課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳銷售培訓(xùn)
課程收益:
通過本課程的學(xué)習(xí),幫助銀行理財經(jīng)理掌握期繳儲蓄年金類保單的銷售理念與銷售方式,熟練掌握客戶需求分析工具,提升期繳保單的銷售件數(shù)和銷售金額
課程學(xué)員:
商業(yè)銀行理財經(jīng)理
授課方式:
說理清晰、互動充分、案例教學(xué)、貼近實戰(zhàn)
課程大綱:
(一) 期繳儲蓄年金類保單客戶群篩選
1. 我的762位儲蓄年金類保險客戶群的結(jié)構(gòu)分析
2. 2021年成交的102件儲蓄年金類保單的數(shù)據(jù)分析
3. 儲蓄年金類保單的簽單(銷售)理由分析
4. 保費結(jié)構(gòu)分析與規(guī)律說明
5. 儲蓄年金類保單的準(zhǔn)客戶畫像
學(xué)員互動:鎖定你的目標(biāo)客戶群,并說出理由
1. 中產(chǎn)家庭成員
2. 高品質(zhì)女性
3. 高級專業(yè)人士
4. 企業(yè)主
5. 公司高管
6. 退休老人
(二) 儲蓄年金類客戶群KYC
1. KYC需要關(guān)注的三大客戶信息類別
2. 客戶個人背景KYC項目(12類)
3. 客戶家庭與事業(yè)發(fā)展背景KYC項目(9類)
4. 通過KYC找出客戶群的共同特質(zhì)
學(xué)員互動:寫出你最熟悉的3位客戶的KYC,并做出詳細(xì)分析與判斷
(三) 儲蓄年金類保險需求分析與激發(fā)
1. 家庭需求:
1)教育資金儲蓄需求分析
2)退休養(yǎng)老儲蓄需求激發(fā)
3)家庭資產(chǎn)風(fēng)險系數(shù)分析
2. 婚姻財產(chǎn)風(fēng)險規(guī)避需求分析:
1)兒女婚姻資產(chǎn)風(fēng)險
2)夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
3)婚后資產(chǎn)隔離需求激發(fā)
3. 繼承與債務(wù)風(fēng)險需求分析
1)精準(zhǔn)、高效、低成本、指定傳承資產(chǎn)的需求
2)非婚生子女傳承資產(chǎn)的需求
3)債務(wù)風(fēng)險隔離需求
學(xué)員互動:針對上述三大類需求,利用“需求分析表 +利益關(guān)系圖 + 解決方案表”,精準(zhǔn)鎖定客戶需求,并提出自己的規(guī)劃方案
(四) 儲蓄年金類保單的四大獨特功能(銷售說明)
1. 保單的儲蓄優(yōu)勢
2. 保單的杠桿功能
3. 保單的豁免功能
4. 保單非周期功能
學(xué)員互動:四大功能的表達(dá)演練
(五) 儲蓄年金類保單銷售的配套故事
1. 保單銷售故事與保險銷售觀念溝通
2. 三個儲蓄類故事講解與重點提示
學(xué)員互動:分組練習(xí)生動講解儲蓄類故事
(六) 七個最常見客戶反對問題處理
1. 保單收益率太低
2. 繳費時間太久了
3. 保險公司倒閉了怎么辦
4. 保單流動性太差
5. 我已經(jīng)買過保險了
6. 我的親朋好友就是做保險的
7. 我之前買保單被坑過
學(xué)員互動:分組練習(xí)七個反對問題的處理方式
(七) 儲蓄年金類期繳保單銷售案例詳解
1. 通過銀行渠道購買保單的優(yōu)勢
2. 我的專業(yè)專長以及能提供客戶什么樣的服務(wù)
3. 詳解成交案例兩則(整個成交過程再現(xiàn))
A案例: J 醫(yī)生 規(guī)劃目的:婚姻資產(chǎn)風(fēng)險規(guī)劃
B案例: G女士 規(guī)劃目的:退休養(yǎng)老儲備
學(xué)員互動:現(xiàn)場答疑
期繳銷售培訓(xùn)
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