課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售高手培訓(xùn)
課程背景：
市場競爭日益激烈，要想在市場上獲得更多的份額，提升銷售業(yè)績就顯得尤為重要。而要想提升企業(yè)的整體業(yè)績，每一位銷售人員的表現(xiàn)就至關(guān)重要，對于銷售人員個人來講，成為一名出色的銷售人員是每個人都追求的目標(biāo)，然而，要在銷售領(lǐng)域取得卓越的成就，并不僅僅依賴于產(chǎn)品知識和技巧，更需要具備一種高效的營銷思維，銷售高手們擁有獨特的思維方式，能夠準(zhǔn)確洞察客戶需求、提供有針對性的解決方案，并以此實現(xiàn)銷售的突破和成功。
本課程旨在幫助學(xué)員深入了解和掌握*銷售高手所具備的七種關(guān)鍵思維，通過學(xué)習(xí)和實踐，培養(yǎng)學(xué)員的營銷思維能力，提升其在銷售領(lǐng)域的競爭力和業(yè)績表現(xiàn)。本課程將引導(dǎo)學(xué)員從買方思維、結(jié)果思維、第三方視角、情感思維、給客戶理由、打破平衡和解決方案的思維等方面進行學(xué)習(xí)和思考，探索如何更好地理解客戶需求、與客戶建立良好的關(guān)系、提供有價值的解決方案，并有效推動銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。
通過本課程的學(xué)習(xí)和實踐，學(xué)員將能夠轉(zhuǎn)變思維方式，增強銷售能力，提升客戶滿意度，實現(xiàn)銷售目標(biāo)的突破和超越。
課程目標(biāo)：
理解并應(yīng)用買方思維，站在客戶角度思考和行動；
運用結(jié)果思維，向客戶展示解決方案的價值和潛在收益；
掌握第三方視角的運用技巧，提高自身的說服力和信任度；
發(fā)展情感思維，通過情感共鳴打動客戶，提升銷售效果；
構(gòu)建有力的理由，為客戶提供充分的購買動機和理由；
打破平衡，喚起客戶的需求意識和行動欲望；
以解決方案為導(dǎo)向，推動銷售過程，實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。
課程對象：
保險銷售人員
課程方式：
1. 課程將采用交互式的教學(xué)方法，包括授課、案例分析、小組討論、角色扮演等，以促進學(xué)員的參與和實踐能力。
2. 學(xué)員將有機會與其他學(xué)員互動交流，分享經(jīng)驗和實踐，提高合作和協(xié)作能力。
（課程內(nèi)容和教學(xué)方法可根據(jù)實際情況進行調(diào)整和適應(yīng)，以滿足學(xué)員的需求和期望）
課程大綱：
前言：銷售思維的重要性與認知
1. 課程導(dǎo)入與介紹
2. 銷售思維的定義和重要性
3. *銷售高手的共同思維模式
第一講：買方思維
一、客戶心理洞察
目標(biāo)客戶畫像：是誰，有何特征，為何需求，我們的優(yōu)勢對其重要性
1. 研究客戶群體特點和行為模式
2. 進行市場調(diào)研和客戶洞察，掌握客戶的偏好和需求
3. 學(xué)習(xí)分析客戶心理動機，了解他們的購買決策過程
模型：客戶需求的冰山圖
案例分析：某客戶成交案例
二、從買家角度思考問題
思考：如果你是客戶，你覺得為何需要我們或為何不需要我們的財險方案？
1. 視角轉(zhuǎn)換，設(shè)身處地為客戶考慮
2. 學(xué)會8種提問技巧，深入挖掘客戶需求
(1) 感受式
(2) 反思式
(3) 發(fā)掘式
(4) 質(zhì)疑性
(5) 。。。
角色模擬：通過客戶與業(yè)務(wù)的對話，用適當(dāng)?shù)奶釂柫私饪蛻舻男枨?/p>
第二講：結(jié)果思維
思考：為何要拜訪客戶？
一、理解客戶的期望和目標(biāo)
1. 深入了解客戶的目標(biāo)、愿景和所追求的結(jié)果
2. 探索客戶對產(chǎn)品或解決方案所期待的具體成果和效益
3. 建立與客戶的共同目標(biāo)
二、以客戶為中心的結(jié)果目標(biāo)
1. 客戶的決策步驟
2. 銷售的成單路徑
(1) 有效的溝通和演示
(2) 使用案例和成功故事
三、確行每一次的目標(biāo)---行動承諾
1. 行動承諾的概念
2. 獲得行動結(jié)果的方法：
(1) *行動結(jié)果
(2) *行動結(jié)果
練習(xí)：拜訪某個財險客戶，本次*結(jié)果與*結(jié)果是？
第三講：第三方視角
思考：當(dāng)你對做一個事沒有把握，你會怎么做？
一、影響客戶心理的兩個效應(yīng)：
