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零售渠道的培訓(xùn)

課程目標(biāo)
全面地了解市場(chǎng)上的現(xiàn)代零售通路;-更好地了解作為省級(jí)經(jīng)理/城市經(jīng)理在現(xiàn)代零售通路管理中所扮演的角色與承擔(dān)的職責(zé)-了解對(duì)重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶(hù)管理的系統(tǒng)-明確團(tuán)隊(duì)在重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶(hù)管理中的分工合作-為建立公司對(duì)重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶(hù)的管理打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)

課程大綱
第一章：基本零售業(yè)態(tài)介紹-：零售業(yè)態(tài)分類(lèi)概述及各自經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
-百貨公司-department-store
-經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
-分類(lèi)原則
-超級(jí)市場(chǎng)-supermarket
-經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
-分類(lèi)原則
-大賣(mài)場(chǎng)-hypermarket
-經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
-分類(lèi)原則
-倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制商店-cash-&-carry
-經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
-分類(lèi)原則
-便利店-convenient-store
-經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
-分類(lèi)原則
-專(zhuān)業(yè)店-specified-store
-經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
-分類(lèi)原則
-購(gòu)物廣場(chǎng)-shopping-mall
-經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
分類(lèi)原則

第二章：零售渠道現(xiàn)狀及趨勢(shì)：
-集中趨勢(shì)
-銷(xiāo)售額向四種業(yè)態(tài)集中
-銷(xiāo)售額向部分零售商集中
-零售商采用先進(jìn)管理理念和管理技術(shù)
-迫使供應(yīng)商貿(mào)易條件透明
-自有品牌的發(fā)展
-ECR理念和品類(lèi)管理的應(yīng)用
-全球采購(gòu)聯(lián)盟
-參與供應(yīng)鏈管理
-進(jìn)、出口平行系統(tǒng)
-海內(nèi)外擴(kuò)展
-國(guó)際零售商紛紛進(jìn)入中國(guó)
-中國(guó)近年零售市場(chǎng)現(xiàn)狀
-中國(guó)零售商商的兼并情況
-多種經(jīng)營(yíng)形式展開(kāi)
-國(guó)際、國(guó)內(nèi)零售商均呈現(xiàn)多個(gè)業(yè)態(tài)以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求
-頭腦風(fēng)暴：零售渠道的現(xiàn)狀與趨勢(shì)對(duì)于公司現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作的影響
-對(duì)于資源分配影響
-對(duì)組織架構(gòu)的影響
-對(duì)于貿(mào)易條件的影響
-對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的影響
-對(duì)于分銷(xiāo)組合的影響
-對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)的影響
-對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的影響

第三章：-KA店內(nèi)管理要素-：
-店內(nèi)管理要素概述
-總體店內(nèi)檢查
-分銷(xiāo)、SKU與產(chǎn)品管理
-品類(lèi)角色與產(chǎn)品繁生
-產(chǎn)品規(guī)格組合管理-（Assortment）
-店內(nèi)管理要素“陳列”：
-終端格局與貨架的區(qū)域分布
-客流方向分析與陳列位置選擇
-終端格局與貨架布置-陳列方式（Arrangement）
-貨架種類(lèi)與第一視線位置
-走廊寬度對(duì)貨架陳列的影響
-視覺(jué)路線與貨品排列方向
-消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)于陳列的影響
-陳列空間（Allocation）
-銷(xiāo)售表現(xiàn)決定陳列空間
-商店銷(xiāo)售份額與市場(chǎng)份額的應(yīng)用
-陳列標(biāo)準(zhǔn)的作用
-店內(nèi)管理要素“價(jià)格”：
-價(jià)格管理基本概念
-零售產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成
-零售商常用的三種定價(jià)方法
-成本導(dǎo)向-
-競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向-
-顧客導(dǎo)向
-零售商財(cái)務(wù)模式對(duì)價(jià)格的影響
-價(jià)格折扣與銷(xiāo)售增長(zhǎng)
-價(jià)格檢查的關(guān)鍵概念
-價(jià)格梯度
-價(jià)格變動(dòng)幅度
-價(jià)格標(biāo)識(shí)
-沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)
-價(jià)格標(biāo)識(shí)描述錯(cuò)誤
-主貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)與促銷(xiāo)價(jià)格不符
-價(jià)格標(biāo)識(shí)不對(duì)應(yīng)
-店內(nèi)管理要素“庫(kù)存”：
-庫(kù)存管理基本概念
-訂單周期-
-安全庫(kù)存-
-庫(kù)存控制目標(biāo)
-平均庫(kù)存
-訂單計(jì)算原理與公式
-日常補(bǔ)貨管理
-庫(kù)存檢查的關(guān)鍵要素
-店內(nèi)管理要素“促銷(xiāo)”：-
-促銷(xiāo)－組成要素
-不同的促銷(xiāo)目的
-類(lèi)別一：提升銷(xiāo)量
-類(lèi)別二：推廣新品
-類(lèi)別三：擴(kuò)大分銷(xiāo)覆蓋
-類(lèi)別四：降低庫(kù)存
-類(lèi)別五：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-選擇正確的產(chǎn)品
-選擇正確的促銷(xiāo)對(duì)象
-地域選擇
-渠道選擇
-客戶(hù)類(lèi)型選擇
-促銷(xiāo)受益人的選擇
-消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)方式
-優(yōu)惠形式
-執(zhí)行方式
-參與條件與時(shí)間設(shè)定
-促銷(xiāo)－溝通賣(mài)入
-促銷(xiāo)計(jì)劃的交流
-總部與區(qū)域管理人員的計(jì)劃交流
-區(qū)域管理人員與業(yè)務(wù)人員的交流
-業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的交流
-促銷(xiāo)計(jì)劃賣(mài)入的準(zhǔn)備
-促銷(xiāo)賣(mài)入的銷(xiāo)售步驟
-處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)
-了解零售商市場(chǎng)需求
-城市家庭數(shù)占有率
-消費(fèi)者消費(fèi)水平
-購(gòu)買(mǎi)比率（忠誠(chéng)度）
-了解零售商促銷(xiāo)管理運(yùn)作
-促銷(xiāo)－評(píng)估分析
-促銷(xiāo)評(píng)估要素
-促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的搜集
-促銷(xiāo)數(shù)據(jù)搜集的重要性
-促銷(xiāo)數(shù)據(jù)搜集的方法
-促銷(xiāo)數(shù)據(jù)整理方法
-促銷(xiāo)結(jié)果分析
-促銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析的考慮因素
-促銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析的具體方法
-促銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析對(duì)生意決策的支持

零售渠道的培訓(xùn)