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課程大綱
一、支行利潤(rùn)打造
1、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
.  第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
.  第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
.  第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
.  重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
.  面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶
.  一致的無(wú)差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)方法的轉(zhuǎn)型
5、建立分層、分類的差異化服務(wù)和營(yíng)銷能力
6、銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)？
.  利潤(rùn)*化
會(huì)計(jì)利益
經(jīng)濟(jì)利益
7、財(cái)務(wù)分析與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)決策
.  條線盈利分析
.  產(chǎn)品盈利分析
8、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)
.  資產(chǎn)業(yè)務(wù)的利率
.  負(fù)債業(yè)務(wù)的利率
二、支行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是團(tuán)隊(duì)？
.  職能團(tuán)隊(duì)
.  自發(fā)型團(tuán)隊(duì)
.  解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)
.  萬(wàn)能型團(tuán)隊(duì)
2、高效團(tuán)隊(duì)六大特質(zhì)
.  目標(biāo)明確
.  結(jié)構(gòu)有效
.  角色清晰
.  高效對(duì)話
.  團(tuán)隊(duì)智慧
.  良性互動(dòng)
3、如何調(diào)整員工的心態(tài)
.  用正面的詞匯提升信念
.  怎樣鼓勵(lì)員工
.  消除非理性觀念
.  樹立員工積極的價(jià)值觀
.  處理負(fù)面情緒的技巧
.  積極傳導(dǎo)成功者的態(tài)度
三、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立和固化
1、在實(shí)施過(guò)程中可能面臨的問(wèn)題
2、表格與工具
3、識(shí)別推薦流程
.  原則與要點(diǎn)
.  崗位協(xié)作
.  FTS結(jié)合
.  主管管理
.  跟進(jìn)管理
4、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和業(yè)務(wù)處理
5、現(xiàn)場(chǎng)流程實(shí)施
6、分支行實(shí)施流程管理方法建議
四、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容
1、網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局
.  三大功能區(qū)
.  營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)
.  內(nèi)部布局主要問(wèn)題的總結(jié)
2、柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移
.  柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷售時(shí)間
.  范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)叫號(hào)機(jī)調(diào)整對(duì)窗口資源的有效合理利用
3、網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整
.  基本原則：
.  崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
.  崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
.  案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議
4、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、網(wǎng)點(diǎn)銷售績(jī)效考核管理
.  大堂經(jīng)理銷售考核要點(diǎn)
.  客戶經(jīng)理銷售考核要點(diǎn)
.  封閉式柜員銷售考核要點(diǎn)
.  開放式柜員銷售考核要點(diǎn)
.  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的核心作用
.  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的關(guān)注點(diǎn)
.  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
.  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
.  案例分析
五、客戶營(yíng)銷技巧
1、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
.  認(rèn)識(shí)我們的客戶
.  用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象
.  定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
.  尋找潛在客戶的策略
.  通過(guò)多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開發(fā)客戶
電話營(yíng)銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財(cái)講座
社區(qū)營(yíng)銷
多部門協(xié)作
第三方合作伙伴
公共關(guān)系的運(yùn)用
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷
.  不同崗位銷售方式的選擇
.  不同崗位在銷售中的分工與定位
.  客戶金融需求心理分析
.  接觸營(yíng)銷流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
.  成功銷售的關(guān)鍵因素
.  切記營(yíng)銷的十大規(guī)律