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產(chǎn)品介紹方案培訓(xùn)

【課程背景】
新能源行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶需求多樣化，但方案書(shū)普遍存在“同質(zhì)化嚴(yán)重、邏輯不清、客戶價(jià)值不突出”的問(wèn)題。學(xué)員常見(jiàn)的痛點(diǎn)：
方案結(jié)構(gòu)混亂，缺乏以客戶為中心的敘事邏輯；
需求分析流于表面，未精準(zhǔn)匹配客戶痛點(diǎn)和行業(yè)趨勢(shì)；
差異化不足，難以在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
。。。
產(chǎn)品介紹方案是新能源企業(yè)獲取客戶信任、推動(dòng)合作的核心工具，需通過(guò)專業(yè)化訓(xùn)練提升方案說(shuō)服力與商業(yè)價(jià)值。

【課程收益】
1.掌握邏輯框架：構(gòu)建以客戶為中心的方案書(shū)邏輯鏈，提升專業(yè)性與說(shuō)服力。
2.精準(zhǔn)需求洞察：學(xué)會(huì)挖掘客戶顯性與隱性需求，提升需求匹配度。
3.差異化策略：通過(guò)技術(shù)、服務(wù)、場(chǎng)景化設(shè)計(jì)突出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.實(shí)戰(zhàn)能力提升：通過(guò)案例拆解與模擬演練，快速輸出高質(zhì)量方案。

【課程特色】
行業(yè)針對(duì)性：結(jié)合新能源行業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)內(nèi)容；
工具化落地：提供需求分析模板、方案框架工具包,便于后期落地復(fù)盤(pán)；
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：通過(guò)真實(shí)案例演練快速提升技能。

【課程綱要】
第一部分：解決方案的重要性及以客戶為中心的邏輯
思考討論：
面對(duì)客戶方案匯報(bào)，如何更精準(zhǔn)的傳達(dá)，前臺(tái)與后臺(tái)的困惑或挑戰(zhàn)？
常見(jiàn)困惑：
客戶需求不精準(zhǔn)
技術(shù)方案不針對(duì)
價(jià)值呈現(xiàn)不匹配
客戶感受不痛癢
1.方案書(shū)的核心價(jià)值
(1) 行業(yè)趨勢(shì)：政策導(dǎo)向、技術(shù)迭代與市場(chǎng)分化；
(2) 方案書(shū)的目標(biāo)：從“產(chǎn)品推銷(xiāo)”到“價(jià)值共創(chuàng)”。
2.“以客戶中心的”營(yíng)銷(xiāo)邏輯
(1) 客戶決策地圖三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
(2) 推銷(xiāo)式與顧問(wèn)式的模式區(qū)別
(3) 結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)：結(jié)論先行、邏輯遞進(jìn)；
(4) 場(chǎng)景化敘事：用客戶語(yǔ)言描述痛點(diǎn)與收益。
3. 案例剖析
案例分析：這個(gè)方案你心動(dòng)嗎？

