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銷售策略 課程

【課程背景】
零售品牌目標(biāo)管理中存在三大問題點(diǎn)：
1、年度規(guī)劃難以拆解到單店，執(zhí)行過程缺乏可視化跟蹤工具；
2、旺日銷售依賴經(jīng)驗(yàn)，缺少系統(tǒng)化行動模板；
3、多部門存在目標(biāo)理解偏差，協(xié)作效率低。
課程有理論、有工具、有案例,側(cè)重針對性與實(shí)操性,幫助學(xué)員解決目標(biāo)落地管理中的實(shí)際難題,通過課程工具輸出,使學(xué)員能夠?qū)W之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)企業(yè)踏上績效達(dá)成的能力升級之路,實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

【課程收益】
運(yùn)用績效分解的方法,輸出團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)分解計(jì)劃；
運(yùn)用問題分析與計(jì)劃制定工具,輸出為團(tuán)隊(duì)尋找成功路徑、達(dá)成策略與行動計(jì)劃;
運(yùn)用AI技術(shù)，進(jìn)行績效業(yè)績過程分析, 掌握績效計(jì)劃過程管理的策略;
輸出旺日營銷作戰(zhàn)計(jì)劃與作戰(zhàn)地圖；
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧，設(shè)定團(tuán)隊(duì)配套激勵(lì)方案；

【課程對象】
企業(yè)中層管理者

【課程大綱】 
DAY 1 目標(biāo)拆解與執(zhí)行落地（輸出：團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)、實(shí)施策略、行動計(jì)劃）
一、年度目標(biāo)拆解邏輯與工具
1、目標(biāo)落地的核心挑戰(zhàn)
年度規(guī)劃落地的3大斷層（戰(zhàn)略-門店-執(zhí)行）
服裝行業(yè)商品/陳列/零售部門目標(biāo)協(xié)同難點(diǎn)
斷層對業(yè)績的影響量化分析
案例：某女裝品牌因陳列與商品目標(biāo)不一致;
工具:戰(zhàn)略落地?cái)鄬釉\斷表;
互動:小組討論;
2、目標(biāo)拆解方法
業(yè)績指標(biāo)分解的兩種方法（A/B/C類店策略）
事項(xiàng)指標(biāo)的分解方法（SMART顆粒度拆解）
設(shè)定指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)
進(jìn)行指標(biāo)預(yù)測算
案例：服裝品牌指標(biāo)拆解案例;
工具:smart;
互動:指標(biāo)分解與測算
3、工具實(shí)戰(zhàn)
服裝業(yè)專屬指標(biāo)設(shè)計(jì)（連帶率/試穿轉(zhuǎn)化率/季末清倉率）
動態(tài)預(yù)警規(guī)則設(shè)置（庫存率/銷售比率）
常見目標(biāo)拆解問題
案例：某品牌因忽略試穿轉(zhuǎn)化率導(dǎo)致的銷售影響;
工具:OGSM-P;
互動:OGSM工具練習(xí)；
二、目標(biāo)執(zhí)行策略設(shè)定
1、目標(biāo)執(zhí)行的關(guān)鍵指標(biāo)
服裝商品周轉(zhuǎn)率與上新節(jié)奏關(guān)聯(lián)分析 
坪效提升的陳列密度實(shí)驗(yàn)（正反案例對比）  
人效與排班匹配模型（高峰/平峰期配置）
案例：某店鋪排班與人效關(guān)聯(lián)
工具: 核心監(jiān)控指標(biāo)
互動: 關(guān)鍵指標(biāo)尋找
2、跨部門協(xié)同與資源分配
總部貨品支持優(yōu)先級規(guī)則（爆款/形象款/基礎(chǔ)款）
陳列標(biāo)準(zhǔn)化與區(qū)域沖突解決方案
團(tuán)隊(duì)資源配置  
案例：資源分配不公引發(fā)的矛盾
工具: 資源評估表
互動: 工具練習(xí)
3、動態(tài)策略調(diào)整機(jī)制
服裝業(yè)周復(fù)盤會議六大議題（含滯銷款處理決策）  
調(diào)價(jià)權(quán)限與流程設(shè)計(jì)  
異常波動應(yīng)對方案 
案例：VIP客戶貢獻(xiàn)度異常波動應(yīng)對方案
工具: 動態(tài)調(diào)整決策樹（含調(diào)貨/促銷/折扣場景）
互動: 工具練習(xí)
三、行動計(jì)劃表——從指標(biāo)到執(zhí)行落地 
1、計(jì)劃制定與資源匹配
行動方案設(shè)計(jì)（5W2H模型）
資源匹配（人力/預(yù)算/權(quán)限）
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)清單）
案例：某PPP項(xiàng)目招商攻堅(jiān)行動計(jì)劃
工具:行動計(jì)劃表模版
互動: 制定部門季度行動計(jì)劃表
2、OGSM落地管理
OGSM-P工具
OGSM匯總管理
計(jì)劃對齊
案例：某公司OGSM-P落地案例
工具:OGSM-P模版
互動:匯總輸出成果至OGSM-P工具表（形成一頁紙計(jì)劃） 

