SP
1、抓住時機,順勢成交
1)識別成交時機
2)主動請求
互動:常見的成交時機有哪些表征?
2、銷售配合SP三階段
客戶配合同事配合經理配合
3、銷售SP八大技巧應用
1)聲東擊西:
2)虛張聲勢:
3)欲擒故縱:
4)掩耳盜鈴:
5)黑白雙煞:
6)情緒操控:
7)泄露天機:
8)鳴金收兵
互動:兩人一組練習成交技巧
3、不成交需要做三件事
案例:銷冠巧借“老客戶”推薦
房地產銷售的培訓
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323800.html
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- 曹勇