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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》
發(fā)布時間:2025-05-19 10:28:00
 
講師:姚威 瀏覽次數(shù):52

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:姚威    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售顧問培訓(xùn)課程

課程簡介
為什么相同的政策,銷售人員的業(yè)績卻天壤之別?
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思?為什么不能建立良好的客情關(guān)系
為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?為什么耗費了大量的時間卻沒有合作?
關(guān)系!關(guān)系!還是關(guān)系,沒有了關(guān)系你什么都不是!
在中國做銷售做的不是市場,不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價值,是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系,以上是基礎(chǔ),關(guān)系最重要,這就是中國式客情關(guān)系營銷!
《顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》打造銷售人員的客情關(guān)系圈子。
本課程就是根據(jù)以上問題,從銷售實戰(zhàn)的角度,教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價值促成合作,系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業(yè)績。

課程對象
大客戶銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程綱要
第一部分:顧問式式大客戶銷售理念
一、顧問式銷售的定義
銷售行為
銷售人員的三個類型
①推銷
②服務(wù)
③顧問
不同類型銷售的特點
互動研討:我所處的銷售問題思考
傳統(tǒng)銷售模式的問題分析
大額訂單的采購四大難道
①特點
②技巧
③關(guān)系
④風(fēng)險
互動研討:您在銷售所遇到的問題和解析
如何從產(chǎn)品走向銷售方案
二、顧問式應(yīng)具備的素質(zhì)
積極心態(tài)
案例研討:我被客戶拒絕了
影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運用:影響心態(tài)的四要素:
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個人心態(tài)
我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 模擬情景練習(xí):拜訪強勢客戶 
銷售思維
推銷和顧問的換位思考
客戶購買產(chǎn)品的四層次
購買四層次工具運用:
①概念
②需求
③方案
④成交
三、大客戶銷售定義
大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
大客戶銷售就是結(jié)果,就是市場,就是民心所向
大客戶銷售的四個關(guān)鍵
大客戶三大特征及判定五項標(biāo)準(zhǔn)
大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)
大客戶如何做好銷售公關(guān)
公關(guān)誰?如何公關(guān)?公關(guān)的關(guān)鍵?
大客戶四類公關(guān)對象
怎樣公關(guān):曉之以利,動之以情
對已有供貨單位的客戶如何公關(guān)
大客戶客戶關(guān)系的三大核心
1、信任   
2、安心   
3、價值   
四、解決方案式銷售理念
1、解決方案式銷售理念
2、銷售方案式銷售三大要素
3、銷售需要勇敢面對,先開*后瞄準(zhǔn)
4、世界上最重要的一位顧客是誰

第二部分:良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1、運用微笑的力量,塑造良好第一印象
2、得體的服飾儀容,專業(yè)的商務(wù)禮儀
3、坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4、同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
二、運用策略建立銷售信任
1、運用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3、建立信賴感的五緣四同步法則
4、建立信任的五個緯度
5、快速建立銷售信任的六大方法

第三部分:找對人說對話
一、找對人—決勝銷售的前提
1、找對人的三項要求
2、找對人的五項表現(xiàn)
3、掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵
1、學(xué)會聽,聽關(guān)鍵
學(xué)會聽,快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
2、要會問,有技巧
何時問開放式問題
何時問封閉式問題
與潛在客戶溝通要問哪些問題?
3、說對話,貴精要
銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì)

第四部分:學(xué)會問挖掘客戶真實需求
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、客戶十大心理分析
2、客戶購買行為分析
3、購買前行為,購買后行為,消費者心理活動過程
4、不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二.學(xué)會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1、探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2、先詢問容易的問題,何時問開放式問題*N心理把握
3、詢問客戶關(guān)心的事情,何時問封閉式問題
4、從客戶表情與回答中整理客戶需求

第五部分:介紹方案塑造產(chǎn)品價值
一、如何進行方案介紹
1、準(zhǔn)備充分,方案精美
2、個性化介紹方案
3、3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值
1、了解顧客的購買動機,分析顧客的購買行為
2、顧客的購買心理分析,從客戶回答中整理客戶需求
3、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
5、一針見血的產(chǎn)品賣點提煉,精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
6、FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值
7、價值是一種感覺,感覺是一種策略 客戶之核心感覺 價值核心—安心才能成交

第六部分:雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開局技巧
1、摸底后談判開局
2、了解并改變對方底線與期望
3、試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2、如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3、察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1、掌握成交前、中、后的談判策略
2、價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度?
3、報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
4、議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應(yīng)
5、掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
6、讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局

大客戶銷售顧問培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323667.html

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    參加課程:《顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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姚威
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