課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交力提升的培訓(xùn)
【課程背景】
當(dāng)下酒店行業(yè)競爭激烈，僅依靠房務(wù)及餐飲收入難以實現(xiàn)差異化突破。茶葉作為高附加值的文化商品，既能提升客房服務(wù)體驗，也可作為大堂吧、餐廳的特色銷售項目，成為酒店多元化收益增長點。
高凈值客群（尤其是商務(wù)、休閑旅客）對茶文化的重視程度日益提升，但多數(shù)酒店員工缺乏系統(tǒng)化的溝通技巧，未能充分挖掘客戶需求，導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化率低。
痛點的迫切性
場景不清：員工對“何時切入銷售”（如入住時介紹客房茶飲、退房時推薦伴手禮）缺乏場景化策略。
話術(shù)薄弱：傳統(tǒng)的銷售模式易引發(fā)客戶反感（如直接報價、缺乏互動），難以將茶葉與客戶的實際需求（養(yǎng)生、送禮、文化體驗）結(jié)合。
信任不足：客戶對茶葉品質(zhì)、價格存在疑慮，員工無法靈活化解異議，導(dǎo)致錯失成交機會。
課程必要性
基于《7個步驟》方法論，本課程針對酒店場景定制化開發(fā)，覆蓋從首次接觸→快速暖場→需求挖掘→價值傳遞→成交流程的完整鏈路，結(jié)合茶葉特性設(shè)計實戰(zhàn)話術(shù)、案例及互動練習(xí)，幫助員工突破銷售瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績與客戶體驗雙贏。同時借助AI+DEEPSEEK助力銷售轉(zhuǎn)化效率。
【課程收益】
通過培訓(xùn)，學(xué)員將掌握以下能力：
1.系統(tǒng)化銷售流程
精準(zhǔn)運用7個核心步驟（開場→暖場→挖需→拋賣點→初次締結(jié)→解異議→最終成交），避免隨機推銷，提升成單效率。
2.高效溝通技巧
抓住注意力：通過“利益法”“體驗法”3秒內(nèi)引發(fā)客戶興趣。
建立信任感：使用同理心暖場話術(shù)（如“您今天開了長途車，喝杯紅茶緩解疲勞吧？”），快速拉近距離。
3.需求挖掘與價值傳遞
應(yīng)用MAN法則篩選目標(biāo)客戶，聚焦高價值客群（如商務(wù)接待、養(yǎng)生人群）。
結(jié)合FABE模型（特性→優(yōu)勢→利益→證據(jù)）呈現(xiàn)茶葉賣點，將賣點轉(zhuǎn)為客戶買點。
4.靈活處理異議
通過LSC模型（傾聽→同理→解決）化解客戶顧慮，增強說服力。
5.提高客戶體驗與復(fù)購
避免“硬推銷”，以專業(yè)服務(wù)創(chuàng)造長期價值，提升客戶滿意度與復(fù)購黏性。
【課程對象】：
銷售人員、管理人員及全體員工
【授課方式】：
銷售從面談暖場到成交，結(jié)合企業(yè)實際業(yè)務(wù)案例，層層推進，邊學(xué)邊練，并通過案例、視頻、角色扮演、小組討論等有效教學(xué)手段，提升培訓(xùn)效果，更好轉(zhuǎn)化落地。
【工具表單】
章節(jié)
目的
工具表單
一、開場白
瞬間抓住客戶注意力
3力介紹，4個吸引
二、先暖場
快速建立好感度
拉近關(guān)系的5個技巧
三、挖需求
強化和創(chuàng)造需求
挖需求的3問清單
四、拋賣點
激發(fā)客戶的需求欲望
FABE價值塑造模型
五、初締結(jié)
號召客戶采取行動
推動客戶的5種影響力
六、解異議
化解客戶的顧慮和風(fēng)險
LSC化解顧慮三步法
七、再締結(jié)
引導(dǎo)客戶做出決定
