厲兵秣馬、群策群力——銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與日常管理
發(fā)布時(shí)間:2025-05-21 13:21:18
講師:杜林楓 瀏覽次數(shù):2931
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)培訓(xùn)
【課程背景】
目前,很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理者都是從優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英中提拔起來(lái)的,在一線(xiàn)他們是“單打獨(dú)斗”的高手,但成為管理者后,很多人卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì),不懂得如何做銷(xiāo)售管理,導(dǎo)致部門(mén)業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低,具體的工作表現(xiàn)有:
銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人能力就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的天花板,在累死自己的同時(shí),也讓團(tuán)隊(duì)成員心生去意;
這張單子銷(xiāo)售經(jīng)理自己打很容易,但不知道怎么去教下屬;
感覺(jué)銷(xiāo)售每天總是很忙,但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷(xiāo)售每天到底在忙什么,工作量和銷(xiāo)售有效性經(jīng)不起檢核,銷(xiāo)售日志管理流于形式;
面對(duì)一幫有固有區(qū)域和老客戶(hù)并且日子過(guò)的還不錯(cuò)的“老油條”,靠什么來(lái)保持隊(duì)伍高昂的斗志?
如果類(lèi)似情況你熟悉或正在困擾你,說(shuō)明這門(mén)課程是你亟需的。
解決上述問(wèn)題,往往不是憑借的管理者的個(gè)人銷(xiāo)售能力,而是需要管理者掌握一套的科學(xué)銷(xiāo)售管理體系,提升銷(xiāo)售組織的整體能力;正所謂“千軍易得,一將難求”,優(yōu)秀的管理才能提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效,可見(jiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者何等重要。
《銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)B2B銷(xiāo)售管理人員如何打造出一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷(xiāo)售鐵軍而研發(fā)的實(shí)戰(zhàn)性課程。本課程對(duì)于銷(xiāo)售管理人員如何招募和訓(xùn)練出一批優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英,如何建立健全的激勵(lì)機(jī)制,進(jìn)行了深入且系統(tǒng)的詮釋?zhuān)M(jìn)而幫助企業(yè)建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售管理體系,提供源源不斷的內(nèi)生動(dòng)力。
【課程收益】
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器,熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段
設(shè)計(jì)人才畫(huà)像、建立勝任力模型,識(shí)別、招募優(yōu)秀銷(xiāo)售人員;
并設(shè)計(jì)和建立全面的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系與專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練模塊,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人才的批量復(fù)制;
多維度解析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),找到*的員工激勵(lì)手段,全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效;
【適合對(duì)象】適用于B2B業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、事業(yè)部銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理者,也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷(xiāo)售管理體系認(rèn)知的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【課程大綱】
第一部分、開(kāi)啟篇
第一章、 銷(xiāo)售管理的認(rèn)知與定位
前言:很多公司將一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員提拔成銷(xiāo)售經(jīng)理,本指望他能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得更大的成績(jī),結(jié)果卻走向了方面,公司不僅失去了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,團(tuán)隊(duì)成員還怨聲載道,反而多了一個(gè)平庸的管理者
一、 銷(xiāo)售管理角色的轉(zhuǎn)型與定位
二、 銷(xiāo)售管理工作兩大挑戰(zhàn):能完成業(yè)績(jī)嗎?能帶好隊(duì)伍嗎?
三、 架構(gòu)銷(xiāo)售的定位策略
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用——是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值?
