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銷售溝通方法課程

課程背景：
曾子曰，吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒(méi)有總結(jié)很難提高，工作也是。其實(shí)銷售工作都是離不
開(kāi)總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、周會(huì)、客戶研討等也是
總結(jié)，沒(méi)有總結(jié)就不能形成有效計(jì)劃！總結(jié)與計(jì)劃形成了管理的溝通。
本課程致力解決以下問(wèn)題：
制定怎樣的周報(bào)（日?qǐng)?bào)）才是有效的？
年度會(huì)議怎么開(kāi)，才能效果*化？
年度目標(biāo)如何分解、落地實(shí)施？
怎樣分析案件，才能制定合理的計(jì)劃？
如果總結(jié)評(píng)價(jià)銷售人員？
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密
相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問(wèn)題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以
在課堂上，即對(duì)本崗位問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程對(duì)象：
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類儲(chǔ)備干部等；

適用范圍：
工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、*空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱
第一講：工業(yè)品行業(yè)解讀
1. 工業(yè)品的產(chǎn)品解讀
1. 工業(yè)品的概念
2. 工業(yè)品產(chǎn)品特點(diǎn)
1. 工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)解讀
1. 工業(yè)品的營(yíng)銷特點(diǎn)
2. 工業(yè)品銷售管理溝通的特點(diǎn)
案例解析：他們的溝通有問(wèn)題嗎？

第二講：總結(jié)和計(jì)劃構(gòu)成的管理溝通
總結(jié)的形式
1. 復(fù)盤(pán)的重要性
2. 時(shí)間維度的總結(jié)
3. 事件維度的總結(jié)
管理溝通的構(gòu)成
計(jì)劃和總結(jié)的關(guān)系
管理溝通

第三講：時(shí)間維度的總結(jié)
年度、季度、月度總結(jié)
總結(jié)會(huì)怎樣開(kāi)才有效
質(zhì)詢會(huì)模型
計(jì)劃的落地
日?qǐng)?bào)和周報(bào)
怎樣制定日?qǐng)?bào)和周報(bào)
管理怎么傳遞
讓溝通落地

第四講：事件維度的總結(jié)
案件分析
案件分析模型
制定計(jì)劃
落地演練：對(duì)某案件進(jìn)行分析
人員分析
人員分析模型
崗位匹配與提升
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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