課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售話術技巧課程
【課程背景】
以往的銷售人員培訓重點在于:強化銷售人員在銷售流程與環(huán)節(jié)上的技巧應用,希望銷售人員順利地拿到訂單,進而推動整個企業(yè)產品在市場的競爭力。但這樣的銷售培訓過后,銷售人員面臨客戶時依然會面臨如下三大問題——
A. 見到客戶,如同翻棋譜一樣照搬所學銷售技巧,甚至回到自己所習慣的往日思維模式;
B. 見到所謂“準客戶”后,不知從何說起,擔心說錯話和做錯事,反而使自己在客戶面前變得縮手縮腳,甚至是前功盡棄;
C. 遇到有經驗的客戶,往往不知所措,出門后要么抱怨客戶“不可捉摸”,要么抱怨自己“入錯了行”,造成每日陷入“不得不去做”的怪圈
當今市場競爭激烈,多變的市場同時衍生多樣風格的客戶風格;反之,正是因為客戶有風格的不同,才會延伸出多變的市場。如果能夠把握客戶的風格,那么做業(yè)務就變得更加輕松——針對不同風格的客戶,梳理不同的應對策略,“道”、“法”、“術”三者結合,使銷售工作變得更加順暢。
【課程目標】
通過本課程的學習,接受系統(tǒng)的客戶認知和自我改善為核心的銷售技能進階提升。在建立“懂客戶,拿訂單”的理念同時,能夠——
學習并掌握根據不同客戶需求、風格進行的客情關系處理技巧;
掌握在銷售流程中運用針對不同階段的實戰(zhàn)技巧及有效應對方法;
在學習中改善行動,為下階段個人工作效能提升作出針對性改善計劃;
【課程特色】
以講師講授、雙向互動營造良好的課程氛圍,采取講授、交流、分享、案例分析、學員實踐等相結合的培訓方式,啟迪思維,學以致用。
【課程大綱】
一、銷售之“道”
1、個人影響技能——成就銷售的關鍵
2、個人影響力強化——層次與結構
3、重新理解銷售工作
4、銷售人員常見誤區(qū)
二、銷售之“法”
1、核心技能一 功力在業(yè)務之外——自信
2、核心技能二 見人說人話——靈活性把握
3、核心技能三 觀察與記錄——客戶與自己
4、核心技能四 交流與共振——軌跡重疊
5、核心技能五 主導與引導——三方領袖
6、核心技能六 公司與個人——產品、服務的呈現(xiàn)
三、銷售之“術”
1、過目不忘——打好個人的“烙印”
善用自己的長處——成為受客戶歡迎的銷售人員
“禮多人不怪”——銷售人員必備商務禮儀
一切從贊美開始——銷售人員最容易忽略的基礎技能
2、貼好標簽——識別客戶
“貼好標簽”的重要性——懂客戶是拿訂單的前提
有效識別客戶——客戶“素質”與風格象限
有效應用——素質、風格象限對溝通效果的影響
3、反客為主——應對客戶
墊子與迎合——回答客戶的異議
典型異議應對實例
講師總結\\點評
銷售話術技巧課程
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/286338.html
已開課時間Have start time
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