第二部分：客戶需求洞察——如何“把脈”精準(zhǔn)
視頻思考：
銷(xiāo)售拜訪客戶時(shí)，做得怎么樣；
銷(xiāo)售拿回什么需求？
這些需求是客戶關(guān)注的嗎？
1.需求挖掘方法論
(1) 顯性需求：我想要：。。。政策、成本、效率（如政府補(bǔ)貼、能耗指標(biāo)）；
(2) 隱性需求：我顧慮。。。品牌形象、可持續(xù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。
2. 前臺(tái)與后臺(tái)思考
后臺(tái)（技術(shù)設(shè)計(jì)）：你需要哪些信息才能做好方案？
前臺(tái)（業(yè)務(wù)商務(wù)）：你需要哪些信息才能確認(rèn)商機(jī)？
3.工具與技巧
(1) 客戶訪談：*N提問(wèn)法（現(xiàn)狀、難點(diǎn)、影響、需求）
① 現(xiàn)狀背景類(lèi)問(wèn)題
② 難點(diǎn)顧慮類(lèi)問(wèn)題
③ 影響暗示類(lèi)問(wèn)題
④ 需求利益類(lèi)問(wèn)題
實(shí)操：小組前后臺(tái)設(shè)計(jì)《*N問(wèn)題清單》
角色模擬：練習(xí)清單上的問(wèn)題如何提問(wèn)
(2) 如何提煉客戶的需求
① 判斷需求是隱性還是顯性需求
② 找到客戶需求痛點(diǎn)序列與權(quán)重
③ 找到我們能解決且有優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題點(diǎn)
(3) 數(shù)據(jù)分析：行業(yè)報(bào)告、競(jìng)品對(duì)標(biāo)、客戶歷史合作數(shù)據(jù)
實(shí)戰(zhàn)演練
分組討論：我們的產(chǎn)品推薦方案的出發(fā)點(diǎn)是什么
我們找到客戶的需求了嗎？
客戶為何有這個(gè)需求
這個(gè)需求是顯性的嗎。

第三部分：差異化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)-如何開(kāi)好“藥方”
1.需求優(yōu)先級(jí)排序
(1) 需求模型：基本需求、期望需求、核心需求
(2) 開(kāi)藥方---需求拆解，優(yōu)勢(shì)匹配
① 哪些需求是我們有優(yōu)勢(shì)的
② 哪些需求是對(duì)手有優(yōu)勢(shì)的
③ 哪些需求是我們都一樣的
工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣圖
2.差異化策略設(shè)計(jì)
(1) 產(chǎn)品差異化：專利技術(shù)、能效指標(biāo)、創(chuàng)新應(yīng)用
(2) 服務(wù)差異化：全生命周期服務(wù)、快速響應(yīng)
(3) 風(fēng)險(xiǎn)差異化：如何規(guī)避風(fēng)格及預(yù)防措施
3. 方案書(shū)撰寫(xiě)設(shè)計(jì)技巧-為何要選擇我們
(1) 產(chǎn)品方案的底層方法論：種草+拔草
(2) 結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)：痛點(diǎn)→解決方案→收益→證據(jù)鏈
背景與目標(biāo)：SCQA模型，吸引關(guān)注力
需求分析：*N清單提煉，讓客戶覺(jué)得你懂他
總體設(shè)計(jì)：金字塔結(jié)構(gòu)，概括精要，先入為主
價(jià)值亮點(diǎn)：FABE模型-價(jià)值呈現(xiàn)，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化利益
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)：PRM格式，案例證明竺解決后顧之憂，突出差異化優(yōu)勢(shì)。
總結(jié)強(qiáng)調(diào)：成本與收益分析
(3) 輔助可視化表達(dá)：數(shù)據(jù)圖表、案例對(duì)比、技術(shù)原理簡(jiǎn)圖。
4. 方案呈現(xiàn)目的
(1) 講清楚
(2) 聽(tīng)明白
(3) 付出少
(4) 收益多
互動(dòng)練習(xí)：SCQA+FABE，事半功倍的產(chǎn)品方案結(jié)構(gòu)
角色模擬：客戶問(wèn)“你們家有什么優(yōu)勢(shì)？”如何回應(yīng)更有吸引力

第四部分：實(shí)戰(zhàn)演練——從需求到方案的完整輸出
1.模擬項(xiàng)目背景
案例：某工業(yè)園區(qū)綜合能源改造項(xiàng)目招標(biāo)需求。
2.分組任務(wù)
需求分析 → 方案框架設(shè)計(jì) → 差異化亮點(diǎn)提煉 → 方案呈現(xiàn)。
3.點(diǎn)評(píng)與優(yōu)化
導(dǎo)師反饋：邏輯性、客戶價(jià)值、差異化不足點(diǎn)；
優(yōu)化工具：方案自檢清單（完整性、說(shuō)服力、可落地性）。
總結(jié)回顧

產(chǎn)品介紹方案培訓(xùn)