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營銷場景的課程

課程背景：
當(dāng)前，國內(nèi)戰(zhàn)疫已經(jīng)進入下半場。這場突如其來的疫情“黑天鵝”，促使數(shù)字經(jīng)濟獲得空前重視。無論是疫情防控過程中人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用實踐和應(yīng)用效果，還是*最高層會議進一步明確的5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及資本市場上受到資金熱捧的相關(guān)概念，都印證了一個全新時代的加速到來。
小康社會建成、房住不炒、養(yǎng)老第三支柱出臺，居民的金融資產(chǎn)配置比例將大幅提升；企業(yè)融資需求升級、資本市場深化、公募RE－ITS啟動，資產(chǎn)端供給將百花齊放，這時而對商業(yè)銀行而言，獲客的渠道，客戶的需求等都在變化。為了增強獲客體驗，加大客戶體驗力度，必須要通過“存款+AUM”“貸款+FPA”的方式做大做強大財富管理業(yè)務(wù)。
在招行的財富管理體系中，零售端：在居民的財富業(yè)務(wù)里面，招行通過代發(fā)工資等場景獲客，把這些客戶變成了招行的用戶，當(dāng)這些用戶有理財需求的時候，就會考慮在招行的平臺上放進存款，或者購買理財和招行代銷的基金產(chǎn)品。企業(yè)端也相類似，通過同業(yè)或者零售等渠道獲得企業(yè)客戶后，當(dāng)企業(yè)客戶有投融資需求，就會考慮招行的各種產(chǎn)品來滿足它們自身的需求。“存款+AUM”“貸款+FPA”構(gòu)成了招行大財富管理戰(zhàn)略的基石。

課程收益：
代發(fā)經(jīng)驗介紹以及為何要做大做強大的財富管理業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍u
學(xué)會數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中營銷客戶的方式
掌握從客戶到用戶的轉(zhuǎn)變過程中的溝通技巧提升，面對不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時有效地反饋、溝通
掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵
掌握周邊的外拓營銷技巧

授課對象
分行零售業(yè)務(wù)團隊、各支行零售業(yè)務(wù)團隊

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建
有效：你可以在本課程設(shè)計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一講：市場變革與思維轉(zhuǎn)型（1小時）
案例與活動：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動
以客戶為中心
客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶
客戶分析與客戶畫像
生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、
一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的銀行業(yè)務(wù)變革
從客戶轉(zhuǎn)向用戶：
重新定義銀行服務(wù)對象和經(jīng)營思維
從銀行卡轉(zhuǎn)向App：
重新定義銀行服務(wù)邊界
從交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程：
重新定義銀行服務(wù)邏輯和客戶體驗
從依靠經(jīng)驗轉(zhuǎn)向依靠數(shù)據(jù)：
重新定義銀行經(jīng)營的依據(jù)
從集中轉(zhuǎn)向開放：
重新定義銀行科技基礎(chǔ)和企業(yè)文化
二、大財富管理業(yè)務(wù)代發(fā)工資業(yè)務(wù)介紹
代發(fā)是成本*的儲蓄存款
代發(fā)是銀行發(fā)展的戰(zhàn)略地位
代發(fā)對企業(yè)FPA融資渠道的重要性
FPA：傳統(tǒng)融資渠與非傳統(tǒng)融資渠道與代發(fā)業(yè)務(wù)的結(jié)合

第二講：技能篇—如何通過代發(fā)場景獲客，做大做強代發(fā)客戶的財富管理業(yè)務(wù)
文化轉(zhuǎn)型才是代發(fā)業(yè)務(wù)的重中之重，這是金錢之外的力量
一、營銷之道
引言：“客戶營銷——從心開始”
1.新客戶—組建市場拓展客戶經(jīng)理
2.成長型客戶—OCRM系統(tǒng)分析之道
3.熟客—客戶轉(zhuǎn)介紹
二、公私聯(lián)動搞代發(fā)（文化轉(zhuǎn)型部分）
1.文化轉(zhuǎn)型部分—代發(fā)工資是每個員工的分內(nèi)事
2.高層營銷部分——客戶見面、吃飯、活動積分制管理
3.發(fā)動全行搞代發(fā)—極度敬業(yè)、極度效率、極度執(zhí)行
4.堅持10%的淘汰率—無論干部還是員工
5.干部能上能下、員工能進能出、待遇能高能低
三、營銷是干部的首要任務(wù)
1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；
2.提拔重用干部時，了解和評估其個人營銷的能力與業(yè)績占據(jù)首位。
四、金錢之外的力量—代發(fā)工資發(fā)展的重中之重
1.工作環(huán)境：榮譽、氛圍、培訓(xùn)等，
2.而最重要的還是干部的領(lǐng)導(dǎo)力

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