課程描述INTRODUCTION
培訓講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售羅盤的培訓
【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
定位：
銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
建立團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！
目標：
建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
發(fā)現(xiàn)項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證
某集團企業(yè)四年間130余場深受學員喜愛，持續(xù)應用后大項目贏單案例精彩不斷！
歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險、軍工、IT、通訊、設備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗證。
【課程綱要】
階段
任務
學習目標
收益：掌握核心技能
導入
了解背景
了解課程背景與目標
定位大項目控單要點，明確訓練目標
明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則
理解基本概念，能夠應用于案例對抗
識局
案例對抗
第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項目”問題
識別目標
明確一個銷售目標
理解客戶為什么購買的原理
理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響
判斷形勢
判斷一個項目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略
識別角色
識別多種關鍵角色
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法
拆局
案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“如何分析項目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）
影響力
分析角色參與度與影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事
分析價值
分析客戶決策動因&動機
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
布局
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應對策略”問題
制定策略
制定不同角色應對策略
對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調適當資源支持項目
售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效
應對競爭
制定應對競爭的策略方法
應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
總結
要點總結
工具方法及知識要點總結
回顧總體流程
心得分享
學員訓練心得分享
銷售羅盤的培訓
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323885.html
已開課時間Have start time
- 曹勇