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客戶營(yíng)銷拜訪課程

【課程背景】
在日常銷售中，很多業(yè)務(wù)人員在工程大客戶營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
很難約到客戶，特別是高層
客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
如何評(píng)估政企客戶的價(jià)值
面對(duì)不同的局面，如何展開(kāi)攻關(guān)策略
見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不知道如何挖掘客戶的痛點(diǎn)
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)
。。。
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。政企大客戶營(yíng)銷要掌握九字口訣：找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話；
客戶的采購(gòu)跟高層關(guān)鍵人有很大關(guān)系，購(gòu)買(mǎi)是關(guān)鍵客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了關(guān)鍵客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)?。所以，銷售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。

【課程收益】
建立大客戶營(yíng)銷思維，重點(diǎn)認(rèn)識(shí)大客戶本質(zhì)，
掌握大客戶的攻關(guān)策略，建立關(guān)系人際網(wǎng)絡(luò)
理清大客戶錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，制定作戰(zhàn)地圖
駕馭三輛馬車驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，掌握攻關(guān)模型
做好價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，用九宮格采取競(jìng)爭(zhēng)策略
如何做好拜訪前的準(zhǔn)備，才能有備無(wú)患
掌握四季溝通術(shù)，與客戶一起制定方案
突出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建好競(jìng)爭(zhēng)壁壘
學(xué)會(huì)探究深層動(dòng)機(jī)，有效澄清化解顧慮

【授課方式】：
小組研討、案例分析、情境模擬等有效教學(xué)

【授課對(duì)象】：
銷售精英骨干、銷售主管，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

【授課綱要】：
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)客戶本質(zhì)“大客戶具備什么特點(diǎn)？”
一、 大客戶的特點(diǎn)
1. 決策復(fù)雜，充滿變數(shù)
2. 多種因素影響決策
3. 重政績(jī)，重業(yè)績(jī)
4. 強(qiáng)調(diào)信任，關(guān)系長(zhǎng)期性
二、 接觸客戶常有的誤區(qū)
1. 唯價(jià)格論
2. 唯利益論
3. 唯關(guān)系論
三、 TOB與TOC客戶的區(qū)別
四、 大客戶的多決策復(fù)雜關(guān)系
1. 組織架構(gòu)的梳理
2. 階段關(guān)鍵人的尋找
3. 利害沖突的把握
案例：如何搞定某國(guó)有控股公司

第二節(jié)：客戶采購(gòu)流程“采購(gòu)邏輯與銷售邏輯有何關(guān)系”
一、 認(rèn)識(shí)客戶的采購(gòu)邏輯
1. 是客戶買(mǎi)還是你在賣(mài)
2. 需求不等于要求
二、 大客戶采購(gòu)八大流程
案例：某國(guó)有化工廠的采購(gòu)
三、 建立銷售業(yè)務(wù)管控體系
案例分析：為何工程丟單
互動(dòng)：我們的業(yè)務(wù)體系與客戶采購(gòu)流程如何匹配

第三節(jié)：大客戶攻關(guān)的432原則
一、 4種關(guān)鍵人物的影響原則
1. 使用者的關(guān)注點(diǎn)
2. 把關(guān)者的關(guān)注點(diǎn)
3. 決策者關(guān)注點(diǎn)
4. 影響者關(guān)注點(diǎn)
二、 3輛馬車驅(qū)動(dòng)原則
1. 實(shí)力驅(qū)動(dòng)
2. 價(jià)值驅(qū)動(dòng)
3. 利益驅(qū)動(dòng)
三、 2個(gè)特殊角色應(yīng)對(duì)原則（小紅旗與小鈴鐺）
工具：大客戶作戰(zhàn)地圖
案例互動(dòng)：分析業(yè)務(wù)王經(jīng)理在遇到困境時(shí)的突破策略。

第四節(jié)：客戶價(jià)值評(píng)估及跟蹤策略
一、 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1. MAN風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
2. 時(shí)+勢(shì)+人機(jī)會(huì)評(píng)估
二、 五維衡量法
1. 衡量購(gòu)買(mǎi)可能性三問(wèn)
2. 評(píng)估采購(gòu)階段
3. 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4. 關(guān)鍵決策的態(tài)度傾向
5. 成交后的價(jià)值
三、 用九宮格競(jìng)爭(zhēng)模型決定策略方向
1. 開(kāi)局落后策略
2. 開(kāi)局并列策略
3. 開(kāi)局領(lǐng)先策略
案例分析：業(yè)務(wù)王經(jīng)理在開(kāi)局失利的情況下如何贏單

第五節(jié) 拜訪前要做好準(zhǔn)備工作
一、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯：冰山模型
2. 發(fā)散、收斂、決策
視頻：小楊拜訪政企老宋
小楊都做了哪些準(zhǔn)備？
你覺(jué)得小楊準(zhǔn)備的怎么樣？
二、闡述行動(dòng)承諾并制定*與最小行動(dòng)承諾
1. 行動(dòng)承諾概念
2. 如何制定行動(dòng)承諾
互動(dòng)：學(xué)會(huì)制定客戶的行動(dòng)承諾

第六節(jié) 更準(zhǔn)確挖掘客戶需求-問(wèn)什么
一、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
1. 制定未知信息清單
3. 問(wèn)題優(yōu)先順序
二、應(yīng)用*N編寫(xiě)四類問(wèn)句
1. 背景類問(wèn)題：了解現(xiàn)狀處境
2. 難點(diǎn)類問(wèn)題：找到困惑或不滿
3. 暗示類問(wèn)題：不解決的影響程度
4. 需求利益類問(wèn)題：客戶的態(tài)度想法
實(shí)戰(zhàn)演練：
針對(duì)之前選擇的客戶和《未知信息清單》，準(zhǔn)備問(wèn)題清單。

第七節(jié) 如何將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)變?yōu)橘I(mǎi)點(diǎn)，突出差異化優(yōu)勢(shì)-說(shuō)什么
一、講述差異優(yōu)勢(shì)WSH模型
二、優(yōu)勢(shì)講解方式
優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)：轉(zhuǎn)化應(yīng)用場(chǎng)景
模型：FABE：理性分析
視頻：小楊拜訪國(guó)企魏部長(zhǎng)
看視頻，討論3分鐘：
小楊這次有了哪些具體進(jìn)步？
小楊了解到魏部長(zhǎng)哪些認(rèn)知期望？
小楊是如何處理的，效果如何？
實(shí)戰(zhàn)演練：
結(jié)合自己產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者與客戶認(rèn)知與期望，制定《差異優(yōu)勢(shì)表》。

第八節(jié) 為了獲得承諾，要學(xué)會(huì)處理客戶顧慮和異議-“為什么”
一、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題
1、承諾類問(wèn)題使用時(shí)機(jī)
2、學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類問(wèn)題
二、客戶有顧慮的表現(xiàn)
1. 顧慮產(chǎn)生的原因
2. 政企個(gè)人利益與組織利益的關(guān)系
工具：馬斯洛需求的表現(xiàn)清單
3. 學(xué)會(huì)問(wèn)顧慮類的問(wèn)題
案例：為何擠掉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻仍然輸了合同
三、處理顧慮與異議
處理顧慮和異議：LSC-CC模型
實(shí)戰(zhàn)演練：
針對(duì)所選客戶，針對(duì)某一特定異議進(jìn)行化解，并請(qǐng)求行動(dòng)承諾
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)

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