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大客戶公關(guān)課程

課程簡(jiǎn)介
銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷(xiāo)售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷(xiāo)售方式有其獨(dú)特性，需要銷(xiāo)售人員熟悉客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。? ? 成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。
為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員忽冷忽熱，沒(méi)有十足的誠(chéng)意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒(méi)有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
如何成功開(kāi)發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員掌握一套行之有效的銷(xiāo)售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來(lái)五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。

課程對(duì)象
大客戶銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程綱要
第一部分：良好的心態(tài)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
一、提升保持良好心態(tài)的能力
1、樹(shù)立正確的客戶觀
2、訓(xùn)練積極的心態(tài)
3、掌握業(yè)績(jī)倍增的6種原則
4、每日?qǐng)?jiān)定的4種態(tài)度
5、營(yíng)銷(xiāo)高手的5種信念
6、營(yíng)銷(xiāo)高手的四張*

第二部分：大客戶及客戶關(guān)系
一、大客戶銷(xiāo)售定義及大客戶銷(xiāo)售流程
1、大客戶的定義
2、大客戶銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差異
3、大客戶公式
4、判定一個(gè)大客戶值不值得做的四大關(guān)鍵
5、大客戶訂單的三大特征
6、大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信任、體驗(yàn)）
大客戶的銷(xiāo)售流程（客戶分析，建立信任，挖掘需求，價(jià)值呈現(xiàn)，獲取承諾，銷(xiāo)售回款）
二、什么是客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系的定義
2、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任 2、安心 3、價(jià)值
三、如何建立良好的客戶關(guān)系
運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1、運(yùn)用贊美及微笑的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3、建立信賴感的五緣四同步法則
4、建立信任的五個(gè)緯度
5、快速建立銷(xiāo)售信任的六大方法
6、建立客戶關(guān)系的四化
7、滿足對(duì)方被重視欲的三大方法

第三部分：挖掘客戶真實(shí)需求
一、挖掘客戶真實(shí)需求
1、挖掘客戶需求的三大原則
2、發(fā)掘客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、開(kāi)發(fā)客戶需求的兩個(gè)策略
二、如何把客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接
1、找出產(chǎn)品和客戶需求的鏈接點(diǎn)
2、問(wèn)題與需求背后的原因
3、與客戶做價(jià)值交接
4、 FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大方法

第四部分：大客戶公關(guān)技巧（公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵）
一、大客戶公關(guān)的準(zhǔn)備
1、信息搜集
2、了解客戶
3、準(zhǔn)備充分
4、大客戶公關(guān)前的三知
二、大客戶公關(guān)----找對(duì)人
1、大客戶公關(guān)公關(guān)誰(shuí)
2、大客戶四類公關(guān)對(duì)象及關(guān)注點(diǎn)分析
3、大客戶公關(guān)的九字秘訣—找對(duì)人，說(shuō)對(duì)好，做對(duì)事。
4、找對(duì)人的三項(xiàng)要求及五項(xiàng)法則
5、如何發(fā)展內(nèi)線及注意事項(xiàng)
6、對(duì)以有合作單位的大客戶如何公關(guān)
三、大客戶公關(guān)----說(shuō)對(duì)話
1、學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
傾聽(tīng)的四個(gè)層次
2、要會(huì)問(wèn)，有技巧
何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
問(wèn)什么 怎么問(wèn)
3、銷(xiāo)售溝通的目的及原則
4、銷(xiāo)售溝通的三誠(chéng)及三要素
5、說(shuō)對(duì)話，貴精要 與客戶同頻共振，
說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
大客戶公關(guān)----做對(duì)事
1、讓客戶感到自然
2、讓客戶感到舒服
3、常犯的5個(gè)錯(cuò)誤
四、應(yīng)對(duì)九大類客戶公關(guān)策略
1、理智型客戶2、任務(wù)型客戶3、貪婪型客戶4、主人翁型客戶5、搶功型客戶
6、吝嗇型客戶7、刁蠻型客戶8、關(guān)系型客戶9，綜合性客戶

第五部分：了解客戶心理知己知彼百戰(zhàn)不殆
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、客戶十大心理分析
2、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
3、購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4、不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
5、從客戶表情及回答中整理客戶需求
6、銷(xiāo)售心理把握*N公式
7、客戶到底在購(gòu)買(mǎi)什么
價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第六部分：大客戶談判技巧
一、雙贏談判開(kāi)局技巧
1、摸底后談判開(kāi)局
2、了解并改變對(duì)方底線與期望
3、試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2、如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3、察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1、掌握成交前、中、后的談判策略
2、價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3、報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4、議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
5、掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6、讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

大客戶公關(guān)課程