課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶營銷內訓課程
【課程背景】
在當前國際和國內經濟形勢下，政府與央國企客戶的需求正從基礎服務向系統(tǒng)化解決方案升級。面向政府和央國企的營銷能力，便成為人員和組織能力提升的重中之重，不僅考驗從業(yè)機構和從業(yè)者的政治與經濟素養(yǎng)、科技與人文知識，還需要對人性有深刻的洞察以及對專業(yè)技能的熟練掌握。因此，從業(yè)者是否具備換位思考能力、全局視野和細致入微的執(zhí)行力，成為市場化轉型的關鍵挑戰(zhàn)：
如何從"政策語言"到"客戶語言"：將銷售方案，包裝成政府認可的示范工程；
如何從"被動響應"到"創(chuàng)造需求"：在客戶尚未明確訴求時，主動出擊，提前鎖定商機；
如何從"單一服務"到"生態(tài)交付"：整合高校、金融機構等資源，設計不可替代的共贏方案。
本課程圍繞"如何進門-如何開口-聊些什么-怎么成交"設計閉環(huán)訓練：
政策穿透力：五層解碼央地政策，提煉"人才安居補貼如何拉動招商引資"等政績賣點；
需求轉化力：運用決策鏈X光機模型，在客戶年度預算編制期前置需求；
價值交付力：通過數(shù)字展廳等工具，將服務轉化為可匯報的"城市名片工程"。
【課程邏輯框架】
政企（政府及國央企）業(yè)務開發(fā)實戰(zhàn)特訓"六維羅盤模型"：
趨勢認知→需求解碼→策略攻堅→談判突破→品牌賦能→實戰(zhàn)閉環(huán)
閉環(huán)邏輯：從戰(zhàn)略認知到戰(zhàn)術落地，形成"需求洞察-方案設計-資源整合-談判破局-關系經營"完整閉環(huán)
【課程收益】
學—整套營銷專業(yè)工具：深度掌握"五層政策解碼法"與"需求鐵三角模型"，精準拆解政策紅利與客戶隱性需求。；
戰(zhàn)—培訓中實戰(zhàn)模擬：通過"九宮格談判+沙盤推演"實戰(zhàn)體系，在72小時內完成從方案設計到資源整合的本地特色項目全流程攻堅；
煉—工作過程提煉復盤：依托"能力雷達圖+AI教練系統(tǒng)"，實現(xiàn)政策解讀力、資源整合力、危機轉化力的三重能力基因重塑。
【課程特色】
1. 真場景：所有案例均來自京津冀政企合作真實項目
2. 真工具：提供9套經央企驗證的標準化工具模板
3. 真對抗：設置審計風險/主官更迭/輿情危機等高壓場景
4. 真閉環(huán)：從商機捕捉到持續(xù)運營的全周期訓練體系
【課程對象】
政企大客戶營銷部門
市場開發(fā)部門
公共政策研究部門
【時間規(guī)劃】
3天2晚（6小時/天）
【課程大綱】
【Day 1】：需求解碼與破冰攻堅
模塊1：數(shù)字經濟時代政企市場新圖景
政策商機雷達圖實戰(zhàn)應用
? 五層政策解析法（*/省級/廳局/主官/配套）
? 案例：蘇州工業(yè)園借"新基建"政策獲批30億專項資金
? 互動：發(fā)放《XX新區(qū)數(shù)字經濟規(guī)劃》，用雷達圖圈出3個潛在商機
1.2 需求穿透力評估模型
? 三維度打分體系（政策符合度/實施可行性/價值可視化）
? 案例：合肥京東方項目如何將"畝均稅收"指標轉化為政企雙贏方案
? 工具實戰(zhàn)：填寫《XX新區(qū)產教融合需求評估表》
模塊2：政企客戶需求解碼與轉化
2.1 五步需求轉化法詳解
① 政策掃描：*"數(shù)字經濟20條"→XX智慧城市項目清單
