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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間:2025-05-22 17:15:48
 
講師:平行 瀏覽次數(shù):2944

課程描述INTRODUCTION

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

· 營(yíng)銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:平行    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ) 
銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù) 
對(duì)客戶信息的科學(xué)管理 
營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 
目標(biāo)制定與管理 
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 
銷售職業(yè)化的推進(jìn) 
銷售士氣激勵(lì) 
銷售過(guò)程的管控 
銷售經(jīng)理的角色定位 
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理 
銷售經(jīng)理的職責(zé) 
銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng) 
銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū) 
銷售經(jīng)理的十大守則 
案例:遠(yuǎn)大*空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……(更多案例穿插在課程中) 
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力 
銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素 
分組討論:任經(jīng)理上任三個(gè)月,*的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么? 

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理 
如何定位目標(biāo)市場(chǎng) 
需求與供應(yīng)的對(duì)接 
目標(biāo)客戶定位 
定位目標(biāo)客戶的四要素 
案例:用友是如何定位目標(biāo)客戶的 
分組討論:健茂公司的客戶定位存在哪些問(wèn)題…… 
區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略 
什么是區(qū)位營(yíng)銷 
區(qū)位營(yíng)銷規(guī)劃的六大原則 
案例分享:縱橫公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略為什么會(huì)失??? 
銷售模式的設(shè)計(jì) 
銷售模式是什么? 
設(shè)計(jì)銷售模式的七要素 
銷售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制 
如何保證銷售目標(biāo)的效用*化 
科學(xué)分解銷售目標(biāo)的五大策略 
銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制 
分組討論:?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… 
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃 
市場(chǎng)的不可控因素 
硬預(yù)算+軟預(yù)算 
銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析 
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張…… 

三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 
銷售崗位的工作分析 
銷售崗位的工作性質(zhì)分析 
銷售崗位的KPI 
銷售崗位工作分析的應(yīng)用 
銷售流程的制定 
銷售流程分解 
銷售流程與分工 
案例:彩虹公司沒(méi)有銷售流程,導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”…… 
銷售組織設(shè)計(jì)與人力資源分析 
銷售組織類型 
銷售組織設(shè)計(jì)的基本原則 
銷售組織的內(nèi)部授權(quán) 
銷售團(tuán)隊(duì)人力資源分析 
銷售人才招聘 
招聘銷售人才的八大誤區(qū) 
銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì) 
銷售人才面試的十大技巧 
企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員 
如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì) 
新人試用期考核方法 
演練:詢問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征…… 
培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神 
超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素 
團(tuán)隊(duì)精神如何落地 
高效的團(tuán)隊(duì)溝通 
如何建立有效的信息反饋機(jī)制 
溝通形式?jīng)Q定溝通效果 
良性溝通的六大準(zhǔn)則 
演練:組織一次高效率的會(huì)議,如何引領(lǐng)話題?如何形成有價(jià)值的決議? 
銷售團(tuán)隊(duì)的合理流動(dòng)與優(yōu)化 
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院 
如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì) 
案例:百事可樂(lè)公司如何裁員…… 

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 
銷售職業(yè)心理分析 
銷售人員的職業(yè)心理 
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 
銷售人員的驅(qū)動(dòng)因素 
銷售工作的八大驅(qū)動(dòng)力 
精神支持:關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起 
案例:我是如何支持部下的…… 
揚(yáng)棄并加:做好了要說(shuō),做錯(cuò)了也要說(shuō) 
案例:下屬錯(cuò)了,不說(shuō),結(jié)果釀成大錯(cuò)…… 
有效獎(jiǎng)勵(lì):方法比金錢更重要 
案例:尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品…… 
團(tuán)隊(duì)氣氛:溫暖是無(wú)形的凝聚力 
個(gè)人體會(huì)…… 
內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng):有競(jìng)爭(zhēng),才有沖 
案例:凱金公司有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)…… 
推動(dòng)成長(zhǎng):幫助銷售人員成長(zhǎng)是最好的軟驅(qū)動(dòng) 
鼓勵(lì)創(chuàng)新:敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力 
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新…… 
定期考評(píng):沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力 

五、銷售過(guò)程的管控 
目標(biāo)管理的誤區(qū) 
目標(biāo)對(duì)心理影響的曲線 
激勵(lì)周期效用 
銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗 
銷售過(guò)程管控的作用 
銷售過(guò)程管控的五個(gè)維度 
銷售人員作息時(shí)間管理 
銷售人員的品德管理 
銷售業(yè)務(wù)管理 
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理 
客戶拓展進(jìn)程管理 
案例:博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題…… 
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問(wèn) 

六、客戶資源管理 
什么是客戶資源 
案例:惠特曼的客戶分類方法…… 
如何有效地管理客戶信息 
客戶的分類與分級(jí)管理 
案例:8000多個(gè)客戶信息中存在哪些問(wèn)題…… 
項(xiàng)目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控 

七、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 
什么是銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 
執(zhí)行力的三大要素 
如何保證銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效能 
銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì) 
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題…… 

八、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化 
銷售人員的八大職業(yè)偏差 
粗放式用人的代價(jià) 
銷售人員職業(yè)化 
如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化 
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索…… 
總結(jié)

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/2507.html

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
平行
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