課程描述INTRODUCTION
銷售技巧課程學(xué)習(xí)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧課程學(xué)習(xí)
你聽到過這樣的話嗎?
“高端總也賣不出去啊,價(jià)格又貴,講半天顧客還是猶豫不決”
“銷售的流程都有哪些,我一般直接就講產(chǎn)品,但是有點(diǎn)兒力不從心?”
“對比競品的攻擊和迎合,有時(shí)候會讓顧客覺得反感”
對于銷售來說,賣高端是特別容易被領(lǐng)導(dǎo)和公司認(rèn)可,嘉獎(jiǎng)鼓勵(lì)的,但是高端產(chǎn)品又貴,雖然產(chǎn)品功能很全介紹起來顧客很認(rèn)可,但是提及到價(jià)格就會容易逃單,你是不是經(jīng)常有想賣性價(jià)比高的中低端產(chǎn)品?但又不滿足于提成和業(yè)績上不去?
一、課程目標(biāo)
此課程幫助學(xué)員:
. 通過銷售技巧的提升,向顧客成功推薦更高級的產(chǎn)品
. 挖掘顧客的隱形需求,提升銷售成功率
二、課時(shí):1天
三、課程對象:銷售人員
四、培訓(xùn)形式:教案講授、案例分析、小組課堂活動、小組討論、視頻分析等
五、課程大綱
模塊1:升級銷售的含義
. 什么是升級銷售
. 曲別針案例視頻導(dǎo)入,引導(dǎo)分析升級銷售帶來的利益
. 生活中常見的顧客購買心理
. 為什么銷售人員無法實(shí)現(xiàn)升級銷售
模塊2:銷售流程四部曲
. 銷售準(zhǔn)備階段
小組活動:(銷售前必需的準(zhǔn)備工作:周圍環(huán)境/賣場陳列/個(gè)人準(zhǔn)備)
. 接近&挖掘需求階段
small talk 寒暄語
認(rèn)知需求+挖掘需求
把我需求同時(shí),首先向顧客展示高端產(chǎn)品
案例分析:(通過4s店汽車銷售,學(xué)習(xí)沉錨效應(yīng))
刺激顧客對失去的畏懼
. 產(chǎn)品說明階段
案例學(xué)習(xí):向和尚推薦梳子的案例
AREA技巧:向顧客推薦… …產(chǎn)品的方案
A:assertion 主張
R:reason 理由
E:evidence 根據(jù)
A:assertion 主張?jiān)俅_認(rèn)
EP技巧:實(shí)例example+結(jié)論point
. 競爭狀況克服階段
SWWS技巧:競社 SW+自社WS
. 收尾階段
選擇:讓顧客集中選擇2-3個(gè)產(chǎn)品,縮小選擇范圍
價(jià)格商談:關(guān)于價(jià)格話題盡量*限度的拖延在商談的后半期
確信:做出正確決定并確信
模塊3:如何向不同風(fēng)格的客戶展開業(yè)務(wù)銷售
類型測試+視頻分析學(xué)習(xí)
. 如何向D掌控型客戶做業(yè)務(wù)銷售
. 如何向I影響型客戶做業(yè)務(wù)銷售
. 如何向S沉穩(wěn)型客戶做業(yè)務(wù)銷售
. 如何向C嚴(yán)謹(jǐn)型客戶做業(yè)務(wù)銷售
銷售技巧課程學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/39734.html
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- 王璽含