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中國企業(yè)培訓講師
《攻心為上,銷售必須掌握心理學課程》
發(fā)布時間:2025-05-19 10:29:26
 
講師:姚威 瀏覽次數(shù):40

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:姚威    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售心理學課程學習

培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

培訓目標及效果
掌握客戶心理,掌握心理在銷售活動中的應用
做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴,掌握建立信任的五緣四同步,有效溝通是關鍵
探尋客戶心理需求,從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理,捕捉提出成交請求的*時機,有條件的讓步
心理博弈快速成交,掌握客戶心理替客戶做決定,掌握進攻、防御、讓步的策略
服務總在成交后,顧客不總是對的,顧客錯了就把“對”讓給他,重在有心人

課程綱要
第一部分:了解客戶心理,開始決定結局
1、客戶十大心理
2、消費者心理活動過程
3、感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維
4、感覺在營銷活動中的應用
5、感官知覺與個人記憶
6、不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7、引起客戶注意,引導客戶想象思維
第二部分:做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認為最合適的
1、消費者購買行為分析
2、購買前行為,購買后行為,購買決策形成的全過程
3、消費者行為模型
4、不同性格的購買心理分析
5、銷售之核心感覺,關鍵時刻關鍵動作
6、銷售就是為客戶造夢
第三部分:樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
1、用微笑建立橋梁,有自信的肢體動作
2、坐有坐相,站有站姿,穿著打扮符合商務禮儀
3、運用贊美的力量,接受、認同和贊美
4、儀容儀表得體,第一句話、第一面、第一印象
5、運用品牌的力量,品牌的銷售價值與作用
6、客戶接納我們的理由,假如我是客戶
第四部分:快速建立心理信賴,有效溝通是關鍵
1、用問句表示對客戶的尊重
2、建立信賴的五個緯度,建立信任的五緣四同步
3、不下斷語,讓客戶自己做決定
4、有效溝通的目的、原則和關鍵
5、有效溝通上的黃金定律及三要素
6、有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
第五部分:探尋客戶心理需求,讓銷售事半功倍
1、探尋顧客的心理需求
2、不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結合
3、先詢問容易的問題
4、詢問客戶關心的事情
5、從客戶表情與回答中整理客戶需求
6、察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
第六部分:塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,讓成交馬到成功
1、察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)的互動心理
3、以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4、一針見血的產(chǎn)品賣點介紹30秒原則
5、FABE法則介紹產(chǎn)品
6、塑造產(chǎn)品價值的四大方法
第七部分:把握客戶談判心理,有條件的讓步
1、試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
2、察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
3、談判兩大心理:底線與期望值
4、談判=談+判,重要的不是談而是判
5、客戶意向訊號:言語訊號及非言語訊號
6、學會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略
第八部分:心理博弈快速成交,夜長夢必多
1、探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2、如何報價?如何讓步?如何快速成交?
3、報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
4、談判就是心理的博弈,就是相互妥協(xié)的過程
5、掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
6、博弈談判的進攻、防御、讓步之策

銷售心理學課程學習


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323668.html

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    參加課程:《攻心為上,銷售必須掌握心理學課程》

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姚威
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