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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷課程內(nèi)容

【課程背景】
隨著通信行業(yè)市場(chǎng)步入成熟期，潛在市場(chǎng)的發(fā)展空間受限，業(yè)務(wù)發(fā)展主要集中針對(duì)存量客戶的額交叉銷售及對(duì)競(jìng)品客戶的爭(zhēng)奪上，終端渠道的價(jià)值更加凸顯。為了加強(qiáng)渠道鶴壁移動(dòng)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，特別是具有一定發(fā)展?jié)摿Φ纳鐣?huì)營(yíng)業(yè)廳的效能，提高其宣傳、獲客、營(yíng)銷以及客戶關(guān)系維護(hù)能力，就顯得尤為重要了。

【課程收益】
幫助參訓(xùn)人員掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策劃流程和技巧，并根據(jù)自己所在網(wǎng)點(diǎn)的具體情況制定本季度的營(yíng)銷策劃方案，并在集中培訓(xùn)之后付諸實(shí)施。
1、重新認(rèn)知銷售，掌握調(diào)動(dòng)銷售積極性的方法；
2、掌握銷售能力培養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)與銷售流程；
3、打造一支善于整合內(nèi)外資源，協(xié)作高效的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
4、打造“重結(jié)果，抓過(guò)程”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力。

【課程對(duì)象】
 網(wǎng)格經(jīng)理、營(yíng)銷人員、相關(guān)人員

【課程大綱】
第一講：市場(chǎng)及行業(yè)前沿、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)案例探析
一、市場(chǎng)及行業(yè)動(dòng)態(tài)
二、行業(yè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)案例解析
三、營(yíng)銷策劃策略及流程導(dǎo)入

第二講：移動(dòng)智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷策略
思考：新產(chǎn)品營(yíng)銷困局之兩點(diǎn)思考——
1、客戶不想用不會(huì)用也不愿意用？
2、營(yíng)銷人員不會(huì)推不想推因?yàn)榭蛻舨唤邮?br /> 一、移動(dòng)智能產(chǎn)品的接入需求分析與需求引發(fā)
二、家庭智能化生活的媒體娛樂(lè)場(chǎng)景與居家生活便利場(chǎng)景下的需求
三、以家庭生活為核心需求的家庭信息化產(chǎn)品需求挖掘與營(yíng)銷策略
1、家居日常生活信息化需求
2、家居產(chǎn)品的交叉銷售策略
3、家居產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略與技巧
4、家庭智能化產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)桿式營(yíng)銷策略
討論：你理解的客戶需求是客戶的真實(shí)需求嗎？

第三講： 網(wǎng)格診斷-*定義網(wǎng)格所面臨的問(wèn)題
一、 網(wǎng)格作為一種營(yíng)銷渠道的價(jià)值認(rèn)知
二、 市場(chǎng)環(huán)境分析
1、行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難點(diǎn)分析
3、新環(huán)境下如何成長(zhǎng)
三、 網(wǎng)格的市場(chǎng)定位
1、成為什么樣的網(wǎng)格（網(wǎng)格特色，區(qū)域思考）
2、服務(wù)什么樣的客戶（服務(wù)特色，客戶選擇）
3、經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品（產(chǎn)品特色，產(chǎn)品組合）
4、培養(yǎng)什么樣的員工（團(tuán)隊(duì)特色，奮斗方向）
5、如何區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（差異服務(wù)，提升感知）
6、如何長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展壯大（發(fā)展思路，競(jìng)爭(zhēng)能力）
四、準(zhǔn)確定義自己網(wǎng)格效能提升的問(wèn)題（老師引領(lǐng)思路，讓學(xué)員參與討論，并寫(xiě)下自己網(wǎng)格存在的問(wèn)題）
1、銷量從何而來(lái)
2、影響網(wǎng)點(diǎn)效能的因素有哪些
3、改進(jìn)方向的設(shè)計(jì)

第四講：洞察-客戶消費(fèi)行為分析
一、透視當(dāng)代“消費(fèi)者心理”
1、如何滿足當(dāng)代消費(fèi)者內(nèi)心需要
2、了解消費(fèi)者心理特點(diǎn)，融入新的營(yíng)銷含義
二、影響消費(fèi)者消費(fèi)的因素
1、不同年齡段消費(fèi)者的價(jià)值觀
2、不同文化下非語(yǔ)言溝通的差異
3、不同層次的消費(fèi)者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
三、消費(fèi)者洞察的營(yíng)銷應(yīng)用
1、客戶要求≠客戶需求
2、客戶滿意≠客戶購(gòu)買
案例：口是心非的用戶……

