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促動(dòng)銷售成交培訓(xùn)

課程背景：
作為加油站站長(zhǎng)，在日常的業(yè)務(wù)拓展及團(tuán)隊(duì)管理中可能遇到以下問(wèn)題：
如何開(kāi)發(fā)新客戶，迅速拉近關(guān)系
客戶心理是怎么想的，為何不做決定
客戶如何管理更加滿意，更加忠誠(chéng)不流失
不同類型的客戶如何溝通更有說(shuō)服力
團(tuán)隊(duì)管理如何提升凝聚力和執(zhí)行力
如何做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮員工積極性
。。。
以上問(wèn)題其實(shí)是團(tuán)隊(duì)管理者可能具備的營(yíng)銷知識(shí)不全面造成的，作為一線的加油站站既要懂業(yè)務(wù)，掌握銷售技能，提升業(yè)績(jī)；同時(shí)也要懂得管理團(tuán)隊(duì)，把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)不同階段的特點(diǎn)進(jìn)行有效管理，激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，提升團(tuán)隊(duì)整體的凝聚力和執(zhí)行力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。本課程分別從客戶開(kāi)發(fā)、溝通、維護(hù)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的維度對(duì)站長(zhǎng)進(jìn)行賦能，助力打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。

課程收益
提升新客戶開(kāi)發(fā)能力，在第一時(shí)間建立良好第一印象，掌握暖場(chǎng)破冰的技巧，并且通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言解讀客戶的心理狀態(tài)，提升銷售效率
提升營(yíng)銷能力，通過(guò)識(shí)別客戶的類型，進(jìn)行區(qū)別性的銷售溝通，使客戶更易被說(shuō)服；促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化率；
提升客戶維護(hù)能力，對(duì)于接觸的客戶進(jìn)行分類分層，針對(duì)不同的客戶采取不同的管理方法，增強(qiáng)客戶的粘性，提高老客戶忠誠(chéng)度
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段管理重點(diǎn)，并通過(guò)激勵(lì)提升員工的主觀能動(dòng)性。并且通過(guò)四個(gè)維度提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與執(zhí)行力

授課方式:
講授知識(shí)點(diǎn)，應(yīng)用方法論、小組討論、角色扮演等方式，并讓學(xué)員結(jié)合企業(yè)加油站的案例進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化，提升學(xué)習(xí)效果

課程綱要：
第一講：新客戶開(kāi)發(fā)能力提升
1. 我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
(1) 大客戶與小客戶
(2) 企業(yè)單位與散客私家車
2. 我們的客戶是誰(shuí)-需求畫像
思考：我們的油品、非油品目標(biāo)客戶有什么特征？
3. 案例思考：新人小麗應(yīng)如何開(kāi)發(fā)物流客戶？
4. 如何做好拜訪前的準(zhǔn)備-5件套
5. 拜訪開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)避免哪些坑？
視頻分析《業(yè)務(wù)楊經(jīng)理開(kāi)發(fā)新客戶》
(1) 楊經(jīng)理是如何寒暄的？
(2) 楊經(jīng)理給客戶的第一印象如何？
(3) 楊經(jīng)理準(zhǔn)備工作做得如何？
(4) 客戶身體有哪些動(dòng)作，心理是怎么想的？
6. 陌生客戶如何暖場(chǎng)破冰，打破壁壘
(1) 快速獲得好感的原則
(2) 快速打破壁壘的技巧
(3) 學(xué)會(huì)問(wèn)暖場(chǎng)類的問(wèn)題
7. 如何建立第一印象
(1) 首因效應(yīng)
(2) 真-學(xué)會(huì)共情，感染客戶
(3) 善-能為別人著想，讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕纳埔?br /> (4) 美-良好的形象禮儀，塑造職業(yè)信賴感
8. 客戶開(kāi)發(fā)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求
(1) 開(kāi)發(fā)客戶3類問(wèn)題找痛點(diǎn)
(2) 對(duì)比優(yōu)勢(shì)4個(gè)步驟優(yōu)利明
案例：某加油站經(jīng)理如何爭(zhēng)取客戶，讓客戶“棄舊納新”
9. 銷售心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用
(1) 身體語(yǔ)言比有聲語(yǔ)言更真實(shí)
(2) 解讀手臂的動(dòng)作
(3) 解讀腿部的動(dòng)作
(4) 面部微表情的心理暗示
視頻分析-《銷售人員是如何應(yīng)用心理學(xué)影響客戶買單》

第二講：客戶維護(hù)能力提升
1. 分析客戶流失的原因
2. 四類客戶服務(wù)溝通的區(qū)別
(1) 漠不關(guān)心型
(2) 熱情友好型
(3) 按部就班型
(4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)型
案例分析：站長(zhǎng)李亞如何服務(wù)問(wèn)題客戶？
3. 二維溝通的目的是讓客戶粘性更強(qiáng)
(1) 提升客戶感知利益
(2) 降低客戶感知成本
案例分析：分析某加油站為何流失客戶，又如何召回？
4. 如何建立以客戶管理為中心的溝通機(jī)制
(1) 完善企業(yè)與客戶的溝通渠道
(2) 建立客戶信息檔案
(3) 劃分不同客戶等級(jí)
(4) 找供匹配性的服務(wù)
(5) 多樣化的溝通方式
思考：如何建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行布局搶單

第三講：提升營(yíng)銷溝通能力
1. 如何識(shí)別不同客戶的喜好
(1) 客戶關(guān)注人還是事
(2) 客戶決策快還是慢
2. 識(shí)別四類客戶的外在表現(xiàn)特征
(1) 強(qiáng)勢(shì)型-
(2) 溫和型-
(3) 表現(xiàn)型
(4) 謹(jǐn)慎型
3. 四類客戶的銷售溝通技巧與說(shuō)服策略
(1) 重效率
(2) 重關(guān)系
(3) 重認(rèn)可
(4) 重比較
4. 促動(dòng)銷售成交的8個(gè)策略
練習(xí)：在推薦非油品時(shí)，四類客戶如何推薦提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率

第四講：通過(guò)積極行為營(yíng)造積極氛圍
思考：為何有的團(tuán)隊(duì)知難而退，而有的團(tuán)隊(duì)迎難而上？
積極的士氣能激發(fā)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)！
1. 團(tuán)隊(duì)的四個(gè)發(fā)展階段
2. 不同階段的管理重點(diǎn)
態(tài)度不能管理，但可能帶動(dòng)和影響
3. 管理者通過(guò)積極*行為影響績(jī)效
(1) 尊重開(kāi)放、欣賞合作
① 馬斯洛需求的層級(jí)理論
② 贊美的HAPPS原則
(2) 適度包融，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力
① 贊美和欣賞
② 包融與信任
(3) 務(wù)實(shí)樂(lè)觀，大膽創(chuàng)新
(4) 避免抱怨，直面當(dāng)責(zé)
練習(xí)：如何提升四大管理行為，激發(fā)加油站的整體士氣。
結(jié)束回顧

促動(dòng)銷售成交培訓(xùn)