課程描述INTRODUCTION
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：甘紅亮
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*導(dǎo)購(gòu)課程
【課程背景】
導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？
產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？
顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？
顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？
【課程收益】
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài).
基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能.
【課程對(duì)象】
熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)（服裝、建材、家居、家電、零售等）
【課程大綱】
開場(chǎng)：
1、引子：導(dǎo)購(gòu)人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）
2、測(cè)試：點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、成交并非最終追求
門店生意從哪里來(lái)？（客流量、進(jìn)店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價(jià)…）
我們的短板在哪里？（業(yè)績(jī)?cè)\斷）
思考：導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)哪些努和，針對(duì)性的提高我的們銷售能力？
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
1） 導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
2） ?導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)不要：不要因?yàn)榈图?jí)錯(cuò)誤，“趕走”了我們的顧客！
2、笑迎顧客要做的三步
1） 把客人吸引過(guò)來(lái)
2）把客人留下來(lái)
獲得顧客對(duì)你的信任
案例：顧客為什么會(huì)說(shuō)“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3、探尋顧客需求
1）探需六字真言：多問(wèn)多聽少說(shuō)
2）積極對(duì)顧客的認(rèn)知（經(jīng)驗(yàn)）
3）探尋需求技能：望、聞、問(wèn)、切
4、引導(dǎo)顧客的需求
1）了解顧客的情況
2）發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題
3）讓顧客意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦
4)擴(kuò)大這種痛苦（即強(qiáng)化顧客的需求）
5) 提供你的解決方案（即銷售方案）
案例：說(shuō)不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價(jià)值呈現(xiàn)
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
3、如何處理議價(jià)問(wèn)題
4、建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合（團(tuán)隊(duì)）
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
4、會(huì)員顧客管理
最后，小組優(yōu)秀案例分享
*導(dǎo)購(gòu)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323246.html
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- 甘紅亮