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高效拜訪(fǎng)課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：大項(xiàng)目銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、政企銷(xiāo)售
銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式
面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【針對(duì)問(wèn)題】
-不知道為什么要見(jiàn)客戶(hù)？沒(méi)有任何承諾目標(biāo)就去見(jiàn)客戶(hù)。
-知道拜訪(fǎng)客戶(hù)要有目標(biāo)，卻不知道如何設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)目標(biāo)？
-大部分銷(xiāo)售是瞎跑，失敗不是因?yàn)闆](méi)有達(dá)成目標(biāo)，而是沒(méi)有目標(biāo)要去達(dá)成。無(wú)目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷(xiāo)售周期，甚至造成丟單。
-不知如何推動(dòng)訂單？缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握。被客戶(hù)牽著鼻子走。
-太多的單子有開(kāi)頭，沒(méi)結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問(wèn)題出在哪里。
-客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不著急、等等看，銷(xiāo)售一籌莫展。
-不顧及客戶(hù)的顧慮，訂單只能遙遙無(wú)期。
-銷(xiāo)售根本不知道客戶(hù)在想什么，不能理解客戶(hù)的期望，也不能有效了解、深挖客戶(hù)需求。
-總以為自己的產(chǎn)品肯定能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，一掏產(chǎn)品就死。每當(dāng)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。銷(xiāo)售失敗了，還知道為什么失敗了。
-大部分銷(xiāo)售不知道有客戶(hù)動(dòng)機(jī)這回事?？偸潜粍?dòng)迎合客戶(hù)需求，所有的銷(xiāo)售行為都是針對(duì)需求展開(kāi)，認(rèn)為滿(mǎn)足需求就可以成交。但是銷(xiāo)售真正要滿(mǎn)足的是客戶(hù)動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)展開(kāi)銷(xiāo)售。即使?jié)M足需求，也無(wú)法獲得訂單。
-約見(jiàn)客戶(hù)困難，尤其是客戶(hù)的高層?？蛻?hù)總有很多理由推脫。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線(xiàn)索。
-拜訪(fǎng)客戶(hù)要么瞎聊，要么沒(méi)話(huà)找話(huà)，要么就尷尬冷場(chǎng)。無(wú)法與客戶(hù)展開(kāi)真正有效的溝通。不知道要了解什么信息、不知道怎么建立優(yōu)勢(shì)。最終的結(jié)果要么是客戶(hù)根本就不和銷(xiāo)售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷(xiāo)售扯淡?？蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售保持了高度的警惕。
-不能有效的控制談話(huà)，反而被客戶(hù)控制。把銷(xiāo)售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒(méi)有任何幫助。
-銷(xiāo)售很勤奮、堅(jiān)忍不拔。自己跑了十次幾次的客戶(hù)，被對(duì)手拜訪(fǎng)兩三次就搶走了，銷(xiāo)售卻永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。
-大部分銷(xiāo)售并不知道客戶(hù)是如何進(jìn)行采購(gòu)的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么被按照客戶(hù)的要求前進(jìn)，而不是按照客戶(hù)采購(gòu)規(guī)律前進(jìn)。
-總認(rèn)為自己的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售人員或公司售前、技術(shù)、顧問(wèn)等將對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售也無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
-銷(xiāo)售人員搞不懂客戶(hù)在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買(mǎi)決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷(xiāo)售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒(méi)搞定；銷(xiāo)售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)聚焦客戶(hù)期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷(xiāo)售周期大大縮短，并很大程度提高銷(xiāo)售的成功率。

【課程建議】
-如果你不知道和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)怎樣溝通…
-如果你正為縮短銷(xiāo)售周期而頭疼…
-如果你正在為如何與客戶(hù)建立信任發(fā)愁…
-如果你不知道怎樣了解客戶(hù)的需求…、、
-如果你不知道怎樣讓客戶(hù)接受你各方面的優(yōu)勢(shì)…
-如果你臨門(mén)一腳總是射偏……
這門(mén)課程將是你的*，它重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程與方法，按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪(fǎng)框架與銷(xiāo)售語(yǔ)言。

【學(xué)員收益】
-學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪(fǎng)方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 
-把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力 
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪(fǎng)過(guò)程變得可控 
-獲得客戶(hù)承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期 
-學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)語(yǔ)言

【課程綜述】
拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)中最核心的部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都是低效甚至無(wú)效的，拜訪(fǎng)前缺乏策劃、拜訪(fǎng)中沒(méi)有控制、拜訪(fǎng)后不知道評(píng)估。對(duì)客戶(hù)惟命是從而不聚焦客戶(hù)問(wèn)題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購(gòu)流程。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
本課程的基本思想是聚焦客戶(hù)期望，牢牢控制采購(gòu)流程，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，成為成功銷(xiāo)售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無(wú)數(shù)的案例證明了其對(duì)銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售贏單率提高的重大的意義和有效推動(dòng)。
本課程內(nèi)容包括了客戶(hù)拜訪(fǎng)中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪(fǎng)前的銷(xiāo)售規(guī)劃、如何才能約見(jiàn)到客戶(hù)、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶(hù)當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶(hù)行動(dòng)承諾、如何處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)、如何在拜訪(fǎng)結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡(jiǎn)潔實(shí)用。

【核心思想】
-銷(xiāo)售是滿(mǎn)足客戶(hù)動(dòng)機(jī)，而非滿(mǎn)足客戶(hù)需求
-銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的只有一個(gè)：向客戶(hù)要行動(dòng)承諾
-客戶(hù)不信任銷(xiāo)售的原因只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！
-銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的兩個(gè)聚焦點(diǎn)：引導(dǎo)期望、建立優(yōu)勢(shì)
-銷(xiāo)售的成功不等于跟客戶(hù)交談的時(shí)長(zhǎng)！ 
-在你不知道客戶(hù)要買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣(mài)什么
-在你走出客戶(hù)的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶(hù)做什么，而且要知道他將要為你做什么！ 

【課程內(nèi)容】
第一章：準(zhǔn)備拜訪(fǎng) 
-理解客戶(hù)期望
-期望鏈接動(dòng)機(jī)
-設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
-做好信任準(zhǔn)備
第二章：約見(jiàn)客戶(hù)
-為什么客戶(hù)不見(jiàn)你
-常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
-正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)
-設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本
-按照約訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本
第三章：引導(dǎo)期望
-溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
-傾聽(tīng)技巧
-提問(wèn)技巧
-如何進(jìn)行暖場(chǎng)
-如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
-引導(dǎo)期望
-分析障礙
-共建措施
第四章：建立優(yōu)勢(shì)
-什么是真正的優(yōu)勢(shì)
-優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
-從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
-體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
-鏈接優(yōu)勢(shì)
-確定滿(mǎn)足
第五章：獲得承諾
-承諾鋪墊
-獲得承諾
-分析顧慮
-處理顧慮
-異議處理
第六章：拜訪(fǎng)評(píng)估
-訪(fǎng)前檢查
-拜訪(fǎng)控制表的填寫(xiě)
-訪(fǎng)后評(píng)估三要素

高效拜訪(fǎng)課程