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大王卡營(yíng)銷(xiāo)課程

【培訓(xùn)對(duì)象】: 寬帶網(wǎng)格經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)主管等
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】: 2天理論授課+1天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

【課程特色】:
全面結(jié)合客戶心理學(xué)，以客戶立場(chǎng)出發(fā)考慮；
課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法；
旨在讓學(xué)員“一聽(tīng)就會(huì)，明天就做”。

【課程內(nèi)容】：
第一單元：內(nèi)修篇——以客戶立場(chǎng)重塑產(chǎn)品亮點(diǎn)
一、目前寬帶發(fā)展套路
1.討好策略
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變更下遭遇的瓶頸
3.通過(guò)簡(jiǎn)單動(dòng)作改變，降低銷(xiāo)售難度
討好與吸引
簡(jiǎn)單討好到增加限制
二、大王卡推薦話術(shù)公式口徑
1.李老師原創(chuàng)ABC法則話術(shù)生成
讓客戶在預(yù)設(shè)立場(chǎng)里判斷產(chǎn)品優(yōu)劣
產(chǎn)品元素
參照標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
2.大王卡推薦口徑話術(shù)格式
3.針對(duì)性量化優(yōu)惠推薦公式
三、學(xué)習(xí)如何“講人話”
1.客戶心中：專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)就是“#￥%@#*”
2.李老師原創(chuàng)“窗簾布法則”的運(yùn)用
客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力：追求快樂(lè) VS 逃避痛苦
以客戶痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
3.本網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（將心比心，客戶立場(chǎng)說(shuō)話）
“錨定效應(yīng)”的運(yùn)用
客戶心中，產(chǎn)品優(yōu)劣由什么來(lái)決定
重新定義標(biāo)準(zhǔn)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)
能匹配客戶需求的才是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

第二單元：活動(dòng)篇——促銷(xiāo)活動(dòng)策劃及布局
一、促銷(xiāo)活動(dòng)人員安排組織
1.帳篷支起前
2.攤位咨詢(xún)?nèi)藬?shù)較多時(shí)
3.攤位前沒(méi)人氣時(shí)
4.陌生拜訪人員分配
二、吸引客戶方式微調(diào)整
1.“免費(fèi)”2字不一定能打動(dòng)客戶
2.促銷(xiāo)送禮客戶也不一定感興趣
3.最后3天 VS 倒數(shù)計(jì)時(shí)
4.僅100份 VS 提供證據(jù)
5.免費(fèi)領(lǐng)取 VS 符合資格才可以
三、活動(dòng)形式改變
1.70%功夫花在準(zhǔn)備工作上
提前預(yù)熱的3個(gè)觸點(diǎn)
2.每次活動(dòng)做“牽連性”
3.用各種“有趣裝備”增加活動(dòng)新穎性（成本均200元內(nèi)）
微型無(wú)人機(jī)的暖場(chǎng)
迷你夾娃娃機(jī)的導(dǎo)流
四、互聯(lián)網(wǎng)各大場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)
1.頻繁促銷(xiāo)中，什么時(shí)候最容易出量？
2.活動(dòng)當(dāng)天恰逢暴雨，如何使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品搭救？
3.低成本活動(dòng)開(kāi)展——營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)只有100元，如何開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)？
4.如果只有200份禮品，如何用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物影響5000以上的客戶？

第三單元：技能篇——客戶溝通及營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、客戶心理分析
1.NLP（神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W）概述
2.重塑產(chǎn)品亮點(diǎn)
3.以男女為區(qū)分的推薦方法（客戶分類(lèi)太復(fù)雜的話學(xué)員難以掌握）
男性客戶——闡述目標(biāo)與方法
女性客戶——描繪場(chǎng)景和感受
針對(duì)男女不同的推薦引導(dǎo)話術(shù)輸出
4.借助“小黑板模式”推薦大王卡
以挖需求為口徑的推薦方法
5.制作“老王手冊(cè)”推薦大王卡
從眾心理的運(yùn)用
講得好不如算一遍——客戶成本比算（附有誘導(dǎo)性發(fā)問(wèn)話術(shù)技巧內(nèi)容）
講得細(xì)不夠案例實(shí)際——以成功辦理的客戶為案例進(jìn)行引導(dǎo)（附案例和圖片）
6.李老師原創(chuàng)“小明理論”——根據(jù)客戶劣根性輸出的話術(shù)
不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤——針對(duì)異議客戶輸出話術(shù)
不能接受別人比我好——針對(duì)經(jīng)過(guò)攤位的客戶
屬于我的不能錯(cuò)過(guò)——針對(duì)正在咨詢(xún)的客戶

二、客戶細(xì)分與場(chǎng)景應(yīng)對(duì)技巧
1.針對(duì)經(jīng)過(guò)攤位的客戶
攤位前經(jīng)過(guò)，對(duì)促銷(xiāo)麻木 
不趕時(shí)間，經(jīng)過(guò)好奇看一看 
2.針對(duì)陌生上門(mén)拜訪的客戶
強(qiáng)攻“三重門(mén)”
高成功率的敲門(mén)開(kāi)場(chǎng)白
3.針對(duì)沒(méi)能被說(shuō)服的客戶
卡片式營(yíng)銷(xiāo)概述
信息收集方式（客戶為何要給你信息）
異網(wǎng)客戶信息收集方法（配有話術(shù)）
批量添加小區(qū)居民微信發(fā)方法
業(yè)主微信群建立及維護(hù)方法
在客戶準(zhǔn)備發(fā)生消費(fèi)沖動(dòng)前結(jié)合信息進(jìn)行回訪
4.外呼客戶新套路
外呼難點(diǎn)分析
新時(shí)期外呼開(kāi)場(chǎng)白決不能踩的“坑”（配有真實(shí)錄音分享）
客戶為何要聽(tīng)你講
有優(yōu)惠 VS 通知你
防掛“黃金5秒”
防止對(duì)方放鴿子結(jié)束話語(yǔ)
5.針對(duì)有容易產(chǎn)生異議的客戶
帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
帶著家人選購(gòu)——給錢(qián)的和使用的不是同一人
明確表示不會(huì)買(mǎi)——沒(méi)把握客戶真實(shí)意圖
死磨價(jià)格——容易陷入價(jià)格拉鋸戰(zhàn)
對(duì)產(chǎn)品存在質(zhì)疑——拿友商優(yōu)勢(shì)來(lái)比對(duì)本網(wǎng)劣勢(shì)
猶豫不決——成交與離開(kāi)一線之差

大王卡營(yíng)銷(xiāo)課程