2、銷(xiāo)售隊(duì)伍如何創(chuàng)造價(jià)值——定位銷(xiāo)售方法論
a) 內(nèi)在價(jià)值型—產(chǎn)品型銷(xiāo)售—完成交易
b) 外在價(jià)值型—解決方案型銷(xiāo)售—解決問(wèn)題
c) 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型—企業(yè)型銷(xiāo)售—買(mǎi)賣(mài)雙方界限模糊
3、經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心
案例分析:銷(xiāo)售*未必是優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理
案例分析:產(chǎn)品型(To SMB)與解決方案型(To B)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)差異
第二部分、團(tuán)隊(duì)管理篇
第一章、 銷(xiāo)售人員的招聘甄選
前言:招募銷(xiāo)售人才的工作屬于銷(xiāo)售部還是人力資源部?為什么說(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從招聘開(kāi)始?面試的時(shí)候感覺(jué)不錯(cuò),怎么用起來(lái)發(fā)現(xiàn)完全不是一回事?用錯(cuò)人勞民傷財(cái),不僅損失業(yè)績(jī)還耗費(fèi)精力,如何找到適合自己的人?
一、標(biāo)準(zhǔn):建立銷(xiāo)售人才標(biāo)準(zhǔn)
1、顯性標(biāo)準(zhǔn):(一)銷(xiāo)售人才畫(huà)像
2、隱性標(biāo)準(zhǔn):(二)勝任力模型建設(shè)
二、流程:降低選錯(cuò)人的概率
三、面試:專(zhuān)業(yè)面試評(píng)估技巧
分組練習(xí):根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)招聘工具:銷(xiāo)售人才畫(huà)像、勝任力模型、面試評(píng)估表
管理工具箱:銷(xiāo)售人才畫(huà)像、勝任力模型、銷(xiāo)售人員面試評(píng)估表
第二章、 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效訓(xùn)練
前言:銷(xiāo)售人員好比士兵,沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn),你敢讓他上戰(zhàn)場(chǎng)嗎?拿客戶(hù)練手的成本你有算過(guò)嗎?銷(xiāo)售人員要學(xué)什么?銷(xiāo)售培訓(xùn)如何有效轉(zhuǎn)化?如何讓你的團(tuán)隊(duì)知行合一?
一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售需要學(xué)什么?
1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)——產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)
2、銷(xiāo)售技能——謀單策略、拜訪技巧
二、 培訓(xùn)如何產(chǎn)生績(jī)效?
1、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)——統(tǒng)一作戰(zhàn)語(yǔ)言與方法論
2、練習(xí)考核——將理論轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售行為
3、隨訪輔導(dǎo)——結(jié)合實(shí)戰(zhàn)固化銷(xiāo)售技能
4、日常管理——形成機(jī)制,最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效層面的轉(zhuǎn)化
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):銷(xiāo)售輔導(dǎo)工具的制作
管理工具箱:一客一策項(xiàng)目分析、角色痛點(diǎn)庫(kù)、第三方成功案例庫(kù)、客戶(hù)企業(yè)概況分析、銷(xiāo)售拜訪腳本、角色演練腳本
第三章、 銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制
前言:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何激勵(lì),就是打雞血、畫(huà)大餅嗎?錢(qián)不是萬(wàn)能的,沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的,只靠錢(qián)就能激勵(lì)員工的工作積極性嗎?很多銷(xiāo)售管理者不了解團(tuán)隊(duì)成員的心理,整天盯著業(yè)績(jī),似乎業(yè)績(jī)是機(jī)器人做出來(lái)的,結(jié)果“欲速則不達(dá)”。
一、 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制
1、不同職業(yè)階段的銷(xiāo)售如何激勵(lì)?
2、六類(lèi)問(wèn)題銷(xiāo)售人員如何管理?
二、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制
1、生理需求:薪酬與政策的公平
2、安全需求:目標(biāo)管理與鯰魚(yú)效應(yīng)
3、歸屬需求:樹(shù)立全方位的信心
4、尊重需求:給榮譽(yù)與“老帶新”
5、自我實(shí)現(xiàn):銷(xiāo)售競(jìng)賽與職業(yè)晉升
三、 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)原則
1、因人而異原則:體恤下屬,因材施教
2、公平公正原則:持平之論,一碗水要端平
3、獎(jiǎng)懲適度原則:懷菩薩心腸,行霹靂手段
案例研討:銷(xiāo)售經(jīng)理如何管理“老油條”?
銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/319353.html
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- 杜林楓
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