② 需求分類：顯性需求（GDP指標）/隱性需求（央企主官政績突破點）
③ 痛點爆破：用"需求鐵三角模型"穿透客戶真實訴求
④ 方案匹配：北京金隅集團產業(yè)園"REITs+EPC"融資模式拆解
⑤ 價值量化：天津港碳排放交易項目年增收1.2億元路徑
? 案例：中建三局通過"主官任期目標倒推法"中標XX科創(chuàng)中心
2.2 需求轉化工具包
? 《政策語言翻譯詞典》：將"數(shù)字經濟創(chuàng)新發(fā)展"轉化為6項可執(zhí)行任務
? 《痛點爆破公式》：客戶痛感值=問題嚴重度×解決緊迫性×決策影響力
? 互動：模擬某局長"既要GDP又要零碳排"的矛盾場景攻防---
模塊3：政企客戶畫像與決策鏈滲透
3.1 客戶三維畫像法
? 經濟賬（財政支付能力）/政治賬（試點示范需求）/民生賬（就業(yè)稅收）
? 案例：深圳灣科技生態(tài)園如何鎖定分管副市長關鍵決策點
3.2 決策鏈X光機模型
? EB（決策者）識別：某管委會主任公開講話高頻詞分析
? TB（技術買方）突破：北京副中心工程總包方的"技術焦慮清單"
? 工具：決策鏈滲透率動態(tài)評估系統(tǒng)（含5類關鍵人關系圖譜）
模塊4：政企溝通破冰與信任建立
4.1 黃金溝通三板斧
① 政策共鳴：用"您的規(guī)劃中提到..."建立認知共識
② 數(shù)據攻心：展示"類似項目畝均稅收提升23%"的區(qū)塊鏈存證
③ 利益捆綁："若延長運營權至10年，我們愿承擔30%智慧系統(tǒng)建設成本"
? 案例：中國電子通過"數(shù)據大屏"化解某局長對預算超支的質疑
4.2 非正式溝通心法
? 關鍵人愛好數(shù)據庫構建（高爾夫/茶道/紅色收藏）
? "三次偶遇法則"：北京城市副中心某總工的茶館社交路徑
? 角色扮演：模擬與某處長在食堂"偶遇"場景
模塊5：標桿案例深度拆解
5.1 長三角政企合作三大范式
① 蘇州工業(yè)園：用"數(shù)字孿生管理系統(tǒng)"降低40%運營成本
② 合肥京東方："對賭協(xié)議+產業(yè)鏈招商"模式解析
③ 杭州云棲小鎮(zhèn)：將路燈改造包裝成"新基建示范工程"
? 小組討論：某國際人才社區(qū)項目可復制的3個要素
模塊6：首日作業(yè)與夜間演練
6.1 實戰(zhàn)作業(yè)
? 各組完成《XX項目需求穿透力評估報告》
? 應用"五步轉化法"設計基礎方案框架
6.2 沙盤推演
? 模擬某局長聽取方案匯報場景
? 設置"審計風險突增""主官更迭"等突發(fā)變量
? 導師點評：中國電建某項目因忽略"隱性需求"導致流標復盤
【Day 2】：攻堅策略與實戰(zhàn)突破
模塊1：市場攻堅五大破局策略
1.1政策轉化組合拳??
1）專項債+EPC+運營權捆綁??
案例：南京長江五橋融資模型（專項債占比62%，運營期分成協(xié)議）
2）REITs融資退出路徑設計??
案例：滬杭甬高速REITs發(fā)行經驗（資產估值提升28%）
1.2生態(tài)捆綁術??
1）院士工作站+產業(yè)基金+中試基地三位一體??
案例：武漢光谷生物城資源聚合模式（年產值突破1300億元）
2）產業(yè)聯(lián)盟構建心法??
案例：長三角智慧交通產業(yè)生態(tài)圈（整合87家上下游企業(yè)）
1.3數(shù)字賦能體系??
1）BIM+區(qū)塊鏈構建信任機制??
