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客戶決策的培訓

課程背景：
銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？…銷售是門學科，也是一門藝術(shù)。*的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學習而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。
所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，要么就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。不便浪費了客戶資源也導(dǎo)致了自信心的低落。
本課程是從銷售接待客戶前的準備，到拜訪和接待客戶的面談溝通，最后與意向客戶的談判成交這三個模塊進行流程化的銷售技能訓練，提供方法、模型、話術(shù)，并且一步一練，達到課堂消化，課后轉(zhuǎn)化，幫助銷售人員快速提升業(yè)務(wù)技能，助力銷售業(yè)績的完成。

課程收益：
銷售前的準備模塊，掌握客戶的決策邏輯，如何邀約，客戶關(guān)注點是什么，此次溝通的目的是什么，以此建立以客戶為中心的銷售邏輯；
銷售中的客戶溝通模塊，從開場建立好感，到了解需求講解項目，接著針對客戶痛點及競爭對手弱點呈現(xiàn)差異化亮點，從而激發(fā)客戶的購買點；

課程對象：
銷售經(jīng)理、一線優(yōu)秀銷售人員

課程方式：
通過理論知識點，輔以案例、視頻、角色扮演、小組討論、情境演練與分享等有效教學方式，達到學以致用，落地轉(zhuǎn)化的目的

課程綱要：
四個商人的故事
啟發(fā)：誰關(guān)注客戶的決策邏輯，誰就贏得更多商機
第一講：做好拜訪前的準備
一、 搜集信息，有備無患
a) 公司信息
b) 個人信息
二、 明確關(guān)鍵人的認知和期待
三、 如何有效邀約客戶
a) 給誰打
b) 他關(guān)注什么
c) 怎么跟他說
四、 準備問題清單
a) 我們想了解什么
b) 對方會問我們什么
五、 學會制定行動承諾，做到步步跟進
a) *行動承諾
b) *行動承諾
互動演練：給客戶打預(yù)約電話；制定行動承諾

第二講：挖掘客戶需求，找到客戶需求痛點
一、 了解客戶的決策邏輯地圖
二、 企業(yè)提供案例分析（成功與失?。?br /> a) 客戶現(xiàn)在所處在哪個階段
b) 應(yīng)該如何做才能推進
視頻賞析：楊經(jīng)理拜訪宋主任
討論分享：
你對業(yè)務(wù)經(jīng)理的行為評價
你對客戶行為評價
三、 如何在剛開始留下好印象
a) 三力合一介紹 架構(gòu)
b) 獲得客戶好感的6個方法
思考：直接推項項目可不可以
四、 如何詢問能夠了解客戶的想法
三類問題知全貌
i. 現(xiàn)狀類
ii. 期待類
iii. 確認類
互動：列出你的問題，設(shè)計提問順序并進行場景演練

第三講：項目講解要結(jié)構(gòu)化、生動化，引起興趣
視頻：你聽清楚了嗎？
思考：項目講解基本功，你能表達清楚嗎？
一、 項目講解常見問題
a) 邏輯不清
b) 講解不立體
c) 泛泛之談
二、 項目講解金字塔結(jié)構(gòu)
a) 項目定位鮮明-專為您打造
b) 支撐以上統(tǒng)下-理由價值柱
c) 特點分類清楚-歸納更清晰
d) 重要排序邏輯-突出重要性
三、 三種常見順序邏輯
a) 按園區(qū)空間功能順序-全成熟配套齊全
b) 按園區(qū)發(fā)展先后順序-現(xiàn)在與未來發(fā)展
c) 按園區(qū)重要價值順序-企業(yè)的緊急需求
四、 SCQA讓你的表達更有吸引力
互動練習：將項目按金字塔結(jié)構(gòu)建立體講解

第四講：呈現(xiàn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，激發(fā)興奮點
一、 客戶因相同而接近，因不同而購買
二、 如何化解客戶的顧慮
a) LSC+差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)
b) 追求快樂與逃避痛苦
思考：我們的優(yōu)勢有哪些
三、 項目對比矩陣
a) 我們的競爭對手是誰
b) 客戶關(guān)注的買點有哪些
c) 我們與競爭對手在客戶的眼里優(yōu)勢差異
四、 構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢價值鏈
a) 我們有哪些優(yōu)勢
b) 優(yōu)勢帶來什么場景化利益
c) 如何證明
五、 131結(jié)構(gòu)右腦構(gòu)圖法
互動練習：向客戶表達項目對其的優(yōu)勢，將賣點轉(zhuǎn)為買點

第五講：抓住時機，促動成交
一、 成交時機的判斷
a) 言語中透露信息
b) 肢體中透露信息
c) 人員層級上透露信息
二、 成交現(xiàn)場SP配合流程
a) 與上司配合
b) 與同事配合
c) 與其他人配合
三、 常見逼定成交的6個技巧
a) 假設(shè)成交法
b) 不確定成交法
c) 騎虎難下成交法
d) 特殊障礙成交法
e) 富蘭克林成交法
f) 稀缺成交法
四、 時機未到須要行動承諾
互動演練：選某一業(yè)務(wù)場景，團隊SP配合成交

客戶決策的培訓