課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：裴昱人
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險業(yè)務(wù)課程
【課程背景】
隨著保險行業(yè)的競爭加劇和客戶需求日益多樣化，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足市場要求。為了提升保險業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)，突破銷售瓶頸，本課程“賦能力”念道術(shù)保險業(yè)務(wù)五維培訓應運而生。該課程旨在通過系統(tǒng)化的培訓，幫助保險內(nèi)勤/主管等從業(yè)人員掌握先進的銷售理念、資產(chǎn)配置知識及實戰(zhàn)技巧，從而更好地服務(wù)客戶，實現(xiàn)個人與企業(yè)的共同成長。
【課程收益】
1、資產(chǎn)配置能力提升：學員將深入理解資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)原理及其在保險業(yè)務(wù)中的應用，學會根據(jù) 客戶的實際情況制定個性化的資產(chǎn)配置方案，提升客戶的資產(chǎn)保值增值能力。
2、思維邏輯轉(zhuǎn)變：通過突破銷售者的限制思維，學員將學會跳出傳統(tǒng)銷售框架，以更開放、創(chuàng)新的思維方式去理解和滿足客戶需求，從而提升銷售效果。
3、陪訪能力增強：課程將提供陪訪前的準備、溝通技巧、客戶需求洞察及銷售支持等方面的專業(yè)訓練，使學員在陪訪過程中能夠更加專業(yè)、有效地服務(wù)客戶。
4、銷售技巧精進：通過掌握客戶-需求-產(chǎn)品“ 三位一體”的黃金銷售技術(shù)、*N銷售法及FABE銷售法等先進銷售工具，學員將能夠更精準地挖掘客戶需求，提供定制化解決方案，提高成交率。
5、客戶導向思維確立：課程強調(diào)從客戶角度出發(fā)，通過深入了解客戶、引導需求及呈現(xiàn)產(chǎn)品等方式，建立基于信任關(guān)系的客戶開拓與維護策略，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
【課程大綱】
一、念：銷售者限制思維突破
1、創(chuàng)建學員自己的思維盒子
繪制個性化形象：明確自身銷售風格和優(yōu)勢，形成個人品牌。
繪制*狀態(tài)下的行為：回顧成功銷售案例，提煉*銷售行為。
個人品牌期待：設(shè)定個人銷售目標，塑造專業(yè)形象。
2、提示你跳出“盒子”的信號
覺察到自己困在“盒子”里：識別銷售過程中遇到的困難和挑戰(zhàn)。
看到自己困在“盒子”里的行為：分析導致困境的行為模式，如缺乏創(chuàng)新、溝通不暢等。
3、打造一個更好的“盒子”
錨定未來的結(jié)果：設(shè)定明確的銷售目標，繪制成功圖景，激勵自己不斷前進。
打開思維：學會排除、規(guī)避傳統(tǒng)銷售思維的束縛，吸引、激勵客戶，提升銷售效果。
打開濾鏡：理解和被理解客戶需求，基于客戶視角調(diào)整銷售策略，提供定制化服務(wù)。
二、道：客戶資產(chǎn)配置原理及實務(wù)
1、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)原理及保險在其中扮演的角色
資產(chǎn)配置的重要性
降低投資風險：通過分散投資，避免將所有資金集中在單一資產(chǎn)上，從而降低整體投資組合的風險。
實現(xiàn)資產(chǎn)增值：合理配置資產(chǎn)，可以在風險可控的前提下，追求更高的投資回報。
保險在資產(chǎn)配置中的作用
風險保障：通過購買保險，降低因風險事件導致的資產(chǎn)損失。
資產(chǎn)保值增值：部分保險產(chǎn)品（如年金險）在保障基礎(chǔ)上實現(xiàn)資產(chǎn)增值。
財富傳承：通過壽險產(chǎn)品，確保財富在去世后按照個人意愿進行傳承。
2、客戶資產(chǎn)配置原則
資產(chǎn)配置的目標設(shè)定
短期、中期、長期理財目標：根據(jù)客戶的年齡、收入、家庭狀況等因素，設(shè)定不同時間段的理財目標。
根據(jù)客戶實際情況定制：考慮客戶的投資偏好、風險承受能力等因素，制定個性化的資產(chǎn)配置方案。
資產(chǎn)配置的基本策略
分散投資原則：將資金分配到不同類型的資產(chǎn)中，以降低單一資產(chǎn)的風險。
風險承受能力評估：通過問卷調(diào)查、風險測評等方式，了解客戶的風險承受能力。
