課程描述INTRODUCTION
培訓講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售拓客策略課程
【課程背景】
目前受疫情影響，房地產(chǎn)市場較為嚴峻，以往以坐銷式的等客方式已經(jīng)不能滿足地產(chǎn)公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的需要。所以針對這種情況，要充分發(fā)動地產(chǎn)營銷人員的主動拓客的積極性，利用精準營銷，點對點投入精力拓展市場，為開發(fā)商銷售做好蓄客準備。然現(xiàn)在大多銷售人員一方面習慣于以往的銷售方式，對于主動外出拓客認知不足，缺乏拓客策略與技巧，造成公司的市場資源的浪費；另一方面對于房子作為商品帶給客戶的生活價值缺乏應有的認識，導致產(chǎn)品傳遞給市場的目標客戶有偏差，導致產(chǎn)品與競品無差異化優(yōu)勢，流失陣地客戶。
實際上地產(chǎn)在拓客方面常面對以下問題：
缺乏主動拓客的意識？
不知跟高端客戶如何接近？
不知道如何找到目標客戶？
缺乏主動拓客的策略與技巧？
銷售人員缺乏市場的危機感？
在拓客方面缺乏激勵機制？
。。。。。。
本課程主要先從樹立角色認知入手，增加危機意識，肩負使命擔當責任。在提供十大拓客方式之前做好拓客前的準備，并提供知名地產(chǎn)公司的拓客成功案例，并且為了提高拓客效果注意管控，最后通過現(xiàn)場演練或分享消化所學知識，達到有用有用，達到拓客增源的效果。
【課程收益】
樹立正確的角色認知
明確工作的價值與意義
掌握主動營銷的精神
做好獲客戶的自我準備
掌握10種的拓客策略
提升圈層營銷的引流效果
學習知名房企的拓客方案
做好拓客管控，激發(fā)員工斗志
【課程對象】：
置業(yè)人員、經(jīng)紀人、市場人員、派單人員
【課程方式】：
通過知名房企案例、模型、流程、小組討論有效教學
【課程框架】
第一部分：與公司同命運
一、全角度看待主動營銷的必要性
1、公司戰(zhàn)略的目標決定
（1）本質(zhì)身份：實現(xiàn)公司目標與個人目標區(qū)別
（2）應對變化：日常事物與新目標
（3）靈活彈性：工作的20%內(nèi)容隨企業(yè)需要而變化
2、個人獲取*價值
(1) 擴充人脈積累
(2) 擴大個人影響力
(3) 增加經(jīng)濟收入
二、正確面對，消除心理障礙
1、主動出擊，行動第一
2、培養(yǎng)自己的“要性”
3、敢于擔當，快速成長
三、重新定義新生活方式
1、這是一種生活方式
2、這是一種生活圈層
3、這是一種讓居住生活更美好的工作
第二部分：主動拓客前的準備
一、做好PCI三方面的準備
1、了解自己的產(chǎn)品
(1) 產(chǎn)品的FA B
(2) 與競品差異化
2、分析每套房源的目標客戶群體
(1) 設想客戶問題
(2) 編制話術腳本
3、整合自己的能力
(1) 別人眼中的“你”
(2) 發(fā)揮天賦優(yōu)勢
二、找對池塘釣大魚
1、目標客戶的集散地
2、分類優(yōu)先順序
3、做好自我包裝
三、識別四類客戶特征，快速入流
1、發(fā)現(xiàn)老虎型客戶特征
2、發(fā)現(xiàn)孔雀型客戶特征
3、發(fā)現(xiàn)考拉型客戶特征
4、發(fā)現(xiàn)貓頭鷹型客戶特征
視頻《安家》
第三部分：拓客方式與技巧
一、拓客策略制定
1. 計劃制定-目標客戶基本特征
2. 繪制客戶地圖-目標客戶在哪
3. 拓客渠道及應用技巧
(1) 大宗消費品圈層跨界拓展
(2) 大客戶拜訪
(3) 外展點拓客
(4) 電話營銷
(5) 暖場活動
二、拓客10大方式
1. 派單：計劃、地圖、模式、道具、案戰(zhàn)、案例；
2. 陌拜：地點、對象、方式；
3. 巡展：地點、模式、技巧、管控；
4. 團購：要點、方式；
5. 圏層：定圈子、六步法、類型
6. 電話邀約：資源、篩選、操作、監(jiān)測；
7. 跨界：產(chǎn)品、生活、營銷、資訊；
8. 電商：媒介、平臺、渠道；
9. 全民營銷：中介代理、自由經(jīng)紀人、微信、自媒體；
10. 客戶會：老帶新、會員拓展、朋友推薦
三、某知名地產(chǎn)成功拓客案例分析研討
第一步：客戶導向，精準定位
第二步：拓展地圖，做足做透
第三步：深耕市場，收攏客戶
第四步：價值營銷，樹立標桿
第五步：一搶二截，內(nèi)練外攻
第四部分：中高端客戶增源靠圈層營銷
一、圈層的定義及劃分
二、圈層策略的制定
三、圈層客群分析四步
1. 定位目標市場
2. 細分圏層客戶
3. 分析人群特征
4. 預估拓展比例
四、圈層營銷三階六步戰(zhàn)術
1. 一階：找到目標圈層和領袖
2. 二階：傳遞樓盤屬性價值
3. 三階：經(jīng)營圈層
五、圈層營銷8種活動類型
六、某項目圈層營銷策略分享
1. 先確定做圈層的條件
2. 再做保障客源不源的方法
3. 最后達到圈層營銷效果
第五部分：拓客管控
一、管控的必要性
二、管控常見的兩類機制
1. 獎罰機制
2. PK機制
三、成功案例分享：。。園拓客管控
1. 拓客模式
2. 拓客組織架構組成
3. 拓客管控原則
4. 拓客管控細則
5. 拓客細節(jié)管理
四、某知名地產(chǎn)狼性拓客團隊6大管控
1. 人員招聘和組建4大策略
2. 精神物質(zhì)7大激勵
3. 嚴格4大監(jiān)督制度
4. 拓客績效3大考核制度
5. 高效培訓4大流程
第六部分：現(xiàn)場演練，實戰(zhàn)指導
一、拓客戶定目標
1、本次拓客目標是什么
2、到哪拓客
3、誰來拓客
4、需要具備條件
二、拓客前做好準備
1、目標客戶畫像
2、設想問題提前準備
3、關注影響力的客戶輔射圈
4、帶好引流道具
三、現(xiàn)場扮演，角色模擬
1、每組代表演練
2、其他組分別從發(fā)揮點與保持點評價
四、回爐復盤，不斷修煉
1、本次哪些情況設想不足
2、如何改善
3、下一步如何做
總結(jié)回顧
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323901.html
已開課時間Have start time
- 曹勇