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銷售溝通技巧培訓總結(jié)

 【課程背景】  
在客戶需求碎片化、決策鏈復(fù)雜的VUCA時代，傳統(tǒng)銷售模式面臨嚴峻挑戰(zhàn)：  
痛點1：70%銷售因“硬推銷”遭客戶抗拒，首單轉(zhuǎn)化率不足20%；  
痛點2：客戶隱性需求難挖掘，80%對話停留在“產(chǎn)品功能”表面，無法觸達深層價值；  
痛點3：客戶忠誠度低，復(fù)購率不足30%，長期價值難以深耕。  
本課程基于三腦科學、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直擊“信任建立需求挖掘價值傳遞異議處理”全流程，幫助銷售團隊從“推銷員”轉(zhuǎn)型為“客戶賦能者”，實現(xiàn)客戶終身價值提升。  

【課程收益】  
掌握3大底層能力：三腦溝通法（安全破冰）、三層次聆聽（聽隱性需求）、*N提問（挖深層痛點）；  
運用2套成交工具：GROW需求鎖定模型、FAB價值主張公式，30天內(nèi)客戶轉(zhuǎn)化率提升50%；  
破解4類典型場景：企業(yè)采購決策、中小企業(yè)主痛點擊穿、長期客戶維護、價格異議處理；  
輸出1份實戰(zhàn)計劃：結(jié)合客戶畫像，制定“高價值客戶深耕SOP”。  

【課程特色】  
科學賦能：融合行為心理學與神經(jīng)科學，直擊客戶決策路徑；  
實戰(zhàn)閉環(huán)：40%角色扮演（真實客戶模擬）+30%工具演練+30%案例復(fù)盤；  
結(jié)果量化：附贈《通用銷售工具包》（含破冰話術(shù)、異議處理清單、客戶價值地圖）。  

【課程對象】  
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售主管（需具備基礎(chǔ)銷售經(jīng)驗）。  

【課程大綱】  
 一、為什么傳統(tǒng)話術(shù)在VUCA時代失效？  
1、客戶決策鏈變革：從“功能對比”到“價值認同”的三大證據(jù)（數(shù)據(jù)：決策周期延長2.5倍）；  
2、教練式銷售本質(zhì)：從“賣產(chǎn)品”到“幫客戶贏”，建立長期信任關(guān)系；  
3、失敗案例剖析：某企業(yè)因“過度推銷”流失百萬級客戶。  
 互動：小組討論“客戶最反感的銷售行為*3”。  
 二、三腦科學：5分鐘打破客戶心理防線  
1、決策三腦路徑：爬行腦（安全）→情緒腦（感受）→新腦（邏輯），設(shè)計漸進式溝通節(jié)奏；  
2、破冰工具包：  
安全錨定：匹配語速/語調(diào)+“柔順劑”話術(shù)（例：“完全理解您對預(yù)算的顧慮”）；  
情緒觸發(fā)：用“未來畫面”替代功能羅列（例：“想象三年后您的業(yè)務(wù)增長翻倍”）；  
3、角色扮演：企業(yè)采購決策者初次拜訪實戰(zhàn)，輸出1套破冰SOP。  
 案例：某工業(yè)品銷售用“業(yè)務(wù)增長愿景圖”促成客戶簽約率提升60%。  
   三、GROW模型：挖出客戶隱性需求  
1、*N提問法：背景→難點→暗示→需求效益，四步穿透表面需求（例：“貴司當前生產(chǎn)效率瓶頸是什么？”）；  
2、GROW實戰(zhàn)：  
Goal：對齊客戶業(yè)務(wù)目標（如降本增效、市場擴展）；  
Reality：診斷現(xiàn)狀痛點（如“現(xiàn)有方案成本超支30%”）；  
Option：定制解決方案（如“智能化系統(tǒng)+按效果付費”）；  
Will：設(shè)計“零風險”試點行動（如“免費試用1個月，見效后簽約”）；  
3、成果檢驗：模擬中小企業(yè)主溝通，輸出1份需求分析表。  
 工具：《GROW提問清單》+《客戶痛點診斷模板》。  
四、FAB公式：讓客戶為“不可替代的價值”買單  
1、FAB黃金話術(shù)：功能→優(yōu)勢→收益，用“那又怎樣？”轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價值（例：“智能系統(tǒng)（功能）→減少人工錯誤（優(yōu)勢）→年省200萬成本（收益）”）；  
2、邏輯層次銷售法：從“環(huán)境”到“愿景”，綁定個人與組織目標（例：“您作為業(yè)務(wù)負責人，如何通過效率提升實現(xiàn)團隊晉升？”）；  
3、對抗價格異議：四步法（聯(lián)結(jié)→澄清→聚焦→推進）破解“太貴”難題。  
 演練：小組PK“將基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)化為高端解決方案的價值話術(shù)”。  
五、實戰(zhàn)通關(guān)：從抗拒到簽單的完整路徑  
1、全流程沙盤：企業(yè)采購決策（預(yù)算博弈）、中小企業(yè)主（痛點擊穿）、長期客戶（復(fù)購提升）三大場景實戰(zhàn)；  
2、點評與優(yōu)化：講師現(xiàn)場反饋，優(yōu)化溝通盲點；  
3、輸出成果：每人制定1份“30天高價值客戶深耕計劃”，明確3個關(guān)鍵行動。  
 結(jié)業(yè)儀式：1.01的365次方——每天優(yōu)化1個銷售動作，成就區(qū)域*銷售！  

銷售溝通技巧培訓總結(jié)