案例：XX新區(qū)智能建造驗工計價系統(tǒng)（縮短結算周期45天）
2）AR沙盤+數(shù)據大屏政績可視化??
案例：杭州灣跨海大橋央視直播方案（曝光量2.3億次）
1.4價值量化模型??
1）全生命周期效益測算??
案例：港珠澳大橋社會效益貨幣化模型（折現(xiàn)率5.8%測算）
2）碳積分交易路徑設計??
案例：四川雅康高速碳匯開發(fā)（年增收3200萬元）
1.5風險對沖機制??
1）階梯式對賭協(xié)議??
案例：合肥市政府與京東方對賭改良條款（約定6年累計稅收≥160億元）
2）區(qū)塊鏈存證+智能合約雙保險??
工具：深圳前海建設局項目管理系統(tǒng)（糾紛率下降67%）
互動設計??
紅藍對抗：設計"智慧物流園區(qū)"包裝方案（甲方組挑刺/乙方組辯護）
工具實戰(zhàn)：使用《項目價值可視化畫布》完成方案設計
模塊2：九大政企談判戰(zhàn)術
2.1進攻戰(zhàn)術??
1）雙軌承諾術??
案例：某高速公路"建設期稅收承諾+運營期分成"（年均稅收增幅鎖定9%）
2）危機轉化術??
案例：鄭州交建集團隧道監(jiān)測系統(tǒng)逆襲（暴雨災害轉為智慧應急示范項目）
3）生態(tài)置換術??
案例：霍爾果斯智慧口岸用數(shù)字系統(tǒng)換土地指標（獲取開發(fā)用地1200畝）
2.2防御戰(zhàn)術??
4）利益捆綁術??
案例：中老鐵路老撾段談判引入亞投行共同擔責（降低政治風險評級）
5）數(shù)據攻心術??
工具：實時替代方案損失測算系統(tǒng)（XX新區(qū)建材談判壓價11%）
6）時間壓力術??
案例：某省道改建項目設定"財政年度預算截止日"加速決策
2.3特殊場景戰(zhàn)術??
7）主官更迭應對??
工具：三套預案快速切換機制（西部某高鐵項目避免6.2億元損失）
8）輿論挾持術??
案例：粵港澳大橋環(huán)保爭議用央視紀錄片《超級工程》化解輿情
9）疲勞消耗戰(zhàn)??
案例：莫斯科-喀山高鐵談判通過43輪技術細節(jié)拉鋸戰(zhàn)鎖定條款
互動設計??
模擬談判：圍繞"智慧服務區(qū)改造"展開預算攻防（設定砍價底限-15%）
工具實戰(zhàn)：填寫《談判風險熱力圖》（政策/資金/技術/輿情四維評估）
模塊3：項目價值可視化包裝
3.1 基建項目五板斧
① 專項債申請九步法（財政部87號文實操要點）
② 碳積分交易路徑設計（某高速年增收3200萬元案例）
③ 數(shù)字孿生展廳搭建（上海臨港項目獲國家發(fā)改委推廣）
? 工具：《價值可視化畫布》（工程/服務/數(shù)字/文化四維）
模塊4：風險防控與合規(guī)體系
4.1 四維風險熱力圖
? 政策風險（某地項目因規(guī)劃調整損失預警）
? 輿情風險（粵港澳大橋環(huán)保爭議處理SOP）
? 案例：鄭州暴雨后智慧隧道改造項目的危機轉化
4.2 智能風控系統(tǒng)
? 政府債務率/空置率/輿情熱度的動態(tài)監(jiān)控模型
? AI合規(guī)審查引擎（自動識別87類招標文件風險點）
? 互動：填寫《某地產業(yè)園項目風險自查清單》
模塊5：資源整合與生態(tài)共建
5.1 五位一體護航體系
? 行業(yè)協(xié)會（中國開發(fā)區(qū)協(xié)會資源導入）
? 高校（清華x-lab創(chuàng)新平臺合作模式）
? 金融機構（政企聯(lián)合產業(yè)基金架構設計）
? 案例：成都電子科大校友資源轉化路徑
