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經銷商模型培訓

課程背景：
經銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當?shù)刭Y源，迅速擴大市場，還可以分擔企業(yè)經營壓力，規(guī)避企業(yè)經營風險。選對了經銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯了經銷商，市場就會死一片！經銷商對當?shù)厥袌龅挠绊懯?的！但經銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實力的經銷商，往往經銷的產品品類多，容易把你當成替補隊員；沒實力的經銷商，又擔心他做不起來。怎么選擇經銷商，又怎么維護，實在是個技術活！這也是本課程重點解決的問題。本次培訓致力于解決以下問題：
經銷商選擇的標準是什么？
怎么找到可以合適的經銷商？
經銷商開發(fā)的步驟是怎樣的？
如何展示自己企業(yè)及產品的優(yōu)勢，吸引經銷商？
如何和經銷商洽談，讓其感興趣？
怎么搞定心儀的經銷商，讓他經銷你的產品？
如何制定適合市場的經銷商政策？
怎樣激勵經銷商，讓經銷商出業(yè)績？
如何維護經銷商，讓其穩(wěn)定運行？

課程特色：
有實戰(zhàn) 課程無實戰(zhàn)，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯(lián)系實戰(zhàn)，學習演練應用實戰(zhàn)，真正讓課程做到從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

課程對象：
銷售員、業(yè)務經理、銷售經理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者等，工業(yè)品企業(yè)營銷體系中，實戰(zhàn)技能應用者。

適用范圍：
電子及機械設備、軟件、專業(yè)服務、元器件、安防工程、*空調等B2B工業(yè)品行業(yè)中，以經銷商（代理商）的渠道銷售為主要銷售形式的企業(yè)

課程大綱
開篇：銷售培訓悖論
第一講：工業(yè)品經銷商的特性及選擇標準
工業(yè)品的特性解讀
認知工業(yè)品
案例解析：醫(yī)療設備一定是工業(yè)品嗎？
2.特性決定的經銷商
課堂互動：工業(yè)品與消費品有什么區(qū)別？
經銷商選擇標準模型
經銷商的選擇標準
課堂互動：理想經銷商的特征
經銷商選擇標準模型WAR
應用演練：應用WAR模型制定及明確化經銷商選擇標準

第二講：工業(yè)品經銷商的開發(fā)
經銷商開發(fā)四步驟
制定標準
收集商機
開發(fā)洽談
合作促成
經銷商選擇標準模型
經銷商選擇的目標與原則
經銷商選擇模型SEG-WAR
應用演練：應用SEG-WAR模型制定某區(qū)域經銷商的*選擇標準
逆向思維制定實戰(zhàn)標準

第三講：工業(yè)品經銷商的商機收集
經銷商從哪里來
本行
近行
跨行
經銷商如何來
被動招商六法
企媒坐商 傳媒廣商 行媒引商 新媒吸商 會媒召商 展媒等商
主動尋商七招
走訪、行會、同行、逆行、轉介、內部、挖角

第四講：工業(yè)品銷售政策的制定
工業(yè)品經銷政策的十三要素
區(qū)域界定
產品界定
商務政策
價格政策
返利政策
樣品政策
促銷政策
宣傳政策
樣板政策
服務政策
培訓政策
協(xié)同政策
約束條款
經銷商政策制定策略
優(yōu)勢策略
激勵策略
合作策略
應用演練：應用激勵策略，制定目標市場的經銷商政策

第五講：工業(yè)品經銷商的開發(fā)洽談
企業(yè)及產品優(yōu)勢展示
FABE法展示優(yōu)勢
課堂互動：成功的廣告有什么特征
在溝通中展示優(yōu)勢
應用演練：應用FABE包裝本企業(yè)或展品的優(yōu)勢
優(yōu)勢呈現(xiàn)
間接呈現(xiàn) 簡潔呈現(xiàn) 場景呈現(xiàn) 故事呈現(xiàn)經銷商開發(fā)的情報收集
收集情報的五維原則
案例分析：高手是怎么收集情報的？
課堂互動：銷售失利的情報因素
望、聞、問、切收集情報
經銷商的開發(fā)談判
厘清談判目標
算清談判實力
備清談判技巧
課堂互動：工業(yè)品與消費品有什么區(qū)別？

第六講：工業(yè)品經銷商的合作促成
經銷商合作促進方式
招商會議
企業(yè)會議
逆向拉動
榜樣拉動
經銷商合作促成策略
優(yōu)勢促成法
優(yōu)待促成法
假定成交法
利益促成法
趁熱打鐵法
情感促成法

第七講：工業(yè)品經銷商的激勵與維護
經銷商的激勵
政策激勵
情感激勵
精神激勵
榜樣激勵
支持激勵
負向激勵
經銷商的維護
守住公司紅線
注重客戶需求
拉進客戶距離
助力業(yè)務拓展
增強合作信譽
案例分析：貧困的魯西南經銷商，是怎么突破千萬的？
落地演練：制定維護計劃
全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

經銷商模型培訓