DAY 2 旺日銷售策略與激勵(lì)設(shè)計(jì)（輸出：旺日作戰(zhàn)地圖、激勵(lì)策略）
一、旺日銷售機(jī)會分析與策略制定
1、服裝旺日特征
服裝業(yè)四大旺日類型（換季/節(jié)日/店慶/事件營銷）
歷史數(shù)據(jù)診斷的三大陷阱（忽略天氣/競品/款式生命周期）  
Z世代消費(fèi)峰值時(shí)段規(guī)律（如漢服品牌國風(fēng)節(jié)案例）
案例:羽絨服品牌因未預(yù)判暖冬導(dǎo)致積壓
工具:旺日機(jī)會評估
互動:工具練習(xí)
2、服裝旺日策略設(shè)計(jì)
爆款組合公式（引流款×利潤款×話題款）
試衣間效率提升方案
線上種草與線下體驗(yàn)閉環(huán)設(shè)計(jì)
案例:設(shè)計(jì)師品牌小紅書種草營銷
工具:爆款黃金組合策略
互動:策略設(shè)定
3、旺日行動計(jì)劃表
倒計(jì)時(shí)30天關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（含直播預(yù)熱排期）
跨部門檢查清單（商品/物流/培訓(xùn)協(xié)同）
應(yīng)急預(yù)案壓力測試方法
案例:物流延遲損失案例
工具:旺日作戰(zhàn)地圖
互動:團(tuán)隊(duì)輸出
二、旺日執(zhí)行與激勵(lì)機(jī)制
1、營銷轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
服裝連帶銷售四重奏（品類/場景/價(jià)位/人群連帶）  
試穿率提升的動線設(shè)計(jì)（磁石點(diǎn)/燈光/音樂策略）  
沉默客戶激活話術(shù)（3句破冰法） 
案例:商務(wù)男裝品牌通過"領(lǐng)帶-襯衫-袖扣"連帶話術(shù)提升客單
工具:話術(shù)撲克牌
互動:營銷轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)練習(xí)
2、激勵(lì)策略表設(shè)計(jì)
階梯獎(jiǎng)勵(lì)（備貨量/目標(biāo)完成度/新品推廣）  
導(dǎo)購即時(shí)激勵(lì)設(shè)計(jì)（單筆大單/最高連帶/VIP開發(fā)）  
總部支援人員對賭協(xié)議（調(diào)貨響應(yīng)時(shí)效獎(jiǎng)罰） 
案例:某品牌雙十一因?qū)з徏?lì)失衡引發(fā)內(nèi)部搶單沖突
工具:激勵(lì)策略測算表
互動:激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
三、過程追蹤與分析
1、可視化報(bào)表體系
績效進(jìn)度報(bào)表
事項(xiàng)進(jìn)度報(bào)表
做好員工周報(bào)與日報(bào)管理
案例:部門數(shù)據(jù)管理案例、日追蹤產(chǎn)生的奇跡
工具:報(bào)表模版
互動: 數(shù)據(jù)分析中的AI應(yīng)用
2、績效復(fù)盤與溝通
部門月度復(fù)盤會
做教練式管理者
直面沖突:員工績效溝通法則
案例:跑題的部門會議、憤怒的員工
工具:月度復(fù)盤會模版、GROW模型、員工績效溝通模版
互動::模擬員工績效溝通
3、回顧與轉(zhuǎn)化
內(nèi)容回顧
應(yīng)用計(jì)劃

銷售策略 課程