課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家電產(chǎn)品銷售培訓(xùn)
課程形式:
培訓(xùn)講授+課件內(nèi)容研討+共創(chuàng)
課程大綱:
一.套購的設(shè)計(jì)思路
1.研究用戶的消費(fèi)場景
(1)大數(shù)據(jù)分析
(2)老用戶有獎?wù){(diào)研
(3)實(shí)地走訪
(4)向家裝設(shè)計(jì)師請教
(5)套購客戶的消費(fèi)者畫像
2.挖掘用戶的消費(fèi)心理
(1)從目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)剖析行為特征
(2)用社交圈層分析目標(biāo)用戶的消費(fèi)心理
(3)從目標(biāo)群體的收入與購買力分析用戶的決策行為
3.當(dāng)代用戶群體的消費(fèi)決策分析
(1)第1代:品牌與平臺決策
(2)第2代:解決方案型決策
(3)第3代:社交圈層型決策
二.套購設(shè)計(jì)的原則
1.從消費(fèi)心理和特征,界定套餐形式
(1)社交圈層營銷決定主選單品
(2)解決方案決定套餐搭配
(3)人文認(rèn)知與收入結(jié)構(gòu)影響套餐價格
(4)人群層次影響套餐的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
2.常見套購設(shè)計(jì)策略
(1)場景化設(shè)計(jì):油灶與油灶消
(2)分層設(shè)計(jì):根據(jù)整體價格的ABC套餐
(3)解決方案型設(shè)計(jì):跨品類設(shè)計(jì)
(4)人文認(rèn)知設(shè)計(jì):產(chǎn)品理念組合設(shè)計(jì)
3.常見搭配——以廚衛(wèi)電器為例
(1)“油”一體化設(shè)計(jì)
(2)“水”一體化設(shè)計(jì)
(3)“消”一體化設(shè)計(jì)
(4)“熱”一體化設(shè)計(jì)
(5)混合生態(tài)化整體解決方案
(6)美的全品類整體搭配方案
【案例】方太搭配購
【案例】某家居品牌套購
三、套購的銷售技巧
1.設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化菜單式套購套餐
(1)設(shè)計(jì)好套餐
(2)設(shè)計(jì)好個性化的推薦
(3)設(shè)計(jì)好場景-套餐的匹配關(guān)系
2.識別客戶的消費(fèi)場景和需求痛點(diǎn)
(1)通過詢問來明確客戶的購買動機(jī)
(2)通過與客戶確認(rèn)信息來明確場景需求
(3)通過場景塑造,完善場景方案
【案例】一個新租客的一站式家居選購方案模擬
進(jìn)行相應(yīng)的匹配推薦,并強(qiáng)調(diào)價格優(yōu)勢
按照約定的匹配規(guī)則,進(jìn)行產(chǎn)品套餐的匹配推薦
強(qiáng)調(diào)該套餐在場景中的適用性和優(yōu)勢
重點(diǎn)算好賬,幫助客戶省錢,強(qiáng)調(diào)價格優(yōu)勢
【案例】某家居品牌的套購省錢算賬
針對個性化需求,提供專業(yè)的咨詢服務(wù)
針對客戶的疑問,提供專業(yè)的建議
做好套餐與單品的對比,并放大單品購買后的問題
換位思考,場景帶入,替客戶做出決策
【案例】針對個性化需求,以專業(yè)角度指導(dǎo)客戶決策
在咨詢中排除異議,給客戶樹立信心
以案例帶入的形式,給客戶增加信心
針對客戶的異議,多方位多角度進(jìn)行科學(xué)分析排除異議
掌握競品的數(shù)據(jù),通過橫向?qū)Ρ群涂v向分析,給客戶樹立信心
【案例】某家居客戶多個品牌套餐的很相比較,如何快速排除疑慮
強(qiáng)化售后服務(wù),打消后顧之憂
把售后服務(wù)做成卡片,更好的呈現(xiàn)
強(qiáng)化售后無憂,并作出相應(yīng)的承諾
強(qiáng)對比,打消后顧之憂
【案例】某服裝品牌承諾7天內(nèi)無理由退換貨,來打消套購的疑慮
課題研討
課題:設(shè)計(jì)用戶群體-場景需求-決策機(jī)制-產(chǎn)品套餐之間的對照表
家電產(chǎn)品銷售培訓(xùn)
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