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公募基金管理培訓

課程背景：
隨著我國居民財富的不斷積累，科學的管理財富成為一個繞不開的大主題；公募基金以其較低的投資門檻、良好的投資方向和完善的信息披露等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行零售客戶的資產(chǎn)配置中起到不可替代的重要作用；由于公募基金與銀行存款等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，在結(jié)構(gòu)上和風險收益關(guān)系上存在著本質(zhì)性差別，在公募基金售前、售中和售后階段，對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)能力提出了新要求，本課程旨在打造理財經(jīng)理強大的公募基金銷售能力圈，掌握專業(yè)服務能力，提升銷售基金業(yè)績

課程獲益：
1. 熟知公募基金市場對理財經(jīng)理專業(yè)能力的新要求
2. 明確知曉公募基金未來發(fā)展大趨勢
3. 掌握零售客戶配置公募基金的理由與需求
4. 掌握公募基金售前的客戶信任建立方式
5. 掌握公募基金售中的話術(shù)、表達工具和銷售方法
6. 掌握公募基金售后服務的兩套模式（盈利售后模式/虧損售后模式）
7. 掌握公募基金銷售的兩大基礎性指標和重要核心數(shù)據(jù)
8. 熟知“公募基金定投營銷方法+公募基金一次性投資營銷方法”

課程大綱：
（一）公募基金大趨勢與理財經(jīng)理的新要求
1. 我國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu) VS *居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2. 我國公募基金市場的管理規(guī)模與未來發(fā)展前景分析
3. 公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的比例與金額分布
4. 公募基金在投資中的八種剛需配置理由
5. 成為以專業(yè)服務為核心競爭力的理財經(jīng)理
1）推銷型理財經(jīng)理：認可度低、業(yè)績一般、體驗較差、復購率低
2）專業(yè)型理財經(jīng)理：專家地位、業(yè)績優(yōu)秀、體驗良好、復購率高
6. 分析銀行網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)，辨識高價值目標客戶
7. 運用動態(tài)化的客戶管理專業(yè)技術(shù)，提升客戶接觸效率
8. 利用專業(yè)素養(yǎng)掌握互動主動權(quán)，確定客戶公募基金投資需求
9. 熟練應用公募基金銷售話術(shù)、工具和方法

（二）公募基金售前準備
1. 掌握銀行代銷系列公募基金的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與細節(jié)
1）基金公司的歷史沿革+背景實力+高星級基金數(shù)量
2）基金經(jīng)理的從業(yè)經(jīng)驗+投資理念+管理規(guī)模+歷史業(yè)績
3）新基金的投資方向說明+可比數(shù)據(jù)解讀
4）新基金的投研團隊實力+投資偏好+風險管控方式+獲獎記錄
5）掌握投資市場*信息匯總與利用方法
2. 售前客戶梳理：創(chuàng)收價值分類
1）*客戶群體（占比10%-20%）
2）高頻互動客戶群體
3）標準互動客戶群體
4）低頻互動或睡眠戶群體
3. 售前客戶接觸：投資分析服務預約
1）電話介紹投資分析服務內(nèi)容話術(shù)
2）微信預約投資分析服務的話術(shù)
3）最理想：預約客戶網(wǎng)點面談話術(shù)
4. 售前數(shù)據(jù)準備：有理有據(jù)說服客戶
1）公募基金產(chǎn)品歷史收益率數(shù)據(jù)準備（偏股型與偏債型）
2）公募基金牛熊市周期數(shù)據(jù)分析（樹立中長期投資理念）
3）主要指數(shù)市盈率與市凈率數(shù)據(jù)準備（投資機會解讀）
4）股息率、債券利率、基金風紅等數(shù)據(jù)準備（穩(wěn)健收益分析）
5）理解核心專業(yè)指標：夏普指數(shù)、β指數(shù)、*回撤、α收益與β收益
5. 熟練運用天天基金App的重要功能
1）抓取基金綜合信息的功能
2）基金歷史業(yè)績直觀疊加對比功能
3）主要指數(shù)估值顯示功能
4）基金經(jīng)理小檔案查詢功能
5）*回撤與投資盈利概率預測功能
現(xiàn)場互動：選擇一款銀行代銷新基金產(chǎn)品，完成售前準備程序和步驟

（三）公募基金成交過程管理
1. 客戶投資收益預期管理
1）零售客戶投資收益預期管控的重要性
2）零售客戶的投資收益預期管控話術(shù)與方法
3）管理客戶投資收益預期的工具與應用話術(shù)
4）解讀“投資風險承諾函”
5）說明”主流金融產(chǎn)品年化收益排序圖（2010-2022）“
6）告知：獲取長期復利的威力+追逐短期收益的風險
2. 零售客戶配置公募基金的前置問題
第一：為什么通過我行申購（認購）基金？
1）我行股東背景與網(wǎng)點實力
2）我行基金代銷規(guī)模與市場地位
3）我行投資研究能力與品牌優(yōu)勢
4）我行代銷基金過往歷史表現(xiàn)
第二：為什么通過我申購（認購）基金？
1）高品質(zhì)的市場資訊反饋服務
2）專業(yè)化的基金投資后續(xù)服務
3）傳達中長期投資理念+堅定持有基金的信心
4）動態(tài)調(diào)整基金投資組合的再平衡服務
3. 資產(chǎn)配置體系中的公募基金成交
1） 家庭（個人）資產(chǎn)配置的必要性
A 客戶語言說明：標準普爾資產(chǎn)配置象限圖
B 客戶語言說明：公募基金的主要類型與風險收益特點
C 客戶語言說明：公募基金在資產(chǎn)配置中扮演的角色
D 客戶語言說明：基金產(chǎn)品投資組合的作用
2）專業(yè)化的客戶投資需求問診話術(shù)與方法
A 共同填寫“基金投資需求問詢表”
B 記錄”客戶背景信息“+判斷”風險承擔能力“
C 確認客戶配置基金的動機與投資周期（中長期引導）
D 專業(yè)分析“客戶既往投資的風險收益情況“
E 展示和解釋“公募基金中長期年化收益率歷史數(shù)據(jù)”
F 投資模式選擇：基金定投 or 標準化基金投資
G 與客戶共同構(gòu)建基金資產(chǎn)組合
3）常見基金投資反對問題應對
A 其他平臺配置基金手續(xù)費更低
B 基金投資虧損太厲害
C 基金公司倒閉了怎么辦？
D 想再問問其他人
E 基金投資能保證收益嗎？
現(xiàn)場互動：學員角色扮演”客戶與理財經(jīng)理“，完成新基金產(chǎn)品銷售閉環(huán)

公募基金管理培訓