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工程業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)

談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵階段。
根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個(gè)方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。
工程事務(wù)中的談判金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜，難度很大；而我方代表也很容易因?yàn)樗悸泛土?xí)慣的原因走入很多誤區(qū)。本課程以工程業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)的談判場景為背景，從道（核心思維和理念）、法（策略和方法）、術(shù)（溝通技巧和情商）等層面講述，解決實(shí)戰(zhàn)問題。
本課程將通過案例分析、角色扮演、測評(píng)等形式，全面演繹談判場景，讓學(xué)員能夠領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，獲得技能提升和行為改善，推動(dòng)學(xué)員成為談判高手，最終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占得先機(jī)，取得利潤*化。

課程目標(biāo)：
1.樹立共贏的意識(shí)和思想
2.了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識(shí)
3.掌握商務(wù)談判的核心策略
4.通過實(shí)戰(zhàn)模擬，提高商務(wù)溝通技巧

課程大綱：
第一章共贏主旋律
第一節(jié)工程業(yè)務(wù)溝通的核心——需求與動(dòng)機(jī)
第二節(jié)共贏思維——人們喜歡贏的感受
第三節(jié)從需求模型看“贏”
第四節(jié)關(guān)注客戶的政績
第五節(jié)關(guān)注對(duì)方工作人員的事業(yè)發(fā)展

第二章談判策略匯編
第一節(jié)哈佛談判四原則
第二節(jié)談判心理學(xué)及應(yīng)用
第三節(jié)互惠效應(yīng)對(duì)對(duì)應(yīng)策略
第四節(jié)驗(yàn)證效應(yīng)及對(duì)應(yīng)策略
第五節(jié)承諾效應(yīng)及對(duì)應(yīng)策略
第六節(jié)掩飾效應(yīng)及對(duì)應(yīng)策略
第七節(jié)采購談判策略

第三章談判開場與報(bào)價(jià)
第一節(jié)談判準(zhǔn)備清單
第二節(jié)強(qiáng)勢弱勢均勢的開場策略
第三節(jié)直接需求與間接需求
第四節(jié)小事直說大事慢說
第五節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第六節(jié)“如果”“那么”策略
第七節(jié)開價(jià)、報(bào)價(jià)和還價(jià)

第四章化解異議，推動(dòng)成交
第一節(jié)心情與事情的平衡
第二節(jié)同理心的溝通技巧
第三節(jié)拒絕的藝術(shù)
第四節(jié)五步異議處理法
第五節(jié)捕捉成交信號(hào)
第六節(jié)分階段成果策略
第七節(jié)“反悔”策略、“沉默”策略

第五章專業(yè)形象與常規(guī)禮儀
第一節(jié)發(fā)型與化妝
第二節(jié)得體的服裝
1.商務(wù)場合——比客戶正式一檔
2.正裝規(guī)范
3.細(xì)節(jié)決定成敗
第三節(jié)握手的學(xué)問
第四節(jié)名片遞送
第五節(jié)順序與座次
1.車輛座次
2.會(huì)議室座次安排
3.餐桌座次安排
第六節(jié)商務(wù)餐飲禮儀
第七節(jié)現(xiàn)場演練：迎接重要客戶來訪

工程業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)