課程描述INTRODUCTION
培訓講師：許曉勇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售計劃的培訓
課程目標
學會制定一個有效的生意計劃-（Business-Plan-BP）-了解必須的關鍵信息需求和信息分析-應用Drill-Down的流程:-發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會，制定戰(zhàn)略，實現(xiàn)核心目標-使用輔助工具并結合所需要的技巧，制定出一個切實可行的客戶生意計劃-學會銷售生意計劃-了解必須的關鍵信息和信息分析-用以利益為導向的客戶語言講話:-創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù)-怎樣進行客戶生意回顧-學習和練習從計劃到現(xiàn)實的技巧-發(fā)揮經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用-了解經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用-BP如何體現(xiàn)在
課程大綱
第一章：為什么要制定BP
1、需回答好下列四個問題
-怎樣做就是合格的銷售人員?
-如何提高某個品類的銷售額/銷售量-?
-影響客戶（購物者）是否購買我們產(chǎn)品的因素是什么?
-客戶、經(jīng)銷商和供應商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量-?
2、BP成功的關鍵點是什么？
第二章：如何制定一個BP
1.-收集信息（Drill-Down）--
--銷售數(shù)據(jù)-（區(qū)域，-客戶，-渠道，-品類，-品牌，-Sku）
--利潤-（GM-%，-GP）-數(shù)據(jù)-（客戶，-品類，-品牌）
--庫存-（庫存量，-脫銷）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市場、客戶和供應商的業(yè)務
--從現(xiàn)有信息中分析出新的業(yè)務增長關鍵點
3.-SWOT
--確定業(yè)務強項、弱項、機會和威脅
4.-‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
--明確“什么”將給業(yè)務帶來不一樣
5.-依據(jù)機會點的行動計劃
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-新品導入
-缺貨管理
-價格管理
-客戶服務
第三章：如何向經(jīng)銷商銷售BP
1、需準備回答好下列幾個問題：準備向客戶銷售計劃
-客戶為什么會接受我們的計劃？
-我們如何以客戶的語言來表達供應商的目標？
-客戶能從中獲取哪些好處？
-客戶能有什么新機會？
-達到供應商的目標對客戶有哪些重要性？
2、BP銷售流程（Process）：
-咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧-）
-未來情況的分析
-和客戶確認機會點（達成共識）
-客戶的行動計劃
-財務預測（給出具體的預測數(shù)據(jù)）
第四章：經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用
1、經(jīng)銷商的角色定位
-批發(fā)商
-專營分銷商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
2、經(jīng)銷商的選擇
-經(jīng)銷商運作中的哪些因素會影響B(tài)P的執(zhí)行
-資金
-網(wǎng)絡
-人力
-儲運
-信息
3、BP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營指標相結合（如何簽訂保證BP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）
-認識何謂目標及KPI目標的構成要素
-設定KPI目標的SMART原則
-為部屬設定清晰有效的KPI目標
-與部屬溝通KPI目標
-KPI目標如何與執(zhí)行結合？
-除了SMART的目標，還應有可執(zhí)行的“工作（執(zhí)行）標準”
-要想制定好KPI目標，應該掌握哪些信息，具備或需要學習哪些知識技能？
-活動：海上求生
4、幫助經(jīng)銷商搞定大客戶
-幫助經(jīng)銷商與大客戶建立信任關系
-發(fā)展及建立人際信任關系的三個階段
-我應該如何與對方建立初始的信任度
-增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
-游戲：尋找知音
-Joharri-Window自評
-小組活動：開放與回饋
-鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
-Alignment-目標一致
-Risk-free-安全無風險
-Accountable-勝任可靠
-Mutual-Understanding-&-Respect-互信互賴
-Open-&-Honest-坦誠開放
-Matching-協(xié)調契合----------------
銷售計劃的培訓
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/279268.html
