課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：宋佳龍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
跨境銷售培訓(xùn)
適合對象
客戶經(jīng)理
培訓(xùn)目標(biāo)
了解海外消費投資趨勢，熟練掌握留學(xué)、簽證、投資、移民、稅收等政策，便于為出國金融客戶提供高效的跨境金融服務(wù)指引。
了解同業(yè)主要競爭對手（重點講解分析中國銀行）出國金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)劣勢、賣點及客戶情況，摸清同業(yè)開展金融業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)策略，知己知彼，便于自身更有效地抓住業(yè)務(wù)拓展機(jī)會。
重塑意識和觀念，激發(fā)大家對出國金融業(yè)務(wù)的重視，調(diào)動業(yè)務(wù)開展積極性
課程收益
幫助客戶經(jīng)理掌握廳堂、活動和外拓等主要場景的營銷技能，掌握潛在客戶挖掘與維護(hù)技能，加強(qiáng)面對出國金融客戶的電話營銷和產(chǎn)品銷售能力，提高新增客戶數(shù)、客戶資產(chǎn)量和交叉銷售率
課程大綱
一、出國金融客戶破冰與營銷策略
1.美系貨幣分析與營銷話術(shù)
2.歐系貨幣分析與營銷話術(shù)
3.大洋洲貨幣分析與營銷話術(shù)
4.亞系貨幣分析與營銷話術(shù)
5.原材料貨幣分析與營銷話術(shù)
A.鐵礦石貨幣
B.黃金貨幣
C.黑金貨幣
D.軟性原材料貨幣
6.避險貨幣分析與營銷話術(shù)
7.科技貨幣分析與營銷話術(shù)
8.外匯管制貨幣分析與營銷話術(shù)
9.近十年主流貨幣走勢解析
A.RMBUSDEURGBPJPYHKDCADSGD
10.外匯走勢基本面分析
A.基本經(jīng)濟(jì)因素分析
B.央行干預(yù)與政策調(diào)整因素分析
C.心理預(yù)期與投機(jī)因素分析
D.政治與新聞因素分析
11.交叉匯率分析與營銷話術(shù)
A.美系貨幣
B.歐系貨幣
C.亞系貨幣
12.技術(shù)指標(biāo)分析
A.K線圖繪制
B.指標(biāo)分析
C.移動平均線
D.道式理論
E.黃金分割率
F.波浪理論
13.【案例:中行外匯寶、兩得寶營銷策略】
二、出國金融渠道拓展?fàn)I銷策略
1.目標(biāo)客群行業(yè)與精準(zhǔn)營銷
A.教育與彌補(bǔ)心里
B.行內(nèi)+行外往來資產(chǎn)
C.理財需求分析
D.非金融服務(wù)
2.渠道合作動機(jī)梳理
A.行業(yè)
B.名單
C.名聲
D.專業(yè)
E.信息
3.出國金融客戶批量交叉營銷
A.微信群
B.朋友圈
C.微沙
D.沙龍
4.出國金融渠道梳理
A.旅游
B.商務(wù)
C.留學(xué)
D.置業(yè)
E.移民
5.重點渠道需求分析
A.金融
B.非金融
6.渠道合作關(guān)鍵
A.KYC
B.對公
C.貸款
D.資產(chǎn)管理
7.渠道深挖
A.名
B.利
C.證據(jù)
8.案例:中行出國供應(yīng)鏈金融
9.頭腦風(fēng)暴:行動方案產(chǎn)出
10.談判四步法
A.準(zhǔn)備
B.開場
C.交換
D.協(xié)議
三、出國金融宣講流程設(shè)計
1、出國金融宣講步驟
2、出國金融宣講的原則
3、課程總體大綱的制作
4、出國金融素材搜集
5、宣講內(nèi)容結(jié)構(gòu)
6、六種宣講方法比較
7、教學(xué)方法應(yīng)用效果對比
8、讓客戶記住你的十種方法
四、出國金融宣講開場白及提問力應(yīng)用技巧
1、出國金融宣講破冰
A.【案例:*貿(mào)易戰(zhàn)】
B.【案例:美加息】
C.【案例:外管局局長:潘功勝政策】
2、成功開場的破冰技巧
3、開場白的五個目標(biāo)
4、八大開場方式分析
5、制作自己的開場方式
6、提問的八個功用與技巧
7、傾聽的注意點
8、點評五大要點
五、出國金融控場與收場技巧梳理
1、六大培訓(xùn)師應(yīng)避免事項
2、控場12招梳理
3、如何運用六個主題結(jié)尾
4、收場演練
六、出國金融重點客戶分層分級維護(hù)
1.你和客戶是什么關(guān)系
2.舊客戶深耕與廣耕
3.舊客戶深耕與廣耕衍生關(guān)系
4.客戶對客戶經(jīng)理的看法
5.客戶四分法
6.客戶開發(fā)優(yōu)先級
7.日常活動流程化
8.客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
9.練習(xí)確定客戶所屬客群
七、出國金融客戶關(guān)系維護(hù)策略
1.識別中高端客戶的方式
A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶
B.如何從業(yè)務(wù)類別發(fā)現(xiàn)客戶
C.何從溝通中深度識別客戶
2.探尋客戶需求過程
A.營銷打破隔閡技術(shù)，稱呼、問候、寒暄、話題切入點
B.客戶信息的采集和需求的把握
C.展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧
D.激發(fā)客戶的興趣的步驟
E.*掌握客戶需求
F.客戶欲望的挖掘和調(diào)動
G.及時的誘導(dǎo)與說服
H.讓客戶說“是”的技巧
I.撲捉客戶的決定信號
J.面對拒絕的心理調(diào)試
K.如何留住客戶，保留回旋的余地，進(jìn)行持續(xù)性營銷的技術(shù)
八、出國金融渠道關(guān)系維護(hù)策略
1.渠道談判七法
A.了解
B.旗開得勝
C.開價
D.還價
E.讓步
F.談判
G.領(lǐng)導(dǎo)
2.渠道關(guān)系維護(hù)三法
A.專業(yè)式
B.情感式
C.任務(wù)式
九、出國金融業(yè)務(wù)通關(guān)演練
1.出國金融業(yè)務(wù)的廳堂營銷訓(xùn)練
2.出國金融業(yè)務(wù)營銷活動的前中后營銷訓(xùn)練
3.出國金融業(yè)務(wù)渠道開拓的營銷訓(xùn)練
圍繞出國金融業(yè)務(wù)所涉及到的廳堂銷售、活動營銷、渠道外拓等各類場景，設(shè)計場景題庫進(jìn)行隨機(jī)抽簽考核。兩兩組成一組，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶。每組上場演練考核約6分鐘，老師逐個點評打分。
跨境銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/322194.html
