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專業(yè)化營銷課程

【課程背景】
隨著我國銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，客戶結(jié)構(gòu)的演變，對公與零售業(yè)務(wù)的權(quán)重占比，正在悄然發(fā)生著變化，對公業(yè)務(wù)依然占比*，而零售業(yè)務(wù)正在向著更大的規(guī)模蓬勃發(fā)展。“公私聯(lián)動”策略的有效踐行，將真正釋放銀行的資源價值，實現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的綜合提升。
另一方面，做大全量客戶金融資產(chǎn)已成為銀行發(fā)展過程中的一個重要目標(biāo)。作為綜合性更強(qiáng)的一類指標(biāo)維度，其對業(yè)務(wù)拓展方式也有著更高要求，而公私協(xié)同營銷作為批量拓客、快速促增的重要方式，在推動全量金融資產(chǎn)持續(xù)提升中有著不可忽視的作用。
在這一過程中，代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為批量獲客的重要方式，在銀行推動“公私聯(lián)動”落地的過程中，扮演著重要角色。代發(fā)業(yè)務(wù)是公私聯(lián)動、以私輔公的重要橋梁，也是改善銀行客戶結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略制高點。代發(fā)業(yè)務(wù)不僅能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和業(yè)務(wù)量的增長，也為銀行提供了大量的營銷契機(jī)，規(guī)模效應(yīng)顯著。因此，代發(fā)業(yè)務(wù)已是各家銀行的“兵家必爭之地”。

【課程收益】
給學(xué)員建立代發(fā)客戶公私聯(lián)動業(yè)務(wù)的全景視角和業(yè)務(wù)體系思維
掌握代發(fā)客戶精準(zhǔn)篩選與需求分析的具體方法
掌握代發(fā)客戶中多種角色個人客戶的精準(zhǔn)營銷方法和一套服務(wù)方案
學(xué)會針對三類客群，使用五類產(chǎn)品，六個步驟實現(xiàn)代發(fā)工資留存
掌握一套代發(fā)客戶營銷活動策劃的方法及話術(shù)
了解三類“黃金”代發(fā)客群的營銷及資產(chǎn)配置的方法

