課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：姚威
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶關(guān)系營銷培訓(xùn)
課程簡介
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能建立良好的客情關(guān)系?
為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時間卻沒有合作？
關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒有了關(guān)系你什么都不是！
在中國做銷售做的不是市場，不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價值，是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系最重要，這就是中國式客情關(guān)系營銷！
《BToB大客戶關(guān)系營銷》打造銷售人員的客情關(guān)系圈子。
本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。
課程對象
大客戶銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1、大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2、大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3、大客戶銷售的四大問題
4、大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗(yàn)）
大客戶的銷售流程（客戶分析，建立信任，挖掘需求，價值呈現(xiàn)，獲取承諾，銷售回款）
6、判定一個大客戶值不值得做的四大關(guān)鍵
7、大客戶銷售的三駕馬車
二、解決方案式銷售理念
1、解決方案式銷售理念
2、銷售方案式銷售三大要素
3、我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4、銷售需要勇敢面對，先開*后瞄準(zhǔn)
5、世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1、運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2、得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4、同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
二、運(yùn)用策略建立銷售信任
1、運(yùn)用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3、建立信賴感的五緣四同步法則
4、建立信任的五個緯度
5、快速建立銷售信任的六大方法
第三部分：找對人說對話
一、找對人—決勝銷售的前提
1、找對人的三項(xiàng)要求
2、找對人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3、掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵
1、學(xué)會聽，聽關(guān)鍵
學(xué)會聽，快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2、要會問，有技巧
何時問開放式問題
何時問封閉式問題
與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3、說對話，貴精要
銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
第四部分：學(xué)會問挖掘客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、客戶十大心理分析
2、客戶購買行為分析
3、購買前行為，購買后行為，消費(fèi)者心理活動過程
4、不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二、學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1、探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2、先詢問容易的問題，何時問開放式問題*N心理把握
3、詢問客戶關(guān)心的事情，何時問封閉式問題
4、從客戶表情與回答中整理客戶需求
第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1、準(zhǔn)備充分，方案精美
2、個性化介紹方案
3、3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值
1、了解顧客的購買動機(jī)，分析顧客的購買行為
2、顧客的購買心理分析，從客戶回答中整理客戶需求
3、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響
5、一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
6、FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值
7、價值是一種感覺，感覺是一種策略 客戶之核心感覺 價值核心—安心才能成交
第六部分：雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開局技巧
1、摸底后談判開局
2、了解并改變對方底線與期望
3、試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2、如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
3、察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機(jī)
三、快速成交談判技巧
1、掌握成交前、中、后的談判策略
2、價格談判技巧，如何報(bào)價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3、報(bào)價的順序及原則，雙贏報(bào)價的區(qū)間范圍
4、議價：誰先讓價誰先死，要求對報(bào)價或立場作出反應(yīng)
5、掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6、讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第七部分：客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時間+面子
3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
4、公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
二、從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1、需要滿意度？還是需要忠誠度？
2、如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？
5、客戶忠誠的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系
大客戶關(guān)系營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323672.html
