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銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成培訓(xùn)

【課程背景】：
大多的銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)的有效完成缺乏方法論，只是被動(dòng)的接受上級(jí)的任務(wù)指標(biāo)，導(dǎo)致目標(biāo)完成起伏不定。尤其到了考核末期，沖刺目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)成為重中之重。其實(shí)無(wú)論是銷(xiāo)售一線人員還是管理者，都要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解與達(dá)成技能，人人都是目標(biāo)管理者。在目標(biāo)管理過(guò)程中，常有以下困惑：
 1、如何制定有效目標(biāo)，如何做好目標(biāo)溝通？
2、如何做好業(yè)績(jī)追蹤，提早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？
3、目標(biāo)如何分解更合理有效，有哪些辦法？
4、如何管理銷(xiāo)售目標(biāo)，才能產(chǎn)生更多的績(jī)效？
5、整天忙、盲，搞得焦頭爛額，管理目標(biāo)無(wú)章法？
。。。
以上這些困惑其實(shí)都是銷(xiāo)售目標(biāo)管理者對(duì)自己的角色認(rèn)知不足及缺乏有效的方法造成的， 如何沖刺目標(biāo)，通過(guò)有效的管理手段進(jìn)行業(yè)績(jī)追蹤，保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，本課程給出了工具方法，讓銷(xiāo)售人員梳理管理思路，輕松上手，為目標(biāo)管理賦能，助力業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。

【課程收益】：
認(rèn)清自身的角色功能，樹(shù)立正確的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
掌握目標(biāo)制定與分解的思路、方法和工具，助力目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
通過(guò)有效的帶教方法，降低內(nèi)耗，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
制定目標(biāo) 達(dá)成的銷(xiāo)售策略和路徑
構(gòu)建匹配策略的成單 路徑和方法
掌握 過(guò)程管理 和業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的技能
清晰專業(yè)輔導(dǎo)的流程技能和方法
激勵(lì)團(tuán)隊(duì)保持工作動(dòng)力和投入度

【授課特色及方式】：
授課會(huì)結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)模式與情景案例進(jìn)行學(xué)習(xí)，這樣更有助于學(xué)員的學(xué)習(xí)針對(duì)性及有效性。
授課方式采用小組研討、案例分析、情境模擬等有效教學(xué)

【授課對(duì)象】：
1、銷(xiāo)售儲(chǔ)備人員、精英骨干、銷(xiāo)售主管
2、及基層營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程綱要】
第一講：我們是目標(biāo)的管理者與推動(dòng)者
目標(biāo)激勵(lì)視頻：你能想象的就是你將能看到的
重要意義
銷(xiāo)售沒(méi)有目標(biāo)，你內(nèi)心的力量就永遠(yuǎn)找不到方向。
沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，沒(méi)有動(dòng)力，缺乏行動(dòng)，無(wú)所事事，業(yè)績(jī)不佳。
有目標(biāo)的人生叫航行；沒(méi)目標(biāo)的人生叫流浪！--你是銷(xiāo)售流浪漢嗎？
拿掉頭腦中的自我設(shè)限，敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn)（互動(dòng)）。
一、 銷(xiāo)售目標(biāo)管理者角色功能
a) 業(yè)務(wù)規(guī)劃：
b) 過(guò)程管控：
c) 銷(xiāo)售管理：
d) 相互激勵(lì)：
二、 目標(biāo)兩種制定方法
a) 由上至下
b) 由下至上
三、 市場(chǎng)洞察和銷(xiāo)售目標(biāo)制定表單
四、 目標(biāo)的四個(gè)來(lái)源
五、 目標(biāo)制定的內(nèi)在邏輯
a) 目標(biāo)沖刺的六個(gè)步驟
b) 業(yè)務(wù)執(zhí)行的推動(dòng)主線

第二講：目標(biāo)制定與聚焦分解
思考：我們還需要完成多少目標(biāo)？
一、 目標(biāo)與目的的區(qū)別與意義
二、 目標(biāo)制定的原則SMART要求
a) 工具：SMART目標(biāo)制定對(duì)話清單
b) 案例：主管與員工關(guān)于未完成目標(biāo)的沖刺清單
三、 目標(biāo)的分解與聚焦
a) 工作目標(biāo)的來(lái)源
b) 工作目標(biāo)分解的原則
c) 工作目標(biāo)分解的三種辦法
i. 按階段劃分-時(shí)間
ii. 按結(jié)構(gòu)劃分-區(qū)域、類別
iii. 按綜合劃分-結(jié)合
四、 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)出計(jì)劃
五、 目標(biāo)市場(chǎng)的五種形式
a) 工具表單：分解細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)

第三講：制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵路徑
思考：我們有哪些突破點(diǎn)？
一、 上下同欲，目標(biāo)溝通
a) 目標(biāo)共識(shí)的五個(gè)步驟
二、 達(dá)成目標(biāo)的SWOT分析
a) 案例：SWOT分析樣板
b) SWOT專題分析共創(chuàng)
三、 選出關(guān)鍵路徑---必勝戰(zhàn)役
案例：張明如何完成翻倍業(yè)績(jī)
a) 目標(biāo)分解的關(guān)鍵路徑AOR指標(biāo)鏈
b) 沖刺目標(biāo)的三板斧
c) 要沖刺業(yè)績(jī)，必須做好哪些環(huán)節(jié)
互動(dòng)練習(xí)：分解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵路徑

第四講：執(zhí)行檢查,不斷推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
二、 銷(xiāo)售漏斗的分析與診斷
思考：如何隨時(shí)監(jiān)測(cè)業(yè)績(jī)
a) 銷(xiāo)售漏斗的作用
b) 漏斗管理的前期準(zhǔn)備
三、 流程管理提高執(zhí)行力-PDCA
a) 如何定義我們的銷(xiāo)售流程
b) 找到我們的成單路徑
四、 確定工作推進(jìn)計(jì)劃
工具表單：計(jì)劃表
互動(dòng)練習(xí)：通過(guò)王歡的業(yè)績(jī)漏斗分析問(wèn)題所在，制定沖刺方案

銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成培訓(xùn)