課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售 培訓(xùn)
【課程背景】
近年來,各大運(yùn)營商開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的征途,從中國電信“綜合信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型,到中國移動“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,都標(biāo)志著運(yùn)營商正從“基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商”向“綜合信息服務(wù)提供商”蛻變。在如火如荼的重組過程中,運(yùn)營商都把競爭的領(lǐng)地指向了集團(tuán)客戶,因此拓展集團(tuán)客戶,尋找異網(wǎng)營銷商機(jī)、分析集團(tuán)客戶,提供價值營銷方案、維系集團(tuán)客戶,實(shí)施忠誠服務(wù)策略,是每個通信行業(yè)政企客戶經(jīng)理亟待進(jìn)一步提升的關(guān)鍵技能,也是保持競爭力和營收增長的關(guān)鍵手段。
【課程收益】
1、政府背景的國企大客戶公關(guān);
2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;
3、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程;
【課程對象】
政企客戶經(jīng)理、相關(guān)人員
【課程大綱】
第一單元:認(rèn)識企業(yè)的資深銷售之大客戶銷售
1、大客戶銷售的”道“與”術(shù)“
2、銷售是技術(shù)還是藝術(shù)?
3、ToB與ToC的銷售有何不同?
4、大客戶銷售的特點(diǎn)
5、大客戶銷售中的常見錯誤
1)完美的產(chǎn)品才能打動客戶
2)售前過度承諾,售后舉步維艱
3)我為客戶著急,客戶也會為我著想
6、大客戶銷售中失效的”真理“
1)堅(jiān)持就一定會有結(jié)果
2)客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀
3)取得客戶信任,自然產(chǎn)品銷售成功
第二單元:政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程之步步為贏
1、了解客戶的采購流程
決策結(jié)構(gòu)、需求梳理、方案評估、預(yù)算周期、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售實(shí)戰(zhàn)流程的步步為贏
3、第一步:市場調(diào)研 工具:客戶調(diào)研表
目標(biāo)客戶鎖定
4、第二步:客戶拜訪 工具:客戶拜訪詢問表單
訪前資料準(zhǔn)備,訪后要點(diǎn)總結(jié),客戶檔案建立
5、第三步:需求挖掘 工具:3W分析法
準(zhǔn)備一個成功案例,比單純講產(chǎn)品性能更有效,引起客戶的共鳴,了解客戶的顯性與隱性需求
6、第四步:產(chǎn)品推介 工具:*N工具
銷售賣點(diǎn)與買點(diǎn)的契合,差異化帶來的優(yōu)勢
7、第五步:接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類 b.找對人才能做對事 c.不同的客戶角色會關(guān)注什么
8、第六步:解決方案
解決方案的主體是客戶 客戶投入時間與精力才會更在乎
9、第七步:商務(wù)談判 工具:商務(wù)談判信息表
真的是談錢傷感情,談感情傷錢嗎?談判當(dāng)中的心理學(xué)原則
10、第八步:促進(jìn)成交
a、合作是全新的開始 優(yōu)化客戶體驗(yàn),提升客戶粘度
案例研討:微信聯(lián)系,禮儀要跟上
案例研討:你的職業(yè)形象是遞給客戶的一張無字名片
政企大客戶銷售 培訓(xùn)
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