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銷售團隊教練培訓

【課程背景】：
“我想提醒你們我觀念中的領(lǐng)導藝術(shù)是什么，它只跟人有關(guān)。沒有最好的運動員你就不會有最好的球隊，企業(yè)隊伍也是如此――最好的領(lǐng)導人實際上是教練！”
---杰克。韋爾奇
大多的地產(chǎn)管理者都是從基層銷售精英提拔上來，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售店長、銷售主管時，在他身上看到最多的仍然是一個大業(yè)務，而不是一個團隊的領(lǐng)導. 所以在他們帶隊團隊時經(jīng)常會有一些困惑：
員工總是干教不會，并且積極性不強？
如何啟發(fā)員工動機，自我反省擔當責任？
如何做能讓員工自動自發(fā)，方向明確？
員工到底適合如些管理方式，我應該如何做？
。。。
以上這些困惑其實都是銷售店長一方面是對團隊認知不足，另一方面缺乏管理方式造成的。銷售經(jīng)理需要的不但打單沖業(yè)績的能力，更重要是突破以前的業(yè)務思維，放大格局，提升自己的管理帶人思維。本次培訓主要就是針對銷售管理人員作為新生代員工的管理者，要側(cè)重激發(fā)而不是打消，要教練而非教導的教練式領(lǐng)導力，既能將自己優(yōu)勢的業(yè)務經(jīng)驗進行傳遞，又能夠激發(fā)業(yè)務人員的自動自發(fā)。能夠?qū)⒆约汉玫姆椒ㄝ腿√釤挸雠c團隊一起成長，快速復制團隊整體戰(zhàn)斗力，只有兩翼強壯有力，才能搏擊長空，猶如增加了“光之翼”一般的能量。

【課程收益】：
認知自己的管理者角色，樹立正確價值觀
提升團隊教練的核心能力，更有效的管理
掌握團隊教練的應用場景，提高帶人效果
改善以往管理思維與方法，團隊更具活力

【授課方式】：
小組研討、案例分析，并結(jié)合企業(yè)實際的場景進行情境模擬，角色扮演等有效教學，更好的達到學以致用的培訓效果

【授課對象】：
精英骨干、銷售店長、主管，銷售經(jīng)理

【課程綱要】：
第一講：認識團隊與個人的互賴關(guān)系
一、3種不同團隊類型的優(yōu)劣勢
二、銷售團隊管理的三大難點：
1.不認識知識員工的特點
2.思維過于狹窄，
3.總想改變別人
三、管理者角色功能
1、完成任務指標
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的置業(yè)顧問
3、打造一支有凝聚力的團隊
四、員工發(fā)展四階段的管理重點
1、管理者四種管理風格
2、員工不同的成長狀態(tài)
思考：你的管理風格是哪一種？目前管理中常遇到的困惑？

第二講：從超級銷售到團隊教練轉(zhuǎn)變價值
案例：別讓猴子跳到你的背上
一、 績效根因分析
二、 領(lǐng)導者的成功·············
三、 什么是團隊教練
1. 團隊教練與教導的區(qū)別
2. 成人之美，激發(fā)動機
3. 好為人師，陷于被動
四、 團隊教練對話的特點··············
五、 團隊教練的原則··············
1. 支持
2. 期待
3. 信任
六、 團隊教練的價值
工具引用：蓋洛普Q12

第三講：提升團隊教練3大核心能力
一、 深度傾聽···············
1. 深度傾聽的3R
2. 深度傾聽的反應和確認
二、 有力提問的特點
1. 三種有力提問
2. SMART目標框架
3. SMART目標框架案例·
三、 反饋技術(shù)··············
1. 積極性反饋BIA
2. 發(fā)展性反饋BID
互動演練：運用工具表單模擬店長與員工的對話

第四講：掌握團隊教練的流程-GROW模型
一、 GROW模型案例
1. 團隊教練腳本
2. 被指導者腳本···············
二、 Goal（聚焦目標）
三、 Reality（了解現(xiàn)狀）
四、 Options（探索行動方案）
五、 Will（強化意愿·
六、 GROW流程提問參考
a) 團隊教練記錄表
b) 觀察者記錄表
互動練習：根據(jù)GROW四個步驟，模擬店長與員工的對話，成為一名好的教練
結(jié)束回顧

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