經(jīng)濟環(huán)境變化考量：關(guān)注宏觀經(jīng)濟政策、市場走勢等因素，及時調(diào)整資產(chǎn)配置策略。
3、保險產(chǎn)品配置方法
健康類保險規(guī)劃
需求分析與原則設(shè)定：根據(jù)客戶的健康狀況、家庭結(jié)構(gòu)等因素，確定健康類保險的需求和購買原則。
保險額度計算：結(jié)合醫(yī)療費用、收入損失等因素，計算合適的保險額度。
教育保險規(guī)劃
教育需求與規(guī)劃原則：考慮孩子的教育階段、學費水平等因素，制定教育保險規(guī)劃原則。
額度計算方法：根據(jù)教育目標、時間跨度等因素，計算所需的教育保險額度。
年金保險規(guī)劃
年金需求與規(guī)劃原則：根據(jù)客戶的養(yǎng)老需求、收入水平等因素，制定年金保險規(guī)劃原則
額度計算方法與工具使用：利用年金保險產(chǎn)品的收益率、領(lǐng)取方式等參數(shù)，計算合適的年金保險額度。
壽險及傳承規(guī)劃
財富傳承的風險與原則：分析財富傳承過程中可能面臨的風險（如遺產(chǎn)稅、債務(wù)等），制定傳承規(guī)劃原則。
額度計算方法：根據(jù)家庭責任、資產(chǎn)規(guī)模等因素，計算所需的壽險保額。
4、客戶資產(chǎn)配置計劃書制定
客戶真實需求探尋
KYC流程：通過詳細詢問客戶的家庭狀況、財務(wù)狀況、投資偏好等信息，了解客戶的真實需求。
開放式與封閉式提問技巧：運用提問技巧，引導客戶表達真實想法和需求。
資產(chǎn)配置方案制定
根據(jù)客戶情況定制專屬方案：結(jié)合客戶的實際情況和理財目標，制定個性化的資產(chǎn)配置方案。
使用資產(chǎn)配置計劃書工具：利用專業(yè)的資產(chǎn)配置計劃書工具，將方案以圖表、文字等形式呈現(xiàn)出來。
核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)：核心資產(chǎn)：指投資組合中相對穩(wěn)定、風險較低的部分，如債券、穩(wěn)健型股票等，用于保障投資組合的基本收益。衛(wèi)星資產(chǎn)：指投資組合中相對靈活、風險較高的部分，如成長型股票、高風險基金等，用于追求更高的投資回報。
在配置保險產(chǎn)品時，可以考慮將部分保險產(chǎn)品（如年金險）作為核心資產(chǎn)的一部分，提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流；而將另一部分保險產(chǎn)品（如股票型保險）作為衛(wèi)星資產(chǎn)的一部分，追求更高的投資回報。
方案調(diào)整與優(yōu)化
定期關(guān)注客戶資產(chǎn)波動狀況：定期跟蹤客戶的資產(chǎn)狀況，了解投資組合的波動情況。
根據(jù)市場變化與客戶需求調(diào)整方案：根據(jù)宏觀經(jīng)濟環(huán)境、市場走勢以及客戶需求的變化，及時調(diào)整資產(chǎn)配置方案。
三、道：贏得客戶信賴的銷售成功法
1、學會理解當今的客戶
客戶心理壓力對需求的促動
六大情感驅(qū)動因素
客戶為什么在金融產(chǎn)品上有拖延癥
與客戶的感知與溝通
從行為經(jīng)濟學的角度理解客戶
2、理解并調(diào)整我們自己的銷售風格
金融顧問的三種主要銷售風格/關(guān)鍵特征/關(guān)鍵驅(qū)動因素
調(diào)整優(yōu)化我們的銷售風格
3、基于信任關(guān)系的客戶開拓策略
培養(yǎng)客戶開拓的思維模式
客戶開拓的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
客戶開拓的話術(shù)研究與掌握
4、與客戶的互動策略
善于傾聽客戶的互動技術(shù)
積極地傾聽
不善于傾聽的人VS善于傾聽的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語言交流和避免隨意判斷
復述的力量
與客戶的電話互動技術(shù)
成功電話話術(shù)的四個步驟
克服電話反對問題的話術(shù)
與客戶的面對面互動技術(shù)
找到與客戶的共同點
建立與客戶融洽關(guān)系的技巧
溝通靈活性
5、提問式營銷，挖掘客戶的需求缺口
提問的藝術(shù)和科學
先診斷再開處方
提問的基本要素
封閉式與開放式問題
有關(guān)建立可信度的問題
消費者需求的四個層次
RPM提問模型與問題匹配
營造客戶的緊迫感
透過現(xiàn)象看本質(zhì)
推心置腹的談話動力學
營造緊迫感
放大解決方案