1. 從眾效應(yīng)
2. 權(quán)威效應(yīng)
二、使用客戶見證增強銷售信任度
1. 利用客戶見證嵌入銷售過程中
2. 在與潛在客戶的溝通中引用客戶見證，增強產(chǎn)品或服務(wù)的可信度
3. 以生動、真實的方式呈現(xiàn)客戶見證：時間、地點、人物、事件、結(jié)果
三、如何有效呈現(xiàn)第三方的肯定和推薦
1. 尋找權(quán)威機構(gòu)、專家認可和行業(yè)口碑
2. 有效地傳達第三方的肯定和推薦，強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價值和優(yōu)勢
3. 培養(yǎng)學(xué)員的影響力和說服力
練習(xí)：如何呈現(xiàn)客戶案例更有說服力
第四講：情感思維
一、理解情感共鳴的重要性
1. 分析客戶的情感需求和動機，尋找情感共鳴點
2. 如果不能交心，就不能交易
3. 培養(yǎng)學(xué)員的情緒智力和情感管理能力
二、運用情感引導(dǎo)客戶做出購買決策
1. 客戶的左右腦邏輯：
(1) 左腦理性分析
(2) 右腦感性決策
2.情感化的語言和表達方式
(1) 喜、怒、憂、思、悲、恐、驚
(2) 有效地引導(dǎo)客戶情感決策
(3) “追求快樂+逃避痛苦”的加減法
三、善用故事和情感營銷策略
1. 如何運用故事來傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的情感價值和意義
2. 發(fā)掘和創(chuàng)造與產(chǎn)品相關(guān)的故事
3. 講故事需要注入情緒才會更生動
(1) 畫面感
(2) 場景感
(3) 沉浸感
角色模擬：通過一個故事向客戶傳遞某種情緒價值。
第五講：給客戶理由
思考：客戶問“你們有哪些優(yōu)勢”，我們?nèi)绾位貞?yīng)？
一、探索客戶使用產(chǎn)品的動機-客戶的概念
1. 了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的動機和目的
2. 深入挖掘客戶的需求和期望
二、找到差異化優(yōu)勢，強調(diào)產(chǎn)品的獨特價值和優(yōu)勢
1. 競爭對手分析-我們的競爭對手是誰？
2. 產(chǎn)品對比矩陣-客戶如何看待我們的？
三、提供充分且有說服力的理由
1. 分析產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢
2. 準(zhǔn)備充分的產(chǎn)品知識和技術(shù)知識
3. 提供客戶案例和實際數(shù)據(jù)
4. 有效地傳達產(chǎn)品的獨特價值和優(yōu)勢-FABE
角色模擬：用“FABE”優(yōu)勢表達，突出我們的優(yōu)勢，給客戶選擇我們的理由。
第六講：打破平衡
一、了解客戶現(xiàn)狀的挑戰(zhàn)和問題
二、客戶對于我們介入業(yè)務(wù)的反饋模式
1. 高瞻遠矚型：著眼未來
2. 問題解決型：急于眼下
3. 四平八穩(wěn)型：沒有問題
4. 班門弄斧型：自以為是
三：引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的不滿和焦慮
1. 如何引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的不滿和焦慮
2. 探索客戶所追求的更好的未來狀態(tài)
練習(xí)：分析現(xiàn)在某個客戶的狀態(tài)，制定應(yīng)對策略
第七講：解決方案的思維
思考：為何同樣的客戶，需求的險種卻不同？
一、理解客戶需求并提供解決方案
1. 準(zhǔn)確理解客戶的需求和問題，并找到最合適的解決方案
2. 運用分析和判斷能力，評估客戶需求的緊迫性和重要性，提供有針對性的解決方案
3. 培養(yǎng)學(xué)員的解決問題的能力和創(chuàng)新思維，以滿足客戶多樣化的需求
二、傳統(tǒng)銷售與解決方案銷售的區(qū)別
三、解決方案的思維路徑
1. 問概念：想解決什么，擔(dān)心什么，期望什么
2. 問標(biāo)準(zhǔn)：認為什么是符合他們需求的標(biāo)準(zhǔn)
3. 說優(yōu)勢：我們財險的優(yōu)勢是。。。。
4. 說愿景：那么未來就可以解決。。。，提供。。，幫助。。。
角色模擬：針對某個客戶，練習(xí)解決方案的四季溝通術(shù)
保險銷售高手培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323820.html
