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中國企業(yè)培訓講師
消費心理與峰值體驗
發(fā)布時間:2025-05-26 23:26:48
 
講師:陳麒勝 瀏覽次數(shù):2953

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 店長督導· 其他人員

培訓講師:陳麒勝    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造峰值體驗培訓

課程背景
導購是一項專業(yè)的技術活,而大部分顧客其實并不具備選購產品評判的能力,因此,除了看價位、看款式是否符合自己審美,更多是導購人員能否打動顧客進行有效推薦,因此,導購銷售水平和服務水平是導購銷售關鍵所在。
銷售不僅僅是要滿足顧客對功能需求的滿足,還要能滿足消費心理中的情感需求。,尤其是現(xiàn)在已經從多快好省進入炫耀性消費的時代,除了彰顯主人的品味、地位,更要能凸顯出自己的與眾不同,可以說,社會頂流人士已經不需要赤裸裸的炫富了,他們更注重表現(xiàn)的是自身內涵、修養(yǎng)和風度,因此,只有滿足他們這類型消費心理需求,他們才愿意為此買單,這也是高端產品和一般大眾產品的消費區(qū)別。
我們經常能發(fā)現(xiàn),一般高端產品導購都很冷漠,甚至令人感覺有些傲慢,其實在銷售中,這是通過“羞辱”來筑高一堵墻,使人望而生畏來過濾出精準客群,同時也增加精準客戶一種“沉沒成本”的心理,讓沒有消費實力的人望而卻步,讓敢進來的客人需要增加進場的“面子稅”,得到一種“優(yōu)越感”,這種面子稅的設置關鍵不在于多少金額,而是通過一種氛圍的營造來嚇退純粹想隨便逛逛的人,讓真正有能力并有意向的人更容易促進成交。因此,我們經常戲謔越高端的品牌,越要高高端著才叫“高端”品牌。
但現(xiàn)在是一個重視體驗的時代,客戶在做購買選擇時,最終是否購買和在哪兒購買,往往取決于我們能提供的客戶體驗如何,而不僅僅只是品牌或產品本身,那么如何去衡量客戶體驗?究竟怎樣提升客戶體驗?就不得了解“峰終定律”來創(chuàng)造峰值體驗。本課程陳老師將以27年的零售行業(yè)經驗,用消費心理學結合峰終定律,引導學員思考在現(xiàn)有的銷售服務流程中找到薄弱項,先把低谷填上,進而打造峰值體驗的驚喜點。

課程效益
讓銷售人員掌握顧客的消費心理,結合銷售技巧,避免誤踩銷售溝通“雷區(qū)”
以客戶視角重新審視服務流程,創(chuàng)新服務體驗,引領服務變革
根據(jù)客戶需求創(chuàng)新四大峰值體驗:欣喜時刻、認知時刻、*和連接時刻。通過用心的設計、走心的準備,讓客戶感受服務的差異和誠意,最終成為忠誠客戶
客戶體驗全過程關鍵時刻,洞悉客戶期待,界定每個接觸點的客戶滿意要素,以細節(jié)服務滿足客戶的期待
關注客戶全流程體驗,明確常規(guī)服務場景、棘手服務場景、特殊活動服務場景等關鍵時刻,細化服務標準,預測服務失誤點,設計驚喜服務峰值點,讓客戶感受個性化的有溫度的完美體驗

授課對象:銷售顧問、店長等銷售及銷售管理等人員

課程大綱
第一講、認知升級—體驗時代,體驗價值
體驗時代、生態(tài)變化
變革之道,體驗經濟
細節(jié)優(yōu)化,體驗管理
夯實標準,超越期待
流程創(chuàng)新,體驗設計
服務流程,觸點確定
需求分析、體驗設計
溫度服務、滿足期望
體驗設計的三大思維
12個落地點、
體驗設計5原則
升維設計,降維落地

第二講、服務升級--打造令顧客心動的關鍵時刻
浮于表面的服務形式打動不了高端精英顧客
不要被年齡、閱歷、收入局限自己進入“高端”思維
塑造自己心智年齡的強大去“呵護”顧客
了解顧客的痛點、癢點、爽點是大單的成交地圖
如何打造門店的“心動時刻”提升成交效益
理解什么是讓顧客“心動”的峰終定律
深度解析消費者的四種角色:路過者、探尋者、使用者、傳播者
“以1厘米的直徑打到1萬米的深度”的服務意識
如何升華“感動式”服務和“專業(yè)性”服務
學會降維自己的專業(yè)和顧客“說人話”
“感動式”服務的執(zhí)行細節(jié)分析
學會養(yǎng)顧客的三心:自我犒勞之心、自我疼惜之心、被全然陪伴之心

第三講、場景升級—場景升級促動品牌升級
細節(jié)品溫度
感官體驗
關聯(lián)體驗
行動體驗
情感體驗
價值體驗
流程提溫度
與客戶接觸的每分每秒都要讓其留下難忘的印象
利用峰終定律給客戶帶來美好的服務體驗
分析不同類型客戶群體需求,設計不同的服務和營銷產品
場景造溫度
驚喜時刻:記憶深刻的喜悅
連接時刻:意義非凡的分享
成長時刻:重新建立的認知
*:記錄輝煌的時刻

第四講、銷售升級—洞悉客戶行為,掌握客戶消費心理
消費心理與行為分析
客戶購買動機
客戶滿意的心理訴求
客戶購買的心理價值天平
客戶類型與心理特征
消費者的類型和心理特征
不同年齡和性別的消費者購買心理
心理特征與對應方法
巧用三大原理促成交
認同原理
短缺原理
喜好原理

打造峰值體驗培訓


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/322601.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:消費心理與峰值體驗

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
陳麒勝
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