6個成交助推器
【課程綱要】
一、開場白：瞬間抓住客戶注意力
借助DEEPSEEK+KIMI，生成現(xiàn)場引流營銷方案
（DEEPSEEK生成方案，KIMI尋找成功做法）
1．開場白的策略與技巧
（1）設(shè)計吸引人的開場白
（2）利用有趣的故事或事實吸引客戶的注意力。
（3）開場白要簡短有力，直接傳達核心信息。
（4）使用開放式問題，引導(dǎo)客戶參與對話。
2．開場白的常見誤區(qū)
（1）避免使用過于復(fù)雜的術(shù)語或概念。
（2）不要直接進入銷售模式，而是先建立聯(lián)系。
（3）避免開場白過長，以免失去客戶的興趣。
3．開場白與客戶心理
（1）客戶的初始心理狀態(tài)
（2）客戶可能對銷售有抵觸心理，需要開場白來緩解。
（3）客戶可能對產(chǎn)品或服務(wù)有初步了解，開場白要引起興趣。
（4）客戶可能對銷售人員的身份和目的有疑問，開場白要明確身份。
4．利用開場白建立信任
（1）通過專業(yè)而友好的開場白建立第一印象。
（2）明確表達對客戶的尊重和理解。
（3）提供有價值的信息，讓客戶感受到誠意。
互動練習(xí)：設(shè)計瞬間吸引客戶注意力的技巧（利益法、概念法、體驗法、從眾法等）
比如品茶、競猜有獎活動等
二、先暖場：快速建立好感度
1．暖場技巧與策略
（1）輕松愉快的對話
（2）通過輕松的話題緩解緊張氣氛。
（3）詢問客戶的近況，展現(xiàn)關(guān)心。
（4）保持微笑和友好的肢體語言。
2．共鳴與同理心
（1）找到與客戶的共同點，建立共鳴。
（2）通過同理心理解客戶的需求和感受。
（3）適時表達自己的觀點，但不過度推銷。
3．暖場中的注意事項
（1）避免過度閑聊
（2）控制好話題的深度和廣度，避免離題。
（3）注意客戶的反應(yīng)，適時引導(dǎo)話題回歸正題。
（4）避免過度閑聊導(dǎo)致失去銷售機會。
（5）維持良好的氣氛
（6）保持輕松而專業(yè)的氣氛。
（7）注意語速和音量，讓客戶感到舒適。
（8）避免負(fù)面話題，以免影響銷售氛圍。
互動：通過暖場的5個方式練習(xí)快速贏得好感的技巧
三、挖需求：強化和創(chuàng)造需求
1．需求挖掘的技巧
（1）提問與傾聽
（2）提出開放式問題，引導(dǎo)客戶表達需求。
（3）傾聽客戶的回答，捕捉關(guān)鍵信息。
（4）通過反饋確認(rèn)理解了客戶的需求。
2．需求分析與創(chuàng)造
（1）分析客戶的需求，找到產(chǎn)品或服務(wù)的契合點。
（2）創(chuàng)造需求，通過展示產(chǎn)品的潛在價值來激發(fā)客戶興趣。
（3）結(jié)合客戶的實際情況，提供個性化的解決方案。
3．需求挖掘中的挑戰(zhàn)
（1）處理客戶的不確定性
（2）面對客戶的不確定需求，保持耐心和靈活性。
（3）提供多種選擇，讓客戶自行決定。
（4）通過案例或數(shù)據(jù)支持，增強產(chǎn)品的可信度。
互動練習(xí)：如何提問，制定問題清單，挖掘需求，創(chuàng)造需求
如何通過問題鑒別買茶的目標(biāo)客戶-MAN法則；同時借助DEEPSEEK生成問題清單（輸入客戶畫像，按角色+背景+任務(wù)+要求提示詞生成，三類提問示例，生成不同客戶的問題清單）
四、拋賣點：激發(fā)客戶的需求欲望
1．拋賣點的策略
（1）突出產(chǎn)品優(yōu)勢
（2）明確產(chǎn)品的獨特賣點。
（3）通過對比分析，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢。
2．拋賣點中的注意事項
