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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶(hù)拓展與客戶(hù)關(guān)系建設(shè)》
發(fā)布時(shí)間:2025-05-21 17:19:48
 
講師:竇毅 瀏覽次數(shù):52

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶(hù)經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:竇毅    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)課程

【課程背景】
客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力!豪不夸張地講,在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域,沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系,一切都無(wú)從談起。畢竟,大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目,金額大,采購(gòu)周期長(zhǎng),決策流程慢,涉及產(chǎn)品多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán),無(wú)論是想盡早了解項(xiàng)目需求,還是希望得到客戶(hù)在項(xiàng)目過(guò)程中的關(guān)鍵支持,又或者是在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng),沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系支持,這些工作都寸步難行。可是,大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜,決策環(huán)境多變,如何快速建立客戶(hù)關(guān)系?如何獲得客戶(hù)信任與支持?這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司,作為中國(guó)高科技公司的翹楚,在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前,就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置,是一家典型的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的公司。華為的大客戶(hù)銷(xiāo)售,有哪些成功之處?有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn),提高自己的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)能力?這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶(hù)組織分析與管理能力
3、提高大客戶(hù)需求分析與洞察能力
4、提高大客戶(hù)商務(wù)交往與溝通能力
5、提高大客戶(hù)拓展與關(guān)系管理能力

【課程對(duì)象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售特點(diǎn)與客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售模型與特點(diǎn)
銷(xiāo)售邏輯
大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售角色與行為
大客戶(hù)銷(xiāo)售角色認(rèn)知
大客戶(hù)銷(xiāo)售行為模型
客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
二、客戶(hù)采購(gòu)行為與需求分析
1、大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
客戶(hù)采購(gòu)流程分析
客戶(hù)采購(gòu)角色分析/如何找到客戶(hù)關(guān)鍵人?
案例:客戶(hù)采購(gòu)案例中的角色分析
客戶(hù)決策鏈分析
案例:一個(gè)項(xiàng)目丟標(biāo)的原因分析
研討:客戶(hù)采購(gòu)行為分析/形成可復(fù)制的客戶(hù)拓展路徑
2、大客戶(hù)需求分析
什么是客戶(hù)需求?
大客戶(hù)需求分類(lèi)
客戶(hù)需求深度分析
大客戶(hù)需求分類(lèi)
研討:決策鏈客戶(hù)需求與KPI分析
3、大客戶(hù)需求洞察與挖掘
大客戶(hù)需求洞察
客戶(hù)需求挖掘與*N
*N溝通技巧與注意事項(xiàng)
有效提問(wèn)與機(jī)會(huì)洞察
研討:產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求分析
三、商務(wù)交往禮儀與溝通技巧
1、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
研討:發(fā)自?xún)?nèi)心的尊重
商務(wù)禮儀三要素
商務(wù)禮儀規(guī)范
職業(yè)形象禮儀
客戶(hù)拜訪與交往禮儀
2、溝通的概念與策略
溝通的內(nèi)涵
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
3、溝通的原則與技巧
說(shuō)的技巧
價(jià)值呈現(xiàn)技巧與FABE
提問(wèn)的技巧與分類(lèi)
提問(wèn)的5W2H
銷(xiāo)售中需要問(wèn)到的關(guān)鍵問(wèn)題
非語(yǔ)言信息與表達(dá)
積極傾聽(tīng)與技巧
溝通禮儀與注意事項(xiàng)
人際交往與社交距離
四、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與管理技巧
1、客戶(hù)關(guān)系的分類(lèi)與原則
2、客戶(hù)關(guān)系的拓展技巧
大客戶(hù)需求圖譜
人際關(guān)系發(fā)展模型
客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展過(guò)程
案例:多種客戶(hù)關(guān)系建設(shè)方式
組織客戶(hù)關(guān)系的常用方法
案例:華為組織客戶(hù)關(guān)系建設(shè)路徑
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與情商
客戶(hù)關(guān)系大廈
客戶(hù)關(guān)系的核心本質(zhì)
客戶(hù)關(guān)鍵拓展的關(guān)鍵要素
客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡
目標(biāo)客戶(hù)選擇與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
案例:情商與客戶(hù)關(guān)系技巧
五、回顧與總結(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323060.html

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    參加課程:《大客戶(hù)拓展與客戶(hù)關(guān)系建設(shè)》

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付款信息:
開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
竇毅
[僅限會(huì)員]