5.2 生態(tài)資源交換卡
? 技術資源（華為鴻蒙系統(tǒng)適配方案）
? 政策資源（*試點申報綠色通道）
? 小組作業(yè)：設計"XX地市-中關村科創(chuàng)飛地"資源整合方案
模塊6：日間復盤與夜間攻堅
6.1 日間成果評審
? 各組展示《XX項目攻堅方案》核心模塊
? 模擬發(fā)改委/財政局/管委會三方質詢
6.2 夜間特訓
? 真實案例：某省道改建項目43輪談判全記錄分析
? 緊急任務：2小時內完成《突發(fā)主官更迭應對預案》
? 導師帶教：懷國良親自示范"危機轉化術"話術設計
【Day 3】：實戰(zhàn)閉環(huán)與組織賦能
模塊1：全流程實戰(zhàn)沙盤
1.1 XX國際人才社區(qū)項目推演
? 戰(zhàn)略解碼：用政策雷達圖鎖定"數(shù)字人才安居"突破點
? 方案設計：整合"人才補貼+智慧物業(yè)+創(chuàng)業(yè)孵化"產品包
? 工具：AI方案生成器實時輸出個性化解決方案
1.2 多角色對抗演練
? 分飾政府方（要政績）/企業(yè)方（控成本）/評審團（防風險）
? 設置"財政預算削減30%"突發(fā)變量
? 案例：中關村某科技園因忽略"隱性需求"導致方案被否復盤
模塊2：營銷鐵軍組織建設
2.1 政企銷售團隊能力圖譜
? 政策解讀力/需求洞察力/資源整合力三維評估
? 案例：某央企政企部"老帶新"三個月成才計劃
2.2 智能作戰(zhàn)系統(tǒng)
? 客戶數(shù)字足跡追蹤平臺（含XX地市重點領導動態(tài)）
? 商機預測大模型（準確率提升至89%）
? 工具：政企營銷人員能力差距雷達圖（20項指標）
【模塊3】：品牌價值塑造
3.1 四維品牌羅盤
? 工程品牌（港珠澳大橋"國家名片"傳播策略）
? 數(shù)字品牌（商湯科技臨港園區(qū)AR展廳建設）
? 案例：XX高鐵站"千年大計"文化品牌輸出方案
3.2 政績可視化工程
? 央視《新聞聯(lián)播》報送材料編寫心法
? 領導參訪動線設計（含AR政績展示系統(tǒng)）
? 互動：設計"XX人才創(chuàng)新港"媒體傳播矩陣
模塊4：可持續(xù)關系經營
4.1 客戶生命周期管理
? 三年培育期關鍵動作清單（12個月/24個月/36個月）
? "永不掉鏈"服務機制：北京副中心某項目五年運維方案
4.2 數(shù)字化關系管理系統(tǒng)
? 關鍵人"四維關系評估模型"（信任度/影響力/配合度/潛力值）
? 智能關懷系統(tǒng)（生日/紀念日/政策變動提醒）
? 工具：政企客戶關系健康度診斷表
模塊5：結業(yè)路演與認證
5.1 *路演
? 各組完成《XX項目全案策劃》
? 接受政府專家/企業(yè)高管/投資機構三方評審
5.2 認證體系
? 頒發(fā)"政企營銷特種兵"認證證書（含能力雷達圖）
? 優(yōu)秀方案直通XX新區(qū)管委會重點項目庫
模塊6：戰(zhàn)略落地與持續(xù)賦能
6.1 90天落地計劃
? 制定個人能力提升路徑圖
? 建立"老帶新+AI教練"混合培養(yǎng)機制
6.2 資源對接會
? 鏈接產業(yè)基金/高校智庫/央國企資源池
? 簽約《導師團隊戰(zhàn)略合作協(xié)議》
政企大客戶營銷內訓課程
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/324126.html
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- 懷國良