課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理者公開課
【課程對(duì)象】B2B 銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理(高潛)等
講師簡(jiǎn)介
科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導(dǎo)師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——易老師在中國(guó)本土工作的近 30 年中,既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),又有公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn);多次親自組建并管理國(guó)內(nèi) B2B 銷售團(tuán)隊(duì),涵蓋數(shù)控機(jī)械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對(duì)公金融、管理咨詢等多個(gè)領(lǐng)域,并取得*業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
專業(yè)背景——Easy Selling 銷售賦能中心院長(zhǎng);國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院(中國(guó)區(qū))合伙人;英國(guó)RTC人才量化管理分析師;B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問;《大客戶營(yíng)銷增長(zhǎng)策略》作者;超過20年企業(yè)高層及營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn);為多家世界500強(qiáng)公司長(zhǎng)期提供銷售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)。
授課特點(diǎn)——善于互動(dòng),調(diào)動(dòng)全場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍。系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)?,由淺入深、由始至終,層層遞進(jìn)。
主講課程——關(guān)鍵大客戶銷售、【銷售指揮官訓(xùn)練營(yíng)】管理人才培養(yǎng)項(xiàng)目、【銷售*訓(xùn)練營(yíng)】管理人才培養(yǎng)項(xiàng)目。
服務(wù)客戶——TVRheinland 德國(guó)萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Otis 機(jī)電、Banner *邦納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience 帝凱維、德國(guó)默克、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、千尋位置、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、華銀康集團(tuán)、華大基因、HLT 醫(yī)渡云、易世恒等。
課程背景
你是否覺得大客戶銷售難做,團(tuán)隊(duì)難帶?
新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力,贏單依靠低價(jià)格高客情,贏單率低
銷售過程漫長(zhǎng),人際關(guān)系復(fù)雜,還有糾纏不清的利益分配
依賴個(gè)體銷售精英,能力難以復(fù)制
銷售人員成長(zhǎng)緩慢及流失率高
根據(jù) Easy Selling 銷售賦能中心的研究表明:
80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求 ;
75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識(shí)自己的管理行為對(duì)業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)度 ;
90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯(cuò)前識(shí)別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方 ;
銷售團(tuán)隊(duì)管理者歷來大多是從個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售精英中選拔,其個(gè)人業(yè)務(wù)拓展能力很強(qiáng),但對(duì)
如何開展團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)管理,如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,如何進(jìn)行銷售人才的選育用留卻知之甚少。
僅靠個(gè)人直覺,缺少流程章法的管理方式勢(shì)必會(huì)讓團(tuán)隊(duì)效能起伏不定,事倍功半。
為此,我們特邀科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導(dǎo)師易斌老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型,從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型?如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗(yàn)上升為在團(tuán)隊(duì)中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系?本節(jié)課易老師將講授大客戶銷售方法論的重要知識(shí)點(diǎn),涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場(chǎng)景中近20個(gè)執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最*銷售“武功”,還能讓你成為*專業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷售教練。
【企業(yè)收益】
1、 將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員,提升員工銷售能力,完成銷售任務(wù);
2、 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者,培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬,打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì);
3、 讓團(tuán)隊(duì)共識(shí)一套大客戶銷售流程,提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作共識(shí)和協(xié)同性。
【崗位收益】
1、幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者實(shí)現(xiàn)從銷售天才向帥才的升級(jí)蛻變;
2、從單打獨(dú)斗的個(gè)體銷售精英,向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型;
3、獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。
課程大綱
第一章:銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位
從業(yè)務(wù)高手到團(tuán)隊(duì)主管的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位與關(guān)鍵任務(wù)
策略型管理與事務(wù)型管理工作范疇
將策略型工作寫進(jìn)管理人員日程計(jì)劃表
在事務(wù)性與策略型工作中找到平衡
第二章: 績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行計(jì)劃管理
銷售目標(biāo)的定義
結(jié)果性目標(biāo)體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向與分解方法
過程性目標(biāo)體系的戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向與分解方法
銷售目標(biāo)分解的“五步曲”
向上溝通:制定目標(biāo)的參考要素分析
向下匯報(bào):保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃與策略
銷售目標(biāo)向下分配的原則與方法
建立銷售人員對(duì)目標(biāo)的“敬畏心”
對(duì)“價(jià)值觀與合規(guī)性”指標(biāo)的考核管理
第三章: 員工績(jī)效管理與輔導(dǎo)面談
目標(biāo)加反饋令工作更投入
績(jī)效輔導(dǎo)面談的目的:考核還是幫扶?
績(jī)效輔導(dǎo)面談的六大基礎(chǔ)保證
正式談話:績(jī)效面談的“關(guān)鍵時(shí)刻”
管理者與員工的績(jī)效面談準(zhǔn)備工作
績(jī)效面談工作表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
績(jī)效面談中的 GRAF 輔導(dǎo)模型
績(jī)效考核在員工薪酬與評(píng)級(jí)方面的應(yīng)用
績(jī)效考核后的人員管理與發(fā)展策略
第四章: 銷售人才的甄選與培育
銷售人才甄選的關(guān)鍵維度
用結(jié)構(gòu)化面試實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)甄選
銷售人才培養(yǎng)的五大核心理念
銷售新人在見習(xí)期最需要獲得什么?
銷售新人的成長(zhǎng)目標(biāo)與考核目標(biāo)設(shè)定
構(gòu)建銷售新人的成長(zhǎng)輔導(dǎo)與評(píng)估體系
*技能的職場(chǎng)訓(xùn)練方法
隨訪觀察及教練輔導(dǎo)方法
在新人成長(zhǎng)中植入正念的力量
第五章: 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
經(jīng)典的需求與激勵(lì)模型
經(jīng)濟(jì)型激勵(lì):“保健要素”的設(shè)計(jì)
非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì):“激勵(lì)要素“的設(shè)計(jì)
有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)力的*研究
激勵(lì)型管理者的“五項(xiàng)修煉”:
文化凝聚
樂于分享
樹立榜樣
表達(dá)高期望
群策群力
結(jié)營(yíng):全新的開始
循序漸進(jìn)的管理行為轉(zhuǎn)化路徑
銷售管理者個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)定
企業(yè)銷售管理體系升級(jí)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)設(shè)定
專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理者公開課
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/300314.html
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