第五講：營(yíng)銷-網(wǎng)格銷售技巧之“步步為贏”
第一步、需求挖掘
1、客戶的顯性需求與隱性需求
2、銷售賣點(diǎn)與買點(diǎn)如何契合
3、痛點(diǎn)、爽點(diǎn)與癢點(diǎn)都是機(jī)會(huì)
案例分享：你介紹的那么好，為何客戶沒(méi)興趣？
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)引導(dǎo)技巧和方法
第二步、產(chǎn)品推介
1、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
2、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
3、抓住客戶的三點(diǎn)式營(yíng)銷話術(shù)
4、結(jié)合賣點(diǎn)與、引起客戶共鳴
現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
第三步、體驗(yàn)至上
1、好的服務(wù)就等于好的客戶體驗(yàn)嗎？
2、“好體驗(yàn)”獲得說(shuō)比做更重要
3、客戶“初體驗(yàn)”，銷售人員要做好四件事
4、不同類型客戶的體驗(yàn)服務(wù)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何眼口手并用邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品？
第四步、異議處理
1、客戶異議背后的意義
2、面對(duì)客戶異議銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、異議處理萬(wàn)能模型：順、轉(zhuǎn)、推
5、常見(jiàn)的異議處理技巧
6、攻擊性異議處理技巧
案例分享：客戶說(shuō)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)后……
第五步、臨門(mén)一腳
1、為什么客戶遲遲不肯買單？
2、判斷客戶成交的6個(gè)信號(hào)
3、助力成交的5個(gè)動(dòng)作
4、臨門(mén)一腳話術(shù)技巧

第六講：發(fā)展-渠道合作與銷售目標(biāo)設(shè)定
一、商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展
1、區(qū)域劃分原則
2、合作伙伴的選擇
3、店面規(guī)模的確立
二、渠道拓展情況分析
1、選址與所銷售的產(chǎn)品相適配
2、任務(wù)定量與所轄區(qū)域?qū)嶋H情況相適配
3、規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配
三、談判準(zhǔn)備充分
1、知己知彼知環(huán)境
2、代理商利益分析
3、代理商需要配合公司的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
四、服務(wù)與管理，孰輕孰重？
1、變管理為支撐
2、軟硬兼施，抓住主導(dǎo)權(quán)
3.制度保障，及時(shí)兌現(xiàn)承諾
五、考核結(jié)果處理
1、檢查分析，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣
2、緊密聯(lián)系，提高盈利
3、利益維系常見(jiàn)做法示例
六、渠道維系四維度
1、利益：產(chǎn)生忠誠(chéng)
2、前景：維系忠誠(chéng)
3、情感：提高忠誠(chéng)
4、退出壁壘：不得不忠誠(chéng)
七、多角度維系
1、針對(duì)不同的渠道類型，形成特色營(yíng)銷模式，提高服務(wù)支撐能力
2、在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、駐店指導(dǎo)、炒店造勢(shì)上下功夫
3、與相關(guān)廠家緊密結(jié)合，滿足代理商熱點(diǎn)產(chǎn)品的采購(gòu)需求。
八、建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造品牌效應(yīng)
1、營(yíng)業(yè)廳里的“免費(fèi)”，人氣提升
2、別樣的營(yíng)業(yè)廳，不一樣的感受
3、服務(wù)增值，賣掉產(chǎn)品之前讓客戶先記住你

第七講：促銷策略-促銷方案設(shè)計(jì)及技能提升
一、一網(wǎng)格一方案
二、我的店該做什么（基本情況分析、擬定活動(dòng)主題、選擇活動(dòng)方式、明確活動(dòng)內(nèi)容、制定活動(dòng)目標(biāo)、選擇主推產(chǎn)品以及促銷形式和注意事項(xiàng)）
三、促銷活動(dòng)的核心要素（聚人氣、促轉(zhuǎn)化）
四、促銷活動(dòng)策略
五、方案落地關(guān)鍵點(diǎn)控制

第八講：提升匯報(bào)：參訓(xùn)學(xué)員營(yíng)銷策劃方案討論、完善和點(diǎn)評(píng)
一、培訓(xùn)過(guò)程中，參訓(xùn)學(xué)員根據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，結(jié)合老師所講內(nèi)容，
完成自己網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷策劃方案
二、參訓(xùn)學(xué)員在小組內(nèi)討論自己的營(yíng)銷策劃方案
三、每小組選擇優(yōu)秀代表講解策劃方案
四、老師根據(jù)小組的代表的講解做出點(diǎn)評(píng)
五、評(píng)選出優(yōu)秀營(yíng)銷策劃方案，大家根據(jù)結(jié)合優(yōu)秀的方案繼續(xù)完善自己的方案，并在后期進(jìn)行執(zhí)行

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷課程內(nèi)容