【課程對象】
聚焦銀行零售從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、分支行零售負(fù)責(zé)人
也可面向兼顧零售業(yè)務(wù)指標(biāo)的對公客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與現(xiàn)狀問題
1、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的五大意義
2、銀行代發(fā)客戶的四個特點
3、代發(fā)客戶維護(hù)上的七大問題癥結(jié)
二、精準(zhǔn)篩選：代發(fā)工資潛在目標(biāo)客戶精準(zhǔn)篩選
1、代發(fā)客群的客戶畫像
三類“優(yōu)質(zhì)”代發(fā)客戶
0-5萬工資代發(fā)戶畫像分析解讀
2、三種渠道識別目標(biāo)客戶
渠道一：公私聯(lián)動
渠道二：私公聯(lián)動
渠道三：資負(fù)聯(lián)動
三、需求分析：代發(fā)工資客戶需求分析
1、五類顯而易見的“目標(biāo)企業(yè)”？
2、代發(fā)企業(yè)的需求分析與營銷策略
了解最基本的企業(yè)信息
資金流向分析
優(yōu)質(zhì)代發(fā)“企業(yè)層面”金融需求及營銷策略分析
優(yōu)質(zhì)代發(fā)“個人層面”金融需求及營銷策略分析
3、代發(fā)客戶的三類需求及不同代發(fā)客群的差異化需求
情感/專業(yè)/產(chǎn)品需求
大型規(guī)模企業(yè)：高管/銀發(fā)/普通員工
中小私營企業(yè)：企業(yè)主/員工
政府及行政事業(yè)單位：公職人員
4、*N 顧問式營銷挖掘客戶需求
四、精準(zhǔn)營銷：存量代發(fā)客群批量精準(zhǔn)營銷
1、代發(fā)客戶營銷的關(guān)鍵及五步法
客戶數(shù)據(jù)分析
五步營銷策劃
獲客、拓客及獲客
2、前50-100名優(yōu)質(zhì)代發(fā)大客戶的維護(hù)
優(yōu)質(zhì)法人高管
中高層級管理者
基層員工
3、代發(fā)工資客群精準(zhǔn)營銷指南
如何分析代發(fā)客戶需求
如何通過六大類客群分析聯(lián)動營銷策略
代發(fā)客戶資金留存手段（詳細(xì)營銷話術(shù)及執(zhí)行方案）
如何與企業(yè)關(guān)鍵人建立聯(lián)系？
4、代發(fā)客戶群綜合營銷服務(wù)方案
客戶群分類
四類客戶需求分析
細(xì)分目標(biāo)，區(qū)別營銷
營銷流程
后期維護(hù)與拓展
五、資金留存：代發(fā)工資客戶資金留存
1、七個原因 講透客戶工資發(fā)下來為什么留不??？
2、六步激活代發(fā)客戶，實現(xiàn)代發(fā)資金留存
3、針對性/差異化/多元化 優(yōu)化代發(fā)客群體驗和增加資金留存
4、三類代發(fā)客群 資金留存技巧
5、代發(fā)客群留存的“三步走”具體流程
6、如何用五類產(chǎn)品維護(hù)代發(fā)客群
7、線下、線上活動批量提升
六、線上維護(hù)：代發(fā)客群線上社群營銷維護(hù)
1、如何保持社群的活躍度？
2、如何定位社群標(biāo)簽？
3、如何建立社群歸屬感？
4、如何組織社區(qū)內(nèi)線上活動？
5、代發(fā)客戶線上沙龍操作流程-防詐騙系列活動案例
6、線上及線下的批量獲客與精耕管客
七、營銷策劃：代發(fā)客戶營銷活動策劃與組織
1、代發(fā)營銷活動開展關(guān)鍵人
活動策劃人：做好四個“聯(lián)”
活動宣講人：強(qiáng)化三個“專”
活動主持人：落實兩個“活”
2、代發(fā)營銷活動組織開展流程
活動前準(zhǔn)備
活動進(jìn)行時
活動結(jié)束后
3、代發(fā)客群的活動策劃與實施
禮品體系設(shè)置
宣傳氛圍營造
以活動督導(dǎo)管控為手段
4、代發(fā)客群的活動實踐、代發(fā)營銷活動開展關(guān)鍵人
精準(zhǔn)出擊，選取營銷關(guān)鍵人
批量營銷，開展代發(fā)專享活動
堅持不懈，擴(kuò)大營銷覆蓋面
八、話術(shù)工具：代發(fā)客群精準(zhǔn)營銷話術(shù)工具模板
1、四個案例 講代發(fā)客群營銷的工具：電話營銷
2、基金/信用卡/貴賓卡/貸款分期 代發(fā)客戶產(chǎn)品推薦話術(shù)
3、緊抓現(xiàn)場營銷 拓展新客戶的話術(shù)
4、兩個場景 代發(fā)客戶活動邀約話術(shù)
5、四類客戶 優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶話術(shù)集錦
九、案例分析：代發(fā)工資客戶 防流失/轉(zhuǎn)產(chǎn)品/促提升 案例分析
1、0-5萬工資代發(fā)戶營銷活動策略
2、養(yǎng)老金代發(fā)沉淀提升綜合案例
3、A銀行網(wǎng)點兩類重點的代發(fā)客戶營銷案例
4、以P銀行為Z央企境外項目代發(fā)案例深度分析
5、A銀行客戶B集團(tuán)代發(fā)業(yè)務(wù)拓展案例
6、A 支行營銷非授信企業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)
十、黃金客群：代發(fā)客戶中 軍、醫(yī)、師三類客群的經(jīng)營與資產(chǎn)配置
1、軍人客群
兩個方法 觸達(dá)軍人客群
定制現(xiàn)役、退役軍人客群專屬財富產(chǎn)品
打造專屬的資產(chǎn)配置方案
2、醫(yī)生客群
五個方法 觸達(dá)醫(yī)生客群
醫(yī)生客群的特點
醫(yī)生客群對金融需求的分析
七大方法 破解醫(yī)院代發(fā)客群維護(hù)
打造專屬的資產(chǎn)配置方案
3、教師職工客群
三個方法 觸達(dá)教師職工客群
教師職工類客群的共性特點
如何通過熱點話題構(gòu)建資產(chǎn)配置切入素材
三個年齡段教師職工客群構(gòu)建資產(chǎn)配置方案

專業(yè)化營銷課程