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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略課程

【課程概述】：本課程從營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程入手，按照銷(xiāo)售步驟展開(kāi)課程，從找到客戶(hù)到促成交易。各個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售技巧是本課程的核心內(nèi)容。本課程適合于從事金融營(yíng)銷(xiāo)工作的客戶(hù)經(jīng)理，可以幫助客戶(hù)經(jīng)理梳理營(yíng)銷(xiāo)流程，規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)步驟，提升銷(xiāo)售技巧，規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，從而提高銷(xiāo)售成功率。
【課程時(shí)間】：1-2天

【課程大綱】：
第一步：發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù) （課程時(shí)間 180分鐘+演練20分鐘）
本章說(shuō)明：很多客戶(hù)經(jīng)理修煉了很多技巧，卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)群太少，在客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的階段往往會(huì)占用客戶(hù)經(jīng)理大量的時(shí)間，并且往往效果不佳，本部分內(nèi)容從內(nèi)外兩個(gè)角度詮釋客戶(hù)開(kāi)拓的技巧。
一、廳堂發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--最高效的客戶(hù)獲取渠道
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)一：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)氛圍布局
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)二：崗位聯(lián)動(dòng)協(xié)作分工
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)三：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別與切入
二、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)--你的金礦就在存量客戶(hù)中
1、存量客戶(hù)的激活技巧
2、存量客戶(hù)的分類(lèi)技巧
3、存量客戶(hù)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)技巧

三、決勝未來(lái)的關(guān)鍵-外部客戶(hù)開(kāi)拓技巧
1、銷(xiāo)售漏斗管理
2、挖掘身邊的客戶(hù)--FINDS法則
1）良好的朋友關(guān)系能給你帶了優(yōu)秀的業(yè)績(jī)
2）客戶(hù)經(jīng)理人脈經(jīng)營(yíng)的技巧
3）利用好你身邊的貴人
討論：如何請(qǐng)身邊人介紹
互動(dòng)游戲：現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)自己的技巧
3、市場(chǎng)推廣活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)-走出去海闊天空
1）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念
2）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的定位
3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的流程與實(shí)務(wù)操作
討論：如何在你所在的支行開(kāi)展成功的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？
案例：招商銀行商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣；中國(guó)銀行的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例；

4、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式-迅速擴(kuò)大你的客戶(hù)群與知名度
1）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的流程
2）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)操作
3）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)
討論：如何為我行開(kāi)展一次成功的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧-成功吸引成功
1）讓你的客戶(hù)成為你的兼職客戶(hù)經(jīng)理
2）客戶(hù)為什么為你轉(zhuǎn)介紹-良好的客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)滿(mǎn)意度
3）如何維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系
4）客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中的技巧
5）轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的有效轉(zhuǎn)化方法
案例：花旗銀行如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
案例：楊經(jīng)理如何利用客戶(hù)的圈子營(yíng)銷(xiāo)-復(fù)旦校友會(huì)
6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)拓展客戶(hù)
1）微信、微博營(yíng)銷(xiāo)技巧
2）如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)挖掘他行客戶(hù)
本章演練：廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧與電話(huà)銷(xiāo)售、短信銷(xiāo)售、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧

第二步：建立聯(lián)系并獲取信任 （60分鐘+演練10分鐘）
本章說(shuō)明：在銷(xiāo)售過(guò)程中，人比產(chǎn)品重要，信任反映了客戶(hù)對(duì)我們工作人員的信心程度，信任的實(shí)質(zhì)是客戶(hù)相信，信任也是成功銷(xiāo)售的前提。?
1、良好的第一印象--給客戶(hù)驚喜
1）修煉自己的氣質(zhì)
2）得體的著裝和優(yōu)雅的禮儀
案例：日本金融界的十個(gè)細(xì)節(jié)
2、良好的溝通技巧-同理心溝通
3、高情商的持續(xù)維護(hù)技巧
4、建立信任要避免的雷區(qū)
本章演練：客戶(hù)溝通中個(gè)性化技巧

第三步：了解客戶(hù)并發(fā)掘需求（90分鐘+演練30分鐘）
本章說(shuō)明：與客戶(hù)建立基本信任后，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上利用各種理論去發(fā)掘客戶(hù)的金融需求或感情需求，以便我們推薦精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)給客戶(hù)，包括今后的銷(xiāo)售動(dòng)作與維護(hù)動(dòng)作也需要基于此階段客戶(hù)的了解。
1、了解客戶(hù)的技巧
2、客戶(hù)需求解讀理論
1)客戶(hù)生命周期理論
2)效用遞減理論
3)相對(duì)效用假說(shuō)
4)馬斯洛的需求理論
5)客戶(hù)分群特點(diǎn)-職業(yè)、教育
6)九種投資心理分析
7)客戶(hù)決策過(guò)程分析-梅花分配理論
3、激發(fā)客戶(hù)需求的技巧
1)AIDS技巧?
2)*N提問(wèn)技巧
本章演練：產(chǎn)品介紹套路技巧

第四步：產(chǎn)品方案展示 （60分鐘+演練20分鐘）
本章說(shuō)明：在激發(fā)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣后，及時(shí)向客戶(hù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步鞏固客戶(hù)的意向，為最后的銷(xiāo)售成功做鋪墊。?
1、介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)？--MAN
1）避免產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向
2）需求不明不急于說(shuō)產(chǎn)品
3）客戶(hù)情緒不佳盡量不做產(chǎn)品介紹
4）信任缺失不急于說(shuō)產(chǎn)品
2、介紹產(chǎn)品的技巧
1）多種方式介紹產(chǎn)品
2）你比產(chǎn)品重要
3）FABE提供介紹套路
4）感性理性結(jié)合
5）必須有產(chǎn)品包概念
3、增強(qiáng)說(shuō)服力的幾個(gè)技巧
演練：存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、黃金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

第五步：客戶(hù)異議與中盤(pán)經(jīng)營(yíng) （60分鐘+演練10分鐘）
本章說(shuō)明：客戶(hù)異議就是一次很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該感謝異議，而且應(yīng)該是把它們當(dāng)作成功的信號(hào)來(lái)處理?？蛻?hù)只是想獲得更多的信息。我們應(yīng)該提供正確的信息或者反饋來(lái)幫助客戶(hù)了解自己關(guān)心的問(wèn)題，我們應(yīng)該知道異議是任何銷(xiāo)售談判中的一個(gè)正常而自然的部分。
1、異議產(chǎn)生的原因與處理誤區(qū)
2、處理異議的技巧
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的談判技巧
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的中盤(pán)經(jīng)營(yíng)
本章演練：異議處理的十個(gè)場(chǎng)景

第六步：促成銷(xiāo)售并維護(hù)關(guān)系(50分鐘+演練10分鐘）
本章說(shuō)明：終于到了臨近成交的環(huán)節(jié)了，一切都是那么自然。因?yàn)榍捌诘匿N(xiāo)售動(dòng)作已經(jīng)完成了，這一步也就水到渠成了。當(dāng)然我們也要避免犯錯(cuò)。因?yàn)槲覀冏龅牟皇且淮涡缘匿N(xiāo)售，而是持久的生意。
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的信號(hào)
2、促成交易的六個(gè)技巧
3、售后服務(wù)技巧與未成交客戶(hù)管理
4、客戶(hù)管理管理技巧
1)價(jià)值層面
2)感情層面
5、客戶(hù)價(jià)值再提升
1）潛在價(jià)值提升
2）成長(zhǎng)價(jià)值提升
本章演練：給客戶(hù)的一封信與關(guān)系維護(hù)技巧

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略課程