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銷售團隊執(zhí)行力培訓

【課程背景】 
行業(yè)大背景下，醫(yī)藥銷售團隊面臨三大執(zhí)行力瓶頸：  
策略落地難：70%的銷售策略因代表執(zhí)行力不足淪為“紙上計劃”；  
過程失控：客戶拜訪質量參差不齊，重點醫(yī)院覆蓋率波動超40%；  
動力枯竭：集采品種利潤壓縮導致團隊士氣低迷，某企業(yè)Q3離職率同比激增25%。  
本課程基于某跨國藥企通過“三維執(zhí)行力提升體系”，在6個月內實現(xiàn)處方轉化率提升35%、回款周期縮短20天的真實案例，聚焦醫(yī)藥銷售特有場景，提供從執(zhí)行力診斷、障礙破解到持續(xù)提升的全流程方法論，解決管理者“看不清執(zhí)行盲點”“帶不動躺平員工”“抓不住關鍵過程”的核心痛點，助力打造高韌性、高敏捷的銷售鐵軍。  

【課程收益】  
診斷團隊執(zhí)行力短板的3大工具（意愿能力環(huán)境評估矩陣）  
設計醫(yī)藥銷售場景下的4類激勵方案（學術成長激勵、攻堅項目對賭等）  
掌握過程管理的5個關鍵控制點（客戶分級、拜訪質量、證據(jù)鏈留存等）  
輸出《醫(yī)藥代表執(zhí)行力提升行動卡》《過程管理SOP手冊》等即用工具  
實現(xiàn)90天內團隊目標達成率提升30%、合規(guī)問題發(fā)生率下降50%  

【課程特色】  
 政策導向：深度解析DRG/DIP、兩票制對執(zhí)行策略的影響；  
 數(shù)據(jù)驅動：引入客戶覆蓋率、處方轉化率等醫(yī)藥專屬KPI診斷模型；  
 工具落地：提供執(zhí)行力雷達圖、過程管理看板等20+實用工具；  
 場景還原：通過模擬帶量采購應對、KOL關系維護等實戰(zhàn)演練強化應用。  

【課程對象】
醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售經理、大區(qū)總監(jiān)、銷售運營負責人、團隊管理者  

【課程大綱】
一、為什么醫(yī)藥銷售團隊總是“戰(zhàn)略在天，執(zhí)行在地”？
1、醫(yī)藥行業(yè)執(zhí)行力困局的三重根源：  
政策端：帶量采購導致的銷售策略頻繁調整  
人員端：學術轉型期代表能力斷層（客情型→學術型）  
管理端：過程監(jiān)控工具滯后，某企業(yè)因未及時調整拜訪策略損失千萬訂單  
2、執(zhí)行力的醫(yī)藥行業(yè)新定義：  
執(zhí)行力=策略適配度×過程控制力×團隊續(xù)航力  
二、如何精準診斷醫(yī)藥銷售團隊執(zhí)行力短板？
1、三維評估模型實戰(zhàn)：  
意愿維度：代表對學術推廣的認同度測評，價值觀匹配 
能力維度：處方轉化率、客戶分級準確率等數(shù)據(jù)穿透分析  
環(huán)境維度：政策支持、資源匹配度、管理機制評估  
案例：某團隊通過診斷發(fā)現(xiàn)“客戶分級誤差率48%”導致資源錯配  
2、醫(yī)藥專屬執(zhí)行力雷達圖：  
3大核心指標（合規(guī)執(zhí)行力、學術滲透力、客戶攻堅力等）  
診斷團隊執(zhí)行力差距  
三、如何破解醫(yī)藥銷售執(zhí)行過程中的“黑箱效應”？
1、過程控制五關鍵：  
客戶分級：病種潛力×處方權重的動態(tài)評估
拜訪質量：識別無效拜訪 
證據(jù)鏈管理：合規(guī)動作的數(shù)字化留痕（工具：云端拜訪記錄系統(tǒng)）  
案例：某企業(yè)通過過程看板將資源浪費率從35%降至12%  
2、敏捷調整機制：  
周復盤會：用PDCA循環(huán)快速迭代策略  
案例：識別與調整  
四、如何點燃醫(yī)藥銷售團隊的持續(xù)戰(zhàn)斗力？ 
1、四維激勵設計：  
學術成長：設立“循證醫(yī)學認證”晉升通道  
項目對賭：集采品種攻堅的“超額獎勵”機制  
案例：某團隊通過“KOL培育計劃”激發(fā)代表學術熱情，客情費用下降60%  
2、倦怠干預策略：  
能量管理：用“峰終定律”設計工作節(jié)奏（高強度學術會+輕量級隨訪穿插）  
心理契約：通過“邏輯層次”工具重塑代表價值認知  
五、沙盤演練：醫(yī)藥銷售執(zhí)行力提升全景實戰(zhàn)
1、分組任務：  
每組抽取典型管理難題（如“代表學術力不足”“縣域市場久攻不克”）  
完成從診斷、策略制定到激勵方案設計的全流程  
2、高管評審：  
由銷售VP扮演評委，聚焦方案可行性及ROI測算  
3、工具封裝：  
產出《醫(yī)藥團隊執(zhí)行力提升工具包》作為管理手冊  

銷售團隊執(zhí)行力培訓