贏得客戶的承諾方法與話術(shù)演示
推進與搪塞
6、贏得客戶承諾，將客戶購買意向提高29%
運用行為經(jīng)濟學來加快客戶決策
客戶見面前的準備
保持客戶需求與決策的一致性
7、加深客戶關(guān)系
客戶細分策略
客戶服務(wù)和交叉銷售
8、銷售者心理
思維模式?jīng)Q定一切
保持最積極的思維模式
需要避開的三個心理陷阱
以新觀念取代舊觀念
巔峰表現(xiàn)技巧
普通銷售者自欺欺人的三大借口
*銷售者的習慣
克服抗拒
專注于創(chuàng)造收益的活動
成功習慣
目標的力量
專注于“綠燈”活動的秘訣
四、術(shù)：保險陪訪技能提升訓練
1、陪訪前準備
資料準備：客戶基本信息、過往溝通記錄、產(chǎn)品資料、公司介紹等。
目標設(shè)定：明確陪訪目的，如了解客戶需求、促成交易、提升客戶滿意度等。
心態(tài)調(diào)整：保持積極、專業(yè)的心態(tài)，樹立公司形象。
2、溝通技巧
傾聽技巧：全神貫注地傾聽客戶講話，捕捉關(guān)鍵信息，理解客戶需求。
提問技巧：運用開放式與封閉式問題，引導客戶表達，挖掘潛在需求。
表達技巧：清晰、準確地傳達信息，使用專業(yè)術(shù)語時確?？蛻衾斫狻?br />
非語言溝通：注意肢體語言、面部表情與語氣，傳遞積極信號。
3、客戶需求洞察
需求識別：通過觀察與溝通，識別客戶的顯性需求與隱性需求。
需求分析：對客戶需求進行深入分析，評估其緊迫性與重要性。
需求滿足：根據(jù)客戶需求，推薦合適的產(chǎn)品與服務(wù)，提供個性化解決方案。
4、銷售支持
產(chǎn)品介紹：準確、生動地介紹產(chǎn)品特點、優(yōu)勢與收益，突出賣點。
異議處理：針對客戶疑慮與反對意見，提供合理、有力的解答與說明。
促成交易：把握成交時機，運用促成技巧，推動客戶做出購買決定。
5、團隊協(xié)作
團隊配合：與銷售人員保持默契，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
經(jīng)驗分享：在陪訪過程中，分享銷售技巧與成功案例，提升團隊整體水平。
反饋與指導：對銷售人員的表現(xiàn)給予及時反饋與指導，幫助其成長與進步。
五、術(shù)：保險專業(yè)化營銷實戰(zhàn)套裝
1、【技術(shù)篇】客戶-需求-產(chǎn)品“三位一體”的黃金銷售技術(shù)
【了解客戶】四維立體KYC——知己知彼，鏈接客戶的“前世今生”
九大維度KYC框架
PPF模型及話術(shù)詳解
如何在“聽”和“說”之間尋找平衡
【引導需求】*N銷售法——洞悉客戶需求痛點，讓你成為客戶的“主治醫(yī)生”
客戶落荒而逃的原因
*N銷售法的核心思想
需求挖掘與成功銷售的關(guān)系
*N推動銷售的過程
*N銷售法應用
背景問題/難點問題/暗示問題/需求-效益問題
*N銷售實踐
【呈現(xiàn)產(chǎn)品】FABE銷售法——從客戶的利益出發(fā)，把產(chǎn)品說到客戶心里去
思考-產(chǎn)品介紹過程中存在的問題
FABE銷售理念
客戶心中關(guān)心的問題
專業(yè)化產(chǎn)品說明的方法——利益銷售法
打動客戶的購買理由
保險產(chǎn)品的特殊性
2、實戰(zhàn)工具篇
雨傘圖—保障類全產(chǎn)品配置利器
冰山圖—重疾險營銷最好用
運輸圖—配合客戶長期
草帽圖—人生階段規(guī)劃
查漏補缺—保單體檢工具
3、營銷策略篇
臨門一腳“怎么破”
怎么破1：客戶說，了解得差不多了，等兩天就定下來
怎么破2：客戶說，我回去和愛人商量一下
怎么破3：客戶說，最近把錢用到別處了，等一等再買
怎么破4：客戶說，我先不買了
實現(xiàn)可持續(xù)“一日三訪”的策略
營造見面場景，實現(xiàn)客戶一帶多
別把時間浪費在路上：梳理客戶位置信息，就近邀約
聰明的傻子：小禮品邀約法
4、案例分析篇
從0開始，4小時大單火箭成交案例
從不買保險的直男高管，如何成交全家四口重疾
夫妻健康保障配置——小企業(yè)主的大單起源
開門紅首單——25歲女孩的理財規(guī)劃
六、場景式營銷話術(shù)通關(guān)演練及講師點評
場景一：養(yǎng)老主題沙龍活動間歇的一對一客戶面談
場景二：兩次婚姻，多子女，跨境身份企業(yè)主的半小時面談
場景三：從興趣到保障，80后富太太的面談
場景四：新的生起點，新婚夫婦共同面談
保險業(yè)務(wù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/324067.html
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