（1）避免過度吹噓
（2）保持真實，不要夸大產(chǎn)品的功能或效果。
（3）提供客觀的數(shù)據(jù)和證據(jù)支持賣點。
（4）避免誤導(dǎo)客戶，以免損害信譽。
3．適時調(diào)整賣點
（1）根據(jù)客戶的反應(yīng)和需求，適時調(diào)整賣點。
（2）針對不同的客戶，突出不同的賣點。
（3）保持靈活性，適應(yīng)客戶的反饋。
互動練習(xí)：通過勢賣點FABE模型，演練如何將賣點轉(zhuǎn)為買點
通過DEEPSEEK，生成產(chǎn)品推薦話術(shù)。（輸入產(chǎn)品介紹-提煉關(guān)鍵詞-生成推薦話術(shù)）
五、初締結(jié)：號召客戶采取行動
1．初締結(jié)的策略
（1）明確的行動號召
（2）提供具體的行動建議，如“現(xiàn)在就下單”。
（3）使用積極的語言，鼓勵客戶采取行動。
（4）通過限時優(yōu)惠或特別活動，增加行動的動力。
2．信任建立
（1）通過客戶評價或案例，建立信任感。
（2）明確承諾售后服務(wù)，減少客戶的顧慮。
（3）保持誠信，讓客戶相信產(chǎn)品的價值。
3．初締結(jié)中的注意事項
（1）避免壓迫感
（2）避免給客戶造成壓迫感，讓客戶自由選擇。
（3）提供多種選擇，讓客戶感到有控制權(quán)。
（4）保持友好和尊重的態(tài)度。
演練：對于有意向的客戶，練習(xí)促動成交的技巧
六、處理客戶的猶豫
1．面對客戶的猶豫，提供更多的信息或建議。
（1）探討?yīng)q豫的原因，尋找解決方案。
（2）保持耐心，不要急于成交。
2．解異議：化解客戶的顧慮和風(fēng)險
（1）異議處理的方法
（2）理解客戶的異議
（3）認(rèn)真傾聽客戶的異議，理解其背后的擔(dān)憂。
（4）保持冷靜，不要與客戶爭辯。
（5）通過提問，深入了解客戶的顧慮。
3．提供解決方案
（1）針對客戶的異議，提供具體的解決方案。
（2）展示產(chǎn)品的靈活性和適應(yīng)性。
（3）通過案例或數(shù)據(jù)，證明解決方案的有效性。
4．異議處理中的注意事項
（1）避免直接否定
（2）避免直接否定客戶的異議，而是理解并解決。
（3）通過積極的語言，轉(zhuǎn)化異議為銷售機會。
（4）保持開放的心態(tài)，接受客戶的反饋。
互動練習(xí)：練習(xí)如何通過LSC模型化解客戶的顧慮及異議，獲得信任；同時借且助DEEPSEE的遞歸分解，復(fù)盤評估話術(shù)是否合適。
七、再締結(jié)：引導(dǎo)客戶做出決定
1．再締結(jié)的策略
（1）強化產(chǎn)品價值
（2）通過回顧產(chǎn)品的優(yōu)勢，強化客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。
（3）展示產(chǎn)品的長期價值，讓客戶看到投資回報。
（4）通過客戶成功案例，增加信任感。
2．引導(dǎo)決策
（1）提供明確的決策建議，幫助客戶做出選擇。
（2）使用積極的語言，鼓勵客戶采取行動。
（3）通過限時優(yōu)惠或特別活動，增加決策的動力。
3．再締結(jié)中的注意事項
（1）避免過度催促
（2）避免過度催促客戶做出決策，保持耐心。
（3）給客戶提供足夠的時間和空間進行考慮。
（4）保持友好的態(tài)度，不要給客戶造成壓力。
互動練習(xí)：在解除客戶顧慮后，進行二次締結(jié)的技巧練習(xí)
